沃尔玛竞争战略ppt课件.ppt

沃尔玛商品定价分析 小组成员介绍 沃尔玛简介 沃尔玛公司是一家美国的世界性连锁企业 以营业额计算为全球最大的公司 其控股人为沃尔顿家族 总部位于美国阿肯色州的本顿维尔 沃尔玛主要涉足零售业 是世界上雇员最多的企业 连续三年在美国 财富 杂志全球500强企业中居首 宗旨 沃尔玛提出 帮顾客节省每一分钱 的宗旨 实现了价格最便宜的承诺 沃尔玛在中国 沃尔玛公司的经营理念 1尊重个人2服务顾客3追求卓越4沃尔玛的核心是天天低价 天天低价的背后 沃尔玛的 女裤理论 是对 薄利多销 策略的最好解释 女裤的进价8美元 售价12美元 每条毛利4美元 一天卖10条 毛利为40美元 如果售价降到10美元 每条毛利2美元 但一天能卖30条 则毛利为60美元 沃尔玛为何能够天天低价 要求供应商降价控制成本厉行节约拥有出色的全球采购系统拥有作为连锁业标杆的供应链管理系统沃尔玛实行高度的节约化经营 处处节减费用开支采用与众不同的营销方式 高度的节约化经营 沃尔玛总部是平房 连锁店采用仓储式经营 装修简洁 商品多采用大包装 店址选在非繁华地段 沃尔玛对费用的控制极其严格 采购费用不能超过采购金额的1 公司整体的管理费用不能超过营业额的2 而行业的平均水平是5 下图为沃尔玛与行业水平的成本控制比较 沃尔玛天天低价的风险 利润空间少投资周期长 见效慢对供应商要求太高 导致供应商的支持减少商品质量难以得到保证 便宜没好货 好货不便宜 2 消费者需求分析 3 商品成本估算 沃尔玛定价步骤 影响沃尔玛定价的因素 本身特征 消费者价格心理 竞争对手的价格策略 商品成本 国家法规政策 影响沃尔玛定价的因素 影响沃尔玛定价的因素 原则 天天低价 原则策略 天天平价 策略1 数量折扣定价策略一次性数量折扣和累计性数量折扣 为了保持与消费者的关系2 促销商品的定价策略3 平价服务 的特色 原则 高低价 原则 低中取低 高中取高 策略 高低价 策略1 敏感商品超低价 从而带动其他非敏感商品的销售2 非敏感商品贡献价3 自有品牌商品权变价 价格有很大的调节空间 沃尔玛和家乐福的定价策略比较 长期定价战略 低价格策略 每日低价 高 低定价 短期定价战略 多买多赠和关联购买 亏损 领先型定价 积分方案和会员方案 定价战略通常在两个层面上运作 第一层面是决定零售商市场定位的总体定价水平 第二个层面是零售商战术意义上的定价策略 零售商通常运用这种战术定价策略实现特定的短期目标 沃尔玛的定价策略天天低价策略 天天平价 始终如一 是沃尔玛的宗旨 是折扣销售额的基础 是把减价作为一种长期的营销战略手段 心理定价策略 指通过制定迎合消费者心理需求的价格来促成消费者的购买行为 它们的零售价格普遍比其他商场低10 15 作为零售业的龙头老大 无论采用什么定价策略 其最终目的都是为了赚钱 这就要求价格的制定必须以成本为基础 不可能低于成本去销售 只不过是对不同的商品加不同的毛利而已 低价渗透 天天平价 薄利多销 沃尔玛的薄利多销 有数字为证 1970年 它的营业收入为3100万美元 利润120万1990年 它的营业收入为258亿美元 利润10亿2003年 它的营业收入为2590亿美元 利润905亿 具体定价方法 常用的定价方法有三大类 分别是成本导向定价法 需求导向定价法和竞争导向定价法 而沃尔玛就是运用了需求导向定价法中的价值定价法 价值定价法指尽量让产品的价格反映产品的实际价值 以合理的定价提供合适的质量和良好的服务组合 沃尔玛被认为是实施价值定价法的成功典范 它的 天天低价 策略比传统零售商的 高 低 定价策略更加受到顾客的青睐 沃尔玛低价策略的蝴蝶效应 世界范围世界500强排名 2010年第一名2011年第一名2133家沃尔玛商店469家山姆会员商店248家沃尔玛购物广场分布在全球15个国家 在中国 2008年 沃尔玛在中国实现销售额278亿元 比上一年增长30 6 以销售额而言 位居中国百强连锁百货企业第11位 由中国连锁经营协会颁发的 中国零售业