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渠道管理 第十章服务营销渠道管理 第十一章国际分销渠道管理在课堂不做专题讲解 分销渠道概述 了解分销渠道的定义 掌握分销渠道模型 掌握分销渠道作用 区别容易混淆的渠道渠道相关概念 本章重点 通过不同的渠道定义 理解渠道的含义从供应方与需求方的角度掌握渠道的作用 能够区分经销商与代理商的区别 能够区分批发商与零售商的区别 能够区分无店铺零售 直销与直复营销的区别 能够区分直销与传销的区别 参考教材 营销渠道 第7版 安妮 T 科兰 AnneT Coughlan 埃林 安德森 ErinAnderson 路易斯 W 斯特恩 LouisW Stern 蒋青云中国人民大学出版社营销渠道 管理的视野 第7版 伯特 罗森布洛姆 宋华 等中国人民大学出版社 分销渠道的概念 分销渠道是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体 营销渠道是一系列相互依赖的组织 他们致力于使一项产品或服务能够被使用或消费的过程 营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时 取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人 分销渠道管理 大连理工大学出版社营销渠道管理 安妮 T 柯兰菲利普 科特勒 分销渠道模型 分销渠道的作用 简化搜寻调节分类差异 交易常规化接触次数的减少 从消费者角度 从生产厂商角度 思考题 为什么部分企业还要选择直接销售的方式 几个容易混淆的概念 经销商 Distributor 将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道进行销售的独立或连锁的商业机构 代理商 Agent 赚取企业代理佣金的商业单位或个人 中间商是指在制造商与消费者之间 专门媒介商品交换 经济组织或个人 按照销售对象的不同 中间商分为批发商和零售商 零售商 Retailer 将货物和服务直接出售给最终消费者的所有活动 这些最终消费者是为了个人生活消费而不是商业用途消费 家乐福沃尔玛大润发批发商 Wholesaler 批发是指一切将物品或服务售给为了转卖或商业用途而购买的组织或个人的活动 批发商指那些主要从事批发业务的公司 几个容易混淆的概念 几个容易混淆的概念 无店铺销售 Non storeRetailing 是与店铺销售相对的概念 指不通过店铺而直接向消费者销售商品和提供服务的营销方式 按照一般惯例 无店铺销售可以划分为三种基本类型 直复营销 直销和自动售货机销售 无店铺销售 直复营销 直销 自动售货机 直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售 是一种不受空间限制 利用一种或多种媒体手段来得到消费者可测定的回复和达成交易的一种互动式的市场营销体系 雅芳是不是直销企业 为什么有零售店铺 为什么在中国的零售业态分类中 没有直销方式 表1 无店铺零售业态分类和基本特点 数据来源 2004年中国 零售业态分类 几个容易混淆的概念 直销与传销 美国的 禁止金字塔计划 法案 日本的 无限连锁链防止法 马来西亚的 直销法 等 2005年中国颁布 直销管理条例 和 取缔非法传销条例 或 反金字塔诈骗条例 传销的界定 对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用 取得加入或者发展其他人员加入的资格 要求被发展人员发展其他人员加入 形成上下线关系 并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬直销按照薪酬方式分为 单层次直销 以雅芳为代表多层次直销