客户拜访、维护.ppt

客户拜访 维护 销售中的王者之范 思考 什么是销售 客户拜访 销售就是人与人之间沟通的一个过程 使客户的特定需求得到满足或者客户的特定问题被解决 从而达成双方都获利的过程 会销售产品的 业务员 能满足客户需求的 销售精英 能创造客户需求并能满足 营销高手 销售人员可分为三种 会解除客户的抗拒点 随时随地不断的开发新客户 会做好售后服务 会成交客户 学会正确的介绍产品价值 五环 我们最怕的是什么呢 1 客户不是拒绝产品本身 是拒绝不专业的销售人员2 客户不是拒绝产品本身 是拒绝不专业的销售方式 在拜访中历练自己 在营销队伍中脱颖而出 怎样能称之为 营销高手 1 逢物加价 逢人减岁 良言一句三春暖 恶语一句十冬寒 销售前的准备 寻找话题的10种方法 乡土老家 气候季节 家庭子女 饮食习惯 2 有效的提问 嘴巴 吃饭 挣钱 3 倾听的重要性 思考应对 如果客户给你10分钟 让客户谈8分钟 你来总结2分钟 4 拒绝问题的处理 三个原则 1 点头2 微笑3 心里默默数钞票 心态 关键第一次的良好印象 时间不宜过长 30分钟左右 注意事项 细心观察 眼神 肢体语言 用真诚感动客户 语言简明扼要 工作要像一直蚂蚁 心情要像一只蝴蝶 励学敦行传承价值 客户维护 为什么要做好客户维护 一 二 三 四 如何做好客户维护 将客户维护变为生产力 总结 目录 1 客户维护是生产力 售后开发 售前开发 开发一个新顾客容易呢 还是让一个老顾客转介绍容易 优秀的销售人员都有用不完的资源 他们会把40 的精力用于开发 60 的精力用于服务顾客 80 的投诉都是来源于客户对产品的不了解和对销售顾问的不信任 做好维护可以增加客户对产品的信心和对营销顾问的信赖 客户维护可以让客户了解更多的信用价值 客户维护可以了解到客户的更多的资料 忠诚度 良好的客户服务是提升企业品牌品质的重要一环 1 良好的心态 平常的心 客户买不买也要服务好 面对潜在客户不要有得失心 客户消费也不可高兴过度 引起客户反感 感恩的心 把客户当朋友 滴水之恩当涌泉相报 舍得的心态 先舍后得 先付出 后得到 小舍小得 大舍才会大得 哈维麦凯人际关系 客户分级管理一级 对产品认可 对你本人认可 活跃热情的客户重点维护 VIP客户 钻石级客户 二级 对产品满意客户 忠诚度不高 情感追踪 银卡级客户三级 对产品否定客户 也要表示感谢 适时追踪 1 031020 顾问式服务0 当天成交 立刻编写一条短信发给客户 尊敬的xx先生 感谢你对我工作的支持 3 三天后 可以打一个电话给客户 切入一些关心的语言 说明客户选择的产品已经备好货 让客户放心 并记住你 1 3分钟 10 十天后可以像朋友一样问他的一些生活工作情况 20 询问他的装灯效果 确认服务的满意程度 为要求转介绍打下基础 0 3 10 20 认识 认同 相信 信赖 031020 顾问式服务 2 节假日可通过短信或电话及时问候客户 3 客户生日时送上祝福 4 有新的市场活动要及时通知客户 一个客户背后有一片客户良好的客户维护是一个以点带面的工作 是生产力 主动要求客户做转介绍 客户信任评分表 0 100分 要让客户产生最大的生产力 你就要做到他感动为止 1 首先客户要认同产品的好处 2 当场要求转介绍 客户说一句话等于你说十句的效果 3 如果客户给你介绍以外的资源 在你联系之前一定请客户提前打电话告知 4 与新客户通话中 一定要赞美客户本人和他的朋友 介绍人 5 对你本人认可的客户 即使自己不办 也要求他转介绍 转介绍要点 用心对待 真诚服务 我们要做到 口渴之前最好找井找挖好就是说我们要为成功而计划与准备好 唯有不断学习 学到好的知识或好的点子 最好的就是要立即行动将其运用到现实中 知识需化为行动方能成功 当我们学习到好的知识要学会去分享 这样便会运用的更灵活 一条大船 一个人划不动 一个团队一起划就可以让它动起来 团队的作用是