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青春潮流手表营销策划案 一 市场细分 一 外部环境分析政治环境分析钟表作为三大件的概念在中国红火了近半个世纪 高档耐用必备消费品 概念的支撑下不火都不行 但随着国内钟表制造业技术的进步 石英表机芯的出现 产能的急剧提升 成本下降 大批低档手表冲击市场 国产钟表业掀起了残酷的价格战 并导致国产表高档概念开始滑坡 而计时概念替代品尤其是手机的出现 将手表的空间进一步压榨 唯一保存下来的却是不利于手表销售的 耐用 概念 一直保持高档路线 符号概念替代计时概念 打文化与历史牌 市场推广紧盯高级白领群体 像象进化论一样 这种不同的操作手法导致的结果就是国产品牌给人的感觉是越来越低端化 而国外品牌则巩固了高端市场的地位 甚至在消费者心目中形成了瑞士品牌才是高档钟表的心理定位 更关键的是 针对蓝领与普通白领长期的钟表文化推广缺失 因为瑞士品牌的推广渠道主要针对的是高级白领 导致钟表消费文化在这个最大的群体中逐渐消失怠尽 手表销售自然很难开展 2 文化环境分析手表在中国市场上可以说是大众拥有率很高的一种商品 但其与日常消费品和一般耐久消费品又本质的不同 手表的消费观念已经从传统走上时尚 从设计走向装饰 很多人佩戴手表是为了装饰 特别对于白领 高管 那我们这款青春潮流手表专门为我们这样的大学生设计的 我们最主要的就是装饰 彰显个性 给人独特的感觉 一款手表 意味着一种生活方式 行业现状分析近年 中国手表市场持续升温 其中高档手表市场表现尤为突出 一些经典款式和品牌成为注重身份和老板们显示文化品味 社会地位的有效装饰品 同时 随着中国高档奢侈品的消费群体不断扩大 高档表的消费文化也在孕育形成 尤其值得注意的是 上世纪90年代兴起的新富阶层对整个手表消费潮流产生了强大引导能力 目前 市场上出售的手表类型主要分为三种 上班 商务型手表 休闲时款手表和运动型手表 竞争者分析在手表行业 大多数都是以奢侈品牌的手表为主 而我们的手表是以便宜 彰显个性为主 所以我们没有的强劲的竞争对手 我们要为我们DIY手表做出个性来 并且我们的激光技术虽然和其他产品有相似的地方例如在水晶激光刻字一样 但是我们是在手表上画 并且有专业的师傅免费教学 所以我们还是有很大优势的 二 内部环境分析1 技术目前市场上有机械表 电子表 晶体管摆轮表 石英表 光波表 电子表 那我们采用的是以晶体管摆轮表为主 干电池为能源 用晶体管作为开关 摆轮游丝为振荡系统 当然还有很多细节方面的知识 需要请我们的专业人员来为我们讲解 说着到是很简单 我们也会请在手表的前辈来给我们培训 我们主要的是青春潮流手表 我们需要的也不是内置设备的高端 而是在外观上 我们采取有激光来画图 在表盘周围画一些顾客自己的回忆 我们主打的也是DIY制作手表 我们也会请到专门激光设计的师傅来教我们 我们在这方面肯定是没有问题的 2人员我们主要是要教顾客DIY制作属于自己的手表 所以我们要聘请5位技术性师傅来手把手的教学 2位为客户做简单的手表 3位教顾客做DIY激光制作手表给顾客培训与讲解 还需要一位接待和一名收银员 3 产品手表的制作及生产都基于一个简单而机智的发明 我们的手表也会区别于普通的手表 手表构造手表由表头 表带 表扣 组成 其中表头的零部件包括 机芯 表壳 底盖 镜面 字面 常说的表盘 指针等等 那我们在制作手表时我们会与干电池为主 在表盘内由顾客自由DIY设计属于自己的一款手表 这也我们的主打产品 我们也有附加产品就是 每一位客人设计好之后制作好了的手表 我们会拍照片做留念 把这精彩的瞬间留下来 我们还会做一个顾客手表墙 每一位顾客做好了的照了相片 就把相片贴在墙上 满满是顾客的回忆 也可以给其他顾客参观 三 swot分析手表Swot分析优势 新颖的制作方式可以较快占领大学生市场产品可塑性强劣势 技术水平不成熟资金不够 缺乏管理没有老顾客机会 1 青春潮流 彰显个性 追求潮流2 同行竞争较小3 大学生群体对此感兴趣So战略 在店外 公交站 公车上等 做吸引眼球的展示牌 树立形象利用优越的地理条件Wo战略 定期让技术人员做培训与学习以发优惠卡的方式吸引消费者采用在店外跳舞的方式威胁 消费者可能会质疑质量的问题容易造成同行的仿用同行其他更吸引消费者的模式St战略 把师傅制作手表的过程在店外放给消费者观看特别推出DIY激光制表Wt战略 以发传单的方式推广 还有微信 微博多接受顾客的建议公司内部定期培训 研究新的制作方式 目标选择的原因收入 作为90后 基本上才刚毕业工作不久或正在上学 每个月的工资收入和生活费适中 不排除高收入者 所以分了高 中 低三种层次 性格 每个人的性格特点有所不同 所选择的手表风格也不同 于是分为了外向和内向这两个性格 对新鲜事物的接受程度 发达地区的90后对新鲜的事物的接受力比起欠为发达地区的90后的接受力更加的强 喜欢彰显个性和追求品味 消费习惯 随着人们越来越重视手表的装饰作用 很多90后消费群体宁愿多花一些钱购买防震 防水等性能较好的中高档手表 其次青春潮流手表 款式新颖 质量稳定 价格适中由于价廉物美 会受到学生以及低收入者的青睐 在选表时主要注重因素是表带 价格 机芯 品牌 外观 准时 防水 90后青春潮流手表正是根据消费习惯研发的 目标市场描述我们公司对市场进行了细分 随后选出了一个目标市场 目标市场为具有多余资金且性格外向还有对新鲜事物有较高 喜欢彰显个性和追求时尚品位的90后刚工作者和学生 目标市场选择的原因选择工资收入生活费在中 高段的大学生是因为 生活费稍微比较少的大学生没有多余的资金来购买手表 生活费有空余的大学生才会有多余的资金来购买手表 而性格内向的顾客群体 他们不愿意尝试新品牌 所以内向的顾客群体不是我们公司需求的市场 性格外向的顾客群他们爱彰显自己的个性和品位 且容易树立他们对品牌的忠诚度的 市场定位策略国内市场的中端市场的产品定位产品价格相对较适中 适于广大的90后消费群体和年轻上班一族 同时 在面对国内市场二线品牌的竞争 如 卡西欧天梭 卡地亚 要注重品牌的形象和产品的质量优势和售后服务 文化定价策略彰显青春个性 我们正年轻 竞争定位策略在目前的手表市场中 代表90后彰显个性和品位的手表不多 故我们针对90后这个消费群体进行了市场细分 确定了为具有多余资金且性格外向还有对新鲜事物有较高接受度以及喜欢彰显个性和品位的90后消费群体 相比于一般手表更有优势占领90后群体 二 价格策略首先对于我们的diy青春潮流手表进行统计看消费者能够接受多少价位 采用撇脂定价策略我们知道如今的手表市场竞争激烈基本上大多数的手表制造商走的是高端的商务手表无法普及普通消费者而我们的diy青春潮流手表这属于在手表行业新型产品而且在价格方面消费者都能接受 带表这普通的消费者能够使消费者 一见钟情 所以我们在产品生命周期的初级阶段可将产品的价格定得高一些赚取最大的利润 价格是在可控范围内 我们产品在需求价格弹性较小且对于早期的消费来说价格反应不敏感 所以这样能为企业带来巨大的利益 2 在吸引大量消费者的青睐后我们可以采用渗透定价在前期我们采用了撇脂定价法使得我们的青春潮流手表的定价都比较高 在吸引了大量消费者前来购买积累了一定的顾客基础 并且形成对我们diy手表的情有独钟 提高了我品牌的忠诚度此时我们可以在过节时搞一些活动来适当的的降低原价格 并且为消费者提供完善的售前售后服务这样可以加大消费者对我们产品的购买欲望增大需求量就可以大批量的生产 降低了生产成本为企业带来巨大利益 三 渠道策略OnlyYouth青春潮流手表渠道推广策略为了制定更适合OnlyYouth青春潮流手表品牌的渠道推广策略 我们对国内主流中低档手表的渠道销售策略进行了详细的了解 以其为参考 并针对我们青春潮流手表产品的差异化特性 在传统的渠道推广基础上进行了渠道策略的创新 加大对二三线城市的渠道推广建设由于表界主流品牌及进口品牌目前主要覆盖的市场主要集中在一线城市 在二三线城市开设的门店很少 覆盖率不高 这给我们OnlyYouth青春潮流手表提供了很大的市场机会 因此开拓二三线城市市场先入为主 抢占目前进口品牌还没有完全涉足的二三线市场 建立自己的销售渠道 增加渠道覆盖面 培养自己的忠实顾客群势在必行 加强国内各大高校的渠道推广建设由于OnlyYouth青春潮流手表年轻时尚的特点 因此拉近与年轻人特别是在校大学生的距离 培养他们的潜在消费意识至关重要 当代的大学生 无疑将是未来十年后消费市场的中坚力量 所以 我们可以加强与国内大学的合作 针对大学生开展活动或宣传 为未来的市场提前做好宣传 我们可以为大学的一些市级或者校级的大型赛事冠名 如十大歌手赛 篮球比赛 可为他们提供手表作为奖品 并为他们在表后盖刻上赛事相关的文字 以自己的特色产品来推广品牌知名度 这些赛事的赞助费用一般不会太高 而且可以在年轻人当中树立良好的品牌形象 另外 也可以到大学做一些巡回讲座 宣传企业形象 讲座的内容可以是OnlyYouth流行品牌介绍 企业文化发展 青春潮流手表的设计制作过程等等 通过这样的潜在渠道宣传推广 提前介入销售人群 从而有效的把握未来的渠道销售市场 四 消费者互动推广促销主题 青春潮流手表圣诞元旦促销促销对象 成都各大高校大学生促销地点 各大高校促销产品 青春潮流手表系列促销方式 在各大高校校园成立零时售卖点 买一款青春潮流手表 送精美包装苹果一个 两款送圣诞帽 三款送毛拖鞋一双或精美围巾一条 促销活动 买手表送苹果促销媒体 校园广播 各系各专业QQ群 校园V网 微博 微信 食堂海报 校园信息栏促销时间 12月25日到1月1日方案实施步骤 货品准备 所有货品根据各高校具体情况准备就绪帐篷展台 帐篷展台的租借工作 音箱设备 液晶电视的广告滚动播出 销售人员现场宣传和气氛的调节影响宣传准备 宣传单海报的设计打印促销人员准备 促销人员的调配 校园零时人员的招聘促销期间秩序维护安排促销成列与气氛布置 展台布置成列设计图 展台的前期布置前期宣传宣传时间 12月18日到12月24日宣传方式 到各系各专业QQ群 校园V网 微博 微信发布青春潮流手表促销信息 在食堂海报 校园信息栏在食堂门口 校园信息栏 寝室楼下 操场贴上青春潮流手表促销活动海报 4人到食堂 教学楼 寝室 分发传单QQ 微博 校园网 微信方面聘请学生发布信息和该校广播站联系定时广播方案实施评估 此次青春潮流手表针对校园圣诞节和元旦节的促销 根据学生对节日气氛的从