心理学实战闫治民ppt课件.ppt

营销心理学实战策略 闫治民 很高兴与大家沟通如下内容 第一章营销心理学概述第二章营销人员心理素质修炼第三章客户购买心理分析第四章营销过程中的六大步骤心理博弈 第一章营销心理学概述 一 营销心理学的概念 什么是心理学营销的过程就是一场心理博弈什么是营销心理学 二 营销心理学的起源与发展 起源阶段成熟阶段创新阶段理论得到进一步发展重视宏观方面的系统研究转向因果关系的研究引入现代研究方法进行研究 三 为什么要学习营销心理学 营销心理学揭示了产品营销过程中的心理规律提升营销人员心理学知识和心理素质使营销人员懂得顾客的需求与欲望使营销人员充分激发顾客的潜在需求实现营销人员掌控营销过程和结果 四 决定成功营销的心理因素 1 营销人员心理因素2 客户的心理因素 第二章营销人员心理素质修炼 一 看看营销是多么的重要 1 营销几乎无处不在2 没有营销世界将会停止 二 成功营销的心理核按钮 讨论 你认为决定成功的营销最核心因素是什么 1 决定成功营销的不是能力而是心态 心态50 能力30 成功营销 资源20 2 成功营销的523法则 3 激发你的意愿与渴望 三 摆脱过去 找回真我 害怕失败害怕拒绝 讨论 在做营销中你失败过吗 被拒绝过吗 客户拒绝的到底是谁 1 阻碍成功营销的绊脚石 成功源于成功的信念 2 自我暗示的力量 营销人员缺乏自信的三大毒瘤 不了解客户情况 向盲人卖手机的故事 不了解自己产品不做充分的准备 没有什么能阻止你 失败乃成长之母成功乃成功之父 3 面对失败的5种态度 我从不视失败为失败 失败只不过是一种学习的体验我从不视失败为失败 失败只不过是走错方向所以我需要改变做事的方向和方法我从不视失败为失败 失败只不过是发展幽默感的机会而已我从不视失败为失败 失败只不过是给我更多练习和表现更好的机会我从不视失败为失败 失败只不过是赢得比赛的一个过程 4 培养你自信心的12大黄金法则 我就是热爱营销 营销是我生命中的一部分营销就是一场轻松而好玩的游戏被拒绝和任何挑战都是游戏中的一部分营销就是解决客户的问题我从不卖产品给客户 而是帮助客户满足需求只有成交才是真正地帮助客户 成交只是营销的开始任何时候对任何人就象是会为我带来100万现金一样热情我是市场开发的高手 我相信我自己的能力我就是我的产品专家 我可以解决客户的任何抗拒点我能够赢得每个客户好好感和信任 每个客户都喜欢我的产品我能够为客户提供中国最好的服务 我会用心感动客户客户一定愿意并且愿意主动且大量帮我转介绍 5 树立目标与愿景 目标 目标 目标 愿景 梦想 目标 梦想 目标 愿景 四 营销人员性格类型与心理特征 1 四种动物代表的四种性格类型 2 不同性格类型的心理特征优缺点分析 第三章客户购买心理分析 一 客户的购买动机 1 现实与期望的差距2 摆脱痛苦获得快乐 理想状况 梦想 1 现实与期望的差距 2 摆脱痛苦获得快乐 二 客户的购买心理 面子心理从众心理推崇权威爱占便宜受到尊重自己决定 三 客户内部客户心理分析 1 客户的内部组织机构分析 2 客户的内部组织机构需求心理 优柔 感性 率直 理性 老好人型 和群型 表现型 活泼型 权威型 力量型 分析型 完美型 四 不同客户性格类型的客户心理 第四章营销过程中的六大步骤心理博弈 打消一个观点 不要希望通过一个简单的方式去达成合作 建立一个观点 只有通过良好的沟通才能达成合作 树立一个观念 成功取决的心态 自信者才自强 一 准备阶段的心理演练 二 了解客户的问题 需求和渴望 1 营销漏斗模型分析 2 客户购买决策心理三阶段 安心 信任 价值 营销之始 决策点 关系本质 3 如何迅速赢得客户的信任 狼是如何抓住黄羊的 成功营销的狼性太极法则 成功大客户营销的狼性太极四步曲 建立信任 发现需求 说明 促成 40 30 20 10 接近客户的8大方法 问侯接近法赞美接近法提问接近法介绍接近法利益接近法礼品接近法样品接近法资料接近法 4 获取客户信任的六大法则 给客户良好的外在印象自己的专业知识和能力让客户有优越感权威感自己保持快乐开朗信息认同客户的某些价值观要能够替客户解决问题 讨论 如何向客户高层进行有效沟通 专业人士形象理解高层需求言语简明扼要用通俗的语言高效节约时间 情景模拟 迅速接近客户并赢得信任 5 提问式营销法对客户的心理影响 案例 樊哙 张良劝刘邦 6 开放式与封闭式提问对客户的心理影响 客户需求有些是意识到的 有些是没有意识到的 看得到的意识到的表面的明确的 看不到的意识不到的潜在的含糊的 明确需求 隐含需求 7 客户需求的冰山模型 客户需求挖掘与分析 案例 老太太买水果 背景询问SITUATION难点询问PROBLEM暗示询问IMPLICATIONS需求 满足询问NEEDPAYOFF 8 SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向 需求满足型问题 N 收集事实 信息及其背景数据 背景型问题 S 难点型问题 P 暗示型问题 I 利益 隐含需求 明确需求 针对难点 困难 不满 针对影响 后果 暗示 对策对买方难题的价值 重要性或意义 案例1 从 卖拐 看SPIN问询模式的威力2 某软件营销企业营销代表如何通过SPIN模式营销 情景模拟运用SPIN模式问询客户 A 以产品为导向的营销模式 9 从产品为导向的营销到以客户需求为中心的营销 B 以客户为导向的营销模式 10 客户的组织需求与个人需求对客户购买心理影响 个人需求和机构需求机构需求个人需求局外人不能满足机构的需求 不能满足个人的需求朋友不能满足机构的需求 能满足个人的需求供应商能够满足机构的需求 不能够满足个人的需求合作伙伴能满足机构的需求 能够满足个人的需求 11 心理暗示的作用 案例 望梅止小渴 三 提出解决方案并塑造产品价值 1 从产品的营销者到解决方案的提供者 客户需要的不是单纯的产品客户需要的是满足需求的方案案例 IBM的成功之道方案营销的5W2H策略视频案例 站在客户的角度帮助客户购买产品 2 产品卖点与买点 如何提炼产品卖点如何挖掘产品买点卖点如何与买点对接案例 少女买房子 案例 从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力 3 如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述 Features 特色 因为 Advantages 优点 这会使得 Benefits 利益 那也就是 Evidence 见证 您可以了解到 Confirm 确认 您觉得 四 客户谈判的心理博弈 1 成功谈判的5大关键沟通技巧 A 开场技巧迂回式开场白单刀直入式开场白 B 提问技巧案例 张良与樊哙劝刘邦讨论 封闭式提问与开放式提问如何有效使用 C 倾听技巧案例 听见与听到D 阐述技巧案例 FABEC阐述策略E 答复技巧案例 工资谈判 2 谈判中的应变8大心理策略 情景模拟 谈判让步策略 价格谈判案例分析 例如 你代表公司就某产品与某大客户进行价格谈判 你的报价是3200元 台 公司授权给你的成交底价是3100元 台 因此你谈判的空间是100元 怎样来进行价格谈判实现双方最满意的成交价 3 处理异议的LPQSM工具 L Listen 聆听 P Pause 暂停 I Inquiringabout 探寻 S Suggestion 建议 M Mutualrecognition 共识 五 客户谈判与解除异议的心理博弈 1 客户异议解读 客户已经过于投入 不可能说不客户对你的产品有渴望客户不知道这样做对不对客户需要更多的信息或说服工作 2 处理异议的五个熟悉 熟悉自已公司 作风 规定 宗旨 熟悉自已产品 材料 标准 特性 熟悉你的客户 性格 特点 爱好 熟悉竞争品牌 特性 价格 物流 熟悉产品市场 潜力 习惯 特点 3 处理异议的LPQSM工具 L Listen 聆听 P Pause 暂停 I Inquiringabout 探寻 S Suggestion 建议 M Mutualrecognition 共识 直接否定迂回否定法 是的 但是 处理方法 转化处理法 又称利用处理法优点补偿法反问法回避法 4 解除客户异议的6大技巧 1 客户成交的时心理活动分析喜悦激动恐惧犹豫 六 客户的成交心理分析与应对方法 2 客户合作意向的积极讯号 非言辞的讯号言辞的讯号 语言讯号二次询价讨价还价问询同伴意见表达对产品的兴趣表示友好再次