学习情境3推销接近接近顾客ppt课件.ppt

学习情境3推销接近 知识12接近顾客 知识目标1 掌握接近顾客的含义和方法2 会识别接近顾客的方法能力目标1 能够用推销接近的方法进行顾客接近2 能够掌握基本的应变能力情感目标1 培养学生的服务意识 使学生能够妥善处理人际关系2 培养学生的工作计划性和工作热情 学习目标 了解目标顾客的情况 顾客信息卡 1 一天 推销员小刘好不容易进入了顾客赵经理的办公室 见到了他早就希望见面的赵总 赵总表现得很热情 并且亲手倒了一杯茶放在小刘面前 小刘很高兴 他正要开口进行推销讲演 没想到赵总匆匆忙忙地对小刘说 您好 您坐 我还有点事 走了 小刘实在不明白 赵总既然可以请他进来 为什么不与他进行深入的交谈呢 不能让人明白 小刘虽然在地理位置上与顾客接近 但是没有在心理上接近顾客 顾客的客气与热情只是出于礼貌 小刘并没有成为被注意的对象 因此 顾客与推销员保持距离 甚至逃避 案例点评 2 推销员小马发现 在他对顾客进行推销演讲时 顾客经常不停地打电话 或者心不在焉地像在思考别的事情 可是当小马问顾客是否在听的时候 顾客却说 您讲吧 我听着呢 尽管小马努力地进行推销活动 可是他的推销成绩却一直不好 请分析 1 小马己经接近到顾客 为什么不成功 2 遇到这种情况你认为应该怎么办 不能让人明白 小马的情况还是缘于没有做好心理接近顾客的原因 小马不能使自己成为顾客稳定的注意中心 所以顾客并没有认真听他讲 他又不懂如何排除干扰 因此 推销介绍没有效果 成绩不好 小马的情况带有普遍性 缺乏经验的推销员最怕碰到这种状况 你讲你的 他干他的 不讲也不是 讲了也白讲 又不敢抗议 怕得罪客户 许多人只好面对这种几乎无法克服的障碍继续自弹自唱 介绍产品 这种障碍严重影响推销的开展 案例点评 最有效的办法就是提问 当你问问题的时候 顾客为了回答 必须集中精力听你的问题 而且提问将单向交流改成了双向交流 问什么问题 问顾客感兴趣的话题 假如顾客对你的话题没有一点兴趣的话 彼此的对话就会变得索然无味 遇到小马这种情况怎么办 对方的兴趣 爱好 成功史 问一些人类共同关心的问题 如时事 食品安全 环境污染 工作压力 教育等 对团体客户谈时事永远是最保险的 核实听来的问题 唤起客户好奇心的问题 提一些与顾客切身利益有关的问题 哪些是顾客感兴趣的话题 注意提问的目的是为了把顾客的注意力集中到自己身上 所以一旦提出的话题顾客很有兴趣 你应立刻从说改为听 尽量让顾客多说 然后适时转移话题 引到推销上来 其次用抗议的办法 抗议可以让对方明白自己的态度 我需要尊重 婉转抗议 用平静的语气提醒客户 请原谅 按照我的理解 现在这段时间是用来接见我的 强硬抗议 用抗议的语气 等你办完手上的事我们再谈 无声抗议 停止讲解 不出声 做好接近顾客的第一步 吸引顾客的注意 能否引起顾客的注意 取决于心理接近 心理学研究表明 人通常会对那些与其想法一致的人产生好感 并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整 心理接近 如何做到心理接近 物以类聚 找到我们和顾客一样的东西 1 情绪同步2 语调和速度同步 音调 语速 语气38 3 生理状态同步 镜面映现法则肢体动作55 4 语言文字同步 7 一位推销员 去到一个大百货公司的童车部 发现童车部的规模很大 而且品种齐全 通过与售货员小姐的谈话 他了解到童车部经理是一个经验丰富的中年人 而且办事果敢决断 又了解到童车部各品种的销售情况 于是 他走到顾客休息间立即组装了一部童车 然后 他推开经理办公室的门 用手把童车轻轻一推 使童车正好推到经理的办公桌前 童车部经理探身一看 是一部很好的童车 他把童车拿到办公桌面上 上下左右 翻来复去地看了好一会儿说 明天送六打来 全要蓝色的 可以吗 推销员说 可以 童车部经理说 好 我们成交了 1 找到顾客需求 签了合同后 那位推销员故意问童车部经理 您为什么不问问 我是从哪里来的 叫什么名字 童车部经理说 这部车和车里的报价单已经足够了 我还要知道什么呢 童车推销员因为确定了童车部经理的需求 在地理和心理上接近顾客 因此 不用进行复杂的推销活动 就可以完成推销 促成台湾与前苏联开展经贸往来的行为科学家陈怡安博土到苏联做大生意 和具有决策权的部长级人士接触 这些高级官员多具有博士学位 并与学术界保持密切的接触 政治 文学 艺术素养都相当高 陈怡安博土总是和他们谈 普希金 卡拉马助夫弟兄 的小说情节 共同的兴趣使彼此心灵契合 然后再商谈生意 效果很好 2 找到共同爱好 兴趣 价值观 打工女皇 吴土宏当推销员的时候 一次遇到的顾客是一个企业家 别的公司已经就具体的成交准备好了合同 在她的努力下 顾客只给他们半个钟头的时间见面 吴士宏没有与顾客谈生意 而是与顾客谈论了30分钟企业管理 争取到与顾客又一次见面的机会 并且使顾客没有急于和竞争对手签定合同 终于做成了一笔最大生意 企业家当然对企业管理最有兴趣 讨论使顾客认为推销员与他有共同的价值观念 共同的志趣 共同的嗜好 故彼此可以亲密无间地进行沟通 迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司 但是纽约一家大饭店却从未向它订购过面包 四年来 公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次 也参加他所举行的会议 甚至以客人的身份住进大饭店 不论他采取正面攻势 还是旁敲侧击 这家大饭店仍是丝毫不为其所动 后来通过调查 迪巴诺发现 饭店的经理是美国饭店协会的会长 特别热心于协会的具体工作 凡是协会召开的会议 不论他在何地 他都一定参加 因此这一次 迪巴诺去拜访他时 便大谈起协会的有关事情 果然引起了经理的兴趣 饭店经理滔滔不绝地讲了协会的各种情况 声称协会给他带来了无穷乐趣 并邀请迪巴诺参加 在两人交谈中 丝毫也没涉及到购买面包事宜 但几天后 饭店的采购部门打来电话 表示要购买迪巴诺公司的面包 迪巴诺事后感慨万分 单纯为了推销面包 历时四年 竟连一粒面包渣也没卖出去 可仅仅对饭店经理所热心的事情表示关注 形势竟完全改观 迪巴诺 迪巴诺 一所医院要买一台大型医疗设备 多个企业争相推销 一位推销员调查到这一情况后 寄了一封信给一位负责购买医疗设备的主任技师 信中说 久闻您在设备性能及使用上堪称权威 我们厂生产了一台新设备 不知道行不行 特请您移驾我厂指导 该技师看信后很高兴 立即应约前往 推销员稍微指出设备的特殊后 就任由技师自己操作设备 技师对设备看了又看 同时从使用角度对设备进行了评价 并指出设备存在着一个小毛病 厂里根据技师的意见立即做了修改后 这个医院购买了这台设备 那位技师为了证明自己的专业水平 不仅一直购买 还到处推荐这个产品 这位推销员成功的关键就是满足了顾客的受尊重心理 3 满足顾客受尊重的需要 听他的成功史 嗜好 请教问题 称赞对方 情景演示销售人员王维正走向张总经理 当视线接触至张总时 轻轻地行礼致意 视线放在张总的鼻端 当走近张总前停下 向张总深深地点头行礼 面带微笑 先向张总经理问好以及自我介绍 王维正 张总经理 您好 我是大华公司的销售人员王维正 请多多指教 张总经理 请坐 王维正 谢谢 非常感谢张总经理在百忙中抽出时间与我会面 我一定要把握住这么好的机会 让客户觉得自己很重要 初次面对客户 应该如何开场白来接近客户 张总经理 不用客气 我也很高兴见到您 销售人员 贵公司在张总经理的领导下 业务领先业界 真是令人钦佩 我拜读过贵公司内部的刊物 知道张总经理非常重视人性的管理 员工对您都非常爱戴 为引入团体保险话题作铺垫 张总经理 我们公司是以直接拜访客户为导向 需要员工有冲劲及创意 冲劲及创意都必须靠员工主动去做的 用强迫 威胁的方式是不可能成为一流公司的 因此 我特别强调人性的管理 公司必须尊重员工 照顾员工 员工才会真正的发挥潜力 销售人员 张总经理 您的理念确实是反应出贵公司经营的特性 真是有远见 我相信贵公司在照顾员工福利方面不遗余力 已经做得非常多 我谨代表本公司向张总经理报告有关本公司最近推出的一个团保方案 最适合外勤工作人员多的公司采用 说明拜访的理由 张总经理 新的团体保险 销售人员 是的 张总平常那么照顾员工 我们相信张总对于员工保险这项福利知道得一定很多 不知道目前贵公司有哪些保险的措施呢 这样的开场白怎么样 推销接近 是指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触 以便把推销引入洽谈的一个活动过程 推销员介绍有关企业的背景 概况以及推销品的特点和利益 引起顾客的注意和兴趣 了解顾客的需要或面临的问题 帮助顾客确定其真实的购买目的 分析何种产品有利于其需要的满足 推销接近的含义P112 推销接近的意义 意义 2020年3月27日 1 引起注意2 激发兴趣3 步入洽谈 推销接近的原则P112 113 某某小姐 您好 我是某某公司的业务员 为了向广州市民提供更好的服务 公司特别指派我来拜访像您这样高水平的客户 方便请教您几个问题吗 有些客户一天能听到20多次这样的话 这怎么能引起客户注意 1 引起注意 如果发现顾客正心于其他工作 不可能安心下来听你的推销介绍 你最好是停止或暂缓其推销工作 即使你做了较为详细的推销介绍 也未必能引起顾客的兴趣 推销员必须善于察言观色 及时掌握其心理状态与特征 维持顾客注意力的持久性 抛砖引玉 留学英国的学者张戎 用英文写了一本书 书名叫 鸿 书中讲述她外婆 妈妈和她 三个普通中国女子在过去近1个世纪的故事 她要在短短的几分钟内 把自己和 鸿 推销出去 她用了一句与众不同的开场白 这是我姥姥生前穿过的那种鞋 她当着记者的面 展示了一双三寸金莲所穿的鞋 现代西方人无论如何也想象不出 以前的中国妇女是如何穿下这么小的鞋子 话音一落 场面顿觉鸦雀无声 张戎成功了 她的书刚刚出版 便被抢购一空 引起注意小技巧 推销员给顾客的第一印象刺激强度越大 就越能吸引顾客的注意 为了让顾客在第一次见面就留下深刻印象 必须使用一些出乎顾客意料之外的做法 增加刺激强度 如顾客从未见过的与众不同的有特色的外表 大对比度的颜色 特殊的携带物 具有明显特色的产品 推销员的特殊动作 特殊的第一句话 甚至是特别的大声与特别的小声 这些接近技巧需要经过特定准备的 属于非常规方法 如果顾客接受 效果十分显著 如果顾客不接受 起相反作用 2 激发兴趣 推销员必须善于创造条件使持续听下去的愿望 保持其注意力 告诉顾客推销品能帮助解决哪些方面的问题 满足什么样的需要 或者能使企业的劳动强度减少多少 或使效率提高多少 或能节省原材料多少 或直接能为企业赚取多少利润 3 步入洽谈 当对顾客有较多了解后 推销员就应在简短的接近过程之后 自然而然地步入洽谈的阶段 推销接近 陈述式 演示式 提问式 介绍接近 推荐接近 赞美接近 馈赠接近 产品接近 表演接近 问题接近 请教接近 利益接近 聊天接近 好奇接近 推销接近的方法 陈述式接近 是指推销人员直接说明产品给顾客带来的好处 以引起其注意和兴趣 进而转入洽谈的接近技术 一 陈述式接近 2020年3月27日 自我介绍法 是指推销人员通过自我介绍的方法接近推销对象 推销新产品 初涉推销领域 1 自我介绍法 2020年3月27日 口头自我介绍 出示能证明推销员身份的有关证件或信函 呈送自己的名片 2020年3月27日 举例 例如 您好 我是 公司的业务代表李明 不好意思 打扰您了 这是我的名片 请您多多指教 某保险公司业务员其貌不扬 个子不高更谈不上潇洒 但令人费解的是 他居然是公司的三连冠 每月的保费都超过10万元 同事请教他成功的方法 原来他的名片上印有一双炯炯有神的眼睛 每一位客户看到他的名片 都忍不住笑起来 自然对他的印象特别深刻 后来他的同事在名片上作了进一步的改良 在印有眼睛的名片中间打了个小洞 有一天 他去天河某商业中心拜访 先生 您好 边说边递上名片 客户接过名片 很奇怪看着上面的大眼睛说 这双大眼睛是什么意思 提醒你要看清楚 中间的小洞呢 那是风险的漏洞 原来是这样 你是要提醒我看清楚风险的漏洞 对啊 有风险才有保险 你说呢 他人引荐法 是指利用潜在顾客所尊敬的人的举荐去接近的方法 例如 张经理 您好 我是 公司的业务代表李明 不好意思 打扰您了 这是我的名片 请您多多指教 是这样的 您的朋友王先生推介我前来拜访您 2 他人引荐法 推荐方式 信函推荐 电话推荐 当面推荐 赞美接近法 是指推销人员利用人的求荣心理来引起注意和兴趣 进而转入洽谈的接近方法 每个人的天性都是喜欢别人赞美的 3 赞美接近法 应注意的问题 认真进行接近准备 了解顾客值得赞美的成就是什么 避免捧错了人或事 引起顾客的反感 一定要诚心诚意地赞美顾客 尊重事实 把握赞美的分寸 不可冷嘲热讽或阿谀逢迎 了解顾客的个性特征 讲究赞美的方式 一个专门推销各种食品罐头的推销员说 陆经理 我多次去过你们商场 作为本市最大的专业食品商店 我非常欣赏你们商场高雅的店堂布局 你们货柜上也陈列了省内外许多著名品牌的食品 窗明几净 服务员和蔼待客 百问不厌 看得出来 陆经理为此花费了不少心血 可敬可佩 听了推销员这一席恭维话语 陆经理不由得连声说 做得还不够 请多包涵 请多包涵 嘴里这样说 心里却是美滋滋的 这位推销员用这种赞美对方的方式开始推销洽谈 很容易获得顾客对自己的好感 推销成功的希望也大为增加 推销从夸奖开始 换车 一位老总的车用了十几年 有不少汽车推销员向他推销 您的车太破了 开这种破车很容易出车祸 赶紧换掉吧 他听了心里不舒服 坚决不买 有一天 一个中年人过来看到他的车说 您的车还可以再用几年 换了新车太可惜 不过 一辆车能够行驶12万公里 您开车的技术的确高人一等 这句话赞得老总心里很开心 马上买下一辆新车 选择适当的赞美目标对个人购买者 仪容仪表 举止谈吐 气质风度 才华成就 家庭环境 亲戚朋友等对组织购买者 企业名称 规模 产品质量 服务态度 经营业绩等 切忌信口开河 胡吹乱捧 赞美的技巧 选择适当的赞美方式对于年轻的顾客 则可以使用比较直接 热情的赞美语言 对于严肃型的顾客 赞语应自然朴实 点到为止 对于虚荣型顾客 则可以尽量发挥赞美的作用 对于年老的顾客 应多用间接 委婉的赞美语言 馈赠接近法 是指推销人员利用馈赠小礼品来引起顾客注意和兴趣 进而转入正式洽谈的接近方法 4 馈赠接近法 应注意的问题 馈赠物品要慎重选择 依据客户爱好确定 它不在于价值的高低 在于其实用 馈赠品的发送与广告同步进行 有利于扩大企业的影响 不能利用馈赠品变相行贿 一位推销员到某公司推销产品 被拒之门外 女秘书给他提供一个信息 总经理的宝贝女儿正在集邮 第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊 充实自己的集邮知识 然后带上几枚精美的邮票又去找经理 告诉他是专门为其女儿送邮票的 一听说有精美的邮票 经理热情相迎 还把女儿的照片拿给推销员看 推销员趁机夸其女儿漂亮可爱 于是两人大谈育儿经和集邮知识 非常投机 一下子就熟识起来 温馨提示 1 如果你有门票 不要只送给你的客户 要跟他们一起去 2 请他们去他们最喜欢的餐厅 3 送份贴心的谢礼 有关对方嗜好的书籍 一堂瑜珈训练课 4 分享家庭欢乐 一起去旅游等 二 演示式接近 产品接近法 是指推销人员直接利用推销品的新奇 色彩 独一无二的特色引起顾客的注意和兴趣 从而使接近顺利转入洽谈的接近方法 1 产品接近法 优势让产品吸引顾客的注意 给顾客提供了一个亲自摆弄产品的机会 并激发起进一步操作的欲望 勿需推销员做过多的介绍 产品符合以下条件 产品自身必须具有足够吸引力 能够引起顾客的注意和兴趣 产品自身精美轻巧 便于推销携带 利于顾客参与操作 推销品必须是有形的实体产品 能使顾客通过感官引起注意和兴趣 产品本身质地优良 经得起顾客的摆弄 并从操作中实实在在地感觉到产品的利益 有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品 他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎 还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎 进了对方厂门以后 他们并不做过多的口头宣传 只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎 琳琅满目 应有尽有 最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同 汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎 过硬的产品是最好的广告 验钞笔 小于去推销验钞笔 最初几天 说破嘴皮 毫无战果 一支验钞笔也没卖出去 一双腿却快跑断了 想想卖时的情形 客户那无动于衷的表情 甚至粗暴的言行 真叫她不想干了 几天后 小于改变了策略 她背着装验钞笔的包出了家门 来到了一个烟酒小卖部 一位四十来岁的中年男人向她打招呼 问小于买啥 她说是来请他帮忙的 小于拿出两张10元人民币 请他鉴别哪一张是假的 他接过两张10元人民币 左看看 右看看 无奈地摇了摇头 小于问他 真假人民币不易分辨 您收到假人民币怎么办 他说 我也没办法 小于说 这里有一种验钞笔 可以分辨出真假人民币 她说着 拿出准备好的验钞笔 在两张人民币上各划一下 一张人民币上出现了淡黄色 另一张出现了黑色 小于趁机递给他说明书 微笑着说 出现淡黄色的人民币是真的 出现黑色的人民币是假的 中年男人流露出浓厚的兴趣 问 多少钱一支 两元一支 好 我要20支 表演接近法 是指推销人员通过各种戏剧性表演技法引起顾客注意和兴趣 进而转入洽谈的接近方法 2 表演接近法 应注意的问题 推销表演必须具有戏剧效果 能引起顾客的注意和兴趣 推销表演必须自然合理 不要过分夸张以免引起 作秀 的嫌疑 推销人员应尽量使顾客参与到 戏剧 的表演中 以激发顾客的兴趣 接近表演所使用的道具应是推销品或其他与推销活动有关的物品 一个推销瓷器的女推销员 当她把一套餐具中的一个盘子递给瓷器经销商时 她故意把盘子掉到地上 但盘子却完好无损 当她捡起来后 说道 这是引导瓷器革命的新技术成果 您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品 难道您不这样想吗 结果 这位经销商一周后就与她签定了经销合同 瓷器推销员 三 提问式接近 聊天接近法 利益接近法 就是推销员提出问题直接点明推销品能够给顾客带来的某种利益或实惠 以引起顾客的注意和兴趣 从而顺利转入洽谈的接近方法 1 利益接近法 一位保险公司代理人在打电话给顾客时 问道 您希望退休后每月收到这样一张700元的支票吗 顾客承认非常希望如此 并要求告知详情 一位冰淇淋推销商打电话给某冷饮店经理 您希望使您所出售的冰淇淋的每公斤单价成本减少4角钱吗 那位经理表示愿意知道其中的道理 推销商告诉说用他所推销的那种材料自制冰淇淋就可以达到此目的 我们厂生产的账册 薄记比其他厂的产品便宜三成 而质量比他们的好 肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说 是一个机会 可以给我5分钟一起交谈吗 应注意的问题 必须实事求是地陈述推销品能够给顾客带来的利益 不可夸大其词 推销品的独特利益必须有可供证明的依据 应该仔细设想顾客可能的回应 以便采取适当的对策来处理顾客提出的问题 问题接近法 也叫问答接近法或讨论接近法 就是推销员利用提问方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客的方法 以此形成双向沟通的接近技术 例如 您希望明年内节省7万元材料成本吗 您想了解提高工作效率的办法吗 2 问题接近法 SPIN技术 询问情境提示问题暗示危害解决问题 询问情境 询问情境 S是指向潜在顾客提出一些与产品有关的一般性问题 IBM公司销售人员 贵公司有多少秘书呢 销售微波炉的人员 你喜欢烹饪吗 提示问题 提示问题 P指通过第一阶段的铺垫后 向顾客询问与境况有关的特定问题 困难和不满意之处 在推销接近阶段就让潜在顾客的问题或需求尽早地暴露出来 IBM公司销售人员 佳能文字处理设备确实是你的秘书们想要的吗 销售微波炉的人员 你目前的微波炉还好用吗 暗示危害 暗示危害 I指在询问情境 提示问题后潜在顾客仍未重视存在问题的严重性 则需要向潜在顾客做出某些暗示或说明问题的存在将怎样影响一个家庭 生活或公司的经营等 IBM公司销售人员 这个问题意味着你公司的秘书并未发挥他们应有的效率潜能 实际上增加了你们每一页的成本 销售微波炉的人员 即使用两个目前你使用微波炉一起工作 也会给带来不便 解决问题 解决问题 N指询问潜在顾客是否有重大的 清晰的需求 IBM公司销售人员 你对一个低成本改善秘书工作效率的方法感兴趣吗 销售微波炉的人员 你需要一个便捷的准备有营养价值饭菜的方式吗 有一位推销书籍的女士 平时碰到顾客和读者总是从容不迫 平心静气地向对方提出这样两个问题 如果我们送给您一套关于经济管理的丛书 您打开之后发现十分有趣 您会读 读吗 如果读后觉得很有收获 您会乐意买下吗 这位女士的开场白简单明了 连珠炮似的两个问题使对方无法回避 也使一般的顾客几乎找不出说 不 的理由 从而达到了接近顾客的目的 后来 这两个问题被许多出版社的图书推销员所采用 成为典型的问题接近方法 运用问题接近法的注意事项 提出的问题应表述明确 避免使用含糊不清或模棱两可的问句 以免顾客听来费解或误解 提出的问题应突出重点 扣人心弦 而不可隔靴搔痒 拾人牙慧 好奇接近法 是指推销人员询问一个问题或做某事来使顾客对产品或服务感到好奇的接近技术 3 好奇接近法 一位推销节水龙头的推销员 进入某办公室后 微笑着径直拿出一样东西递给一位职员 说 请您看一下 这是什么 这位职员好奇地看着这个 与众不同 的水龙头 与此同时 推销员又拿出几个分给在场的其他人 在大家议论纷纷时 推销员抓住时机展开了进一步的说明 等到在场的人对产品有了相当的了解后 就有人准备掏钱购买了 与众不同 应注意的问题 引起顾客好奇心的方式必须与推销活动有关 在认真研究顾客的人文特征的基础上 真正做到出奇制胜 引起顾客好奇的手段必须合情合理 奇妙而不荒诞 请教接近法 就是推销员利用向顾客请教问题与知识的机会接近顾客的方法 4 请教接近法 一位保险推销员有一次去拜访一家商店的老板 先生 你好 你是谁呀 我是某某公司的张小清 今天我有几件事想请教你这位远近出名的老板 什么 远近出名的老板 是啊 根据我调查的结果 大家都说这个问题最好请教你 哦 大家都在说我啊 真不敢当 到底什么问题呢 站着谈不方便 进来吧 赵工程师 您是电子方面的专家 您看看我厂研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品 适合刚刚从事推销工作的人 聊天接近法 是指销售人员利用各种机会主动与顾客打招呼进而聊天 并由此转入推销面谈的接近客户的一种方法 5 聊天接近法 现实生活中 随着休闲时间的增加 到处都可以看到凑到一起闲聊的人群 或谈论天下大事 或议论个人小节 或讲古代传奇 或说今日新闻等等 销售人员应该成为一个高明的聊天爱好者 打进聊天接近圈 以聊天的方式去接近那些高谈阔论的客户 在一定环境下聊天接近法可以消除接近障碍 减轻客户的心理负担 有助于销售人员接近某些难以正面接近的客户 聊天接近法注意事项 1 选择适当的话题 围绕着销售重点聊天 2 积极引导 让客户发言 3 轻松自然 不与客户争吵 4 控制时间 迅速接近客户 5 活跃聊天气氛 缩短接近距离 推销收银机 1 加德纳正准备把他的汽车开进库房 由于近来天气很冷 斜坡道上结了厚厚的一层冰 给行车驾驶带来了一定困难 这时候 一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助 他又是打手势又是指方向 在他的帮助下 汽车顺利地绕过了门柱 他凑过来问加德纳 你有拖绳吗 加德纳回