新人快启之电话约访ppt课件.ppt

新人快速启动 广东分公司教育培训部 课程目标 1 熟练掌握一个产品组合 福禄双至2 熟练运用电话约访逻辑 简单销售法逻辑 建议书讲解逻辑 获取转介绍逻辑3 使新业务员尽快上市场展业 提高在电话约访 销售面谈 促成 获取转介绍名单等方面的成功几率 一周完成一单的销售 详细内容 课程目标学员自我介绍课程规划 主要内容及授课方法产品回顾要求转介绍逻辑及角色扮演 课程内容 电话约访逻辑及角色扮演简单销售法逻辑及角色扮演建议书讲解及角色扮演总结 电话约访简单销售法讲解建议书获取转介绍名单 目录 电话约访 广东分公司教育培训部 电话约访目标 保险业务员用电话接触准客户的唯一目标是 取得 约会面谈 的机会 准备与心态 熟读基本步骤与处理异议的讲稿 信心及勇气来自充分掌握和熟练电话约访技巧 2 编排每周打电话时间表 养成电话约会的习惯 安排好在一个小时内拨打20次的活动 3 选择安静及舒适的环境 确保没有骚扰 集中精神及细心聆听 准备与心态 4 准备准客户名单及有关资料 客户姓名 电话及推荐人关系 将相近距离的客户编排同日面谈 5 专注于 唯一目标 简单和直接 掌握对话技巧以求达到目标 6 最少尝试三次要求面谈 每次的面谈机会都是用很大努力才获得的 7 保存记录 以便检讨电话约访的达成率 记录对话内容以便跟进 步骤一 自我介绍步骤二 道明来意步骤三 二择一法确定会面时间及地点步骤四 异议处理 重申见面的目的只是介绍步骤五 明确会面的日期 时间 地点 电话约访的步骤 思考 请说出你可能会遇到的拒绝问题 3个 讲师示范电话邀约 缘故市场 步骤一 自我介绍 业务员 早上好 请问王帅在吗 客户 我是 业务员 我是李丽 你忙吗 方便和你说两句吗 客户 可以 请说 业务员 王帅 最近我加入了中国太平 注意事项 1 礼貌地征求客户是否有时间 留下好印象2 坚定对于保险的信心 勇敢开口 缘故市场 业务员 王帅 我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验 所以这次我特意打给你 想哪天和你见个面 用20分钟的时间跟你分享一下这个经验 步骤二 道明来意 注意事项 1 迅速进入主题 不要过多的寒暄和绕圈子 步骤三 二择一法确定会面时间 业务员 你看周三或周四哪天方便呢 注意事项 周三或周四 上午或下午 10点或11点 办公室或者家里 二择一法让客户选择见面时间或地点 而不是决定见面或者不见面 缘故市场 客户 呃 李丽呐 我已经买过保险了 业务员 那很好啊 王帅你的保险意识很强嘛 这次我约你出来不是谈你现有的保险 我想向你介绍公司最新的财务计划 只需要20分钟就可以了 如果有兴趣 我再给你些资料参考 假如你暂时没这个需要 出来坐坐就当叙叙旧嘛 你看周三或周四哪天有空呢 注意事项 切忌在约访电话中出现 我们公司出了一个保险产品 我觉得特别适合你 因为客户第一个反应是 跟你见面 要买保险 花钱 因此强调只是 介绍 而非 推销 强调 由客户自己决定 能够有效减轻客户的压力 步骤四 异议处理 重申见面的目的只是介绍 缘故市场 客户 那好吧 周三找个时间吃饭吧业务员 那就周三下午18 00在你们公司旁边的咖啡厅等你 注意事项 再次明确会面的日期 时间 地点 一方面提醒客户注意 同时自己也要做好记录 步骤五 明确会面的日期 时间 地点 缘故市场 演练 请轮流作为业务员和客户演练缘故电话约访逻辑演练时间 10分钟 如果是转介绍的客户怎么办呢 讲师示范电话邀约 转介绍市场 业务员 早上好 请问张先生在吗 客户 我是 您是哪位 业务员 我是李丽 是您朋友王帅介绍我打电话给您的 不知道现在方便和您说两句吗 客户 可以 请说 业务员 好的 我是太平人寿的寿险顾问 前段时间我向王帅介绍了一个保障计划 王帅非常满意 还介绍了张先生您给我认识 说这份计划可能会适合您 所以今天我很冒昧的打电话给您 想和您约个时间介绍这份计划 不知道张先生您周三或周四哪天方便呢 注意事项 强调第三者对业务员及保险计划的认同 转介绍市场 转介绍市场 客户 呃 我挺忙的 业务员 其实王帅也和我说过张先生您会很忙 所以才提前打电话向您预约时间 大概15 20分钟就可以了 如果张先生您到时候觉得有兴趣的话我再给您资料 如果您没兴趣就当大家做个朋友 王先生说你是一位非常值得交的朋友 不知道张先生您是上午还是下午会比较方便 客户 我下午会比较方便 注意事项 平静巧妙地处理各种拒绝1 强调只是介绍 买不买无所谓 2 通过打人情牌获得见面的机会 客户 我周四下午下班后会比较有空 业务员 那 周四下午五点半下班后我去您办公室找您 客户 好的 业务员 那您的地址是 客户 新创举大厦12楼 业务员 好的 那我周四五点半去您办公室找您 客户 好的 到时候见 转介绍市场 演练 请轮流作为业务员和客户演练转介绍电话约访逻辑演练时间 10分钟 如何应对客户的拒绝 30年前的客户也是这么拒绝的未来30年依然如此 告诉你一个惊人的秘密 异议处理 异议处理 准主顾拒绝我的理由都有哪些呢 没时间 没有钱 买过了 没需要 张先生 您放心 其实我今天打给您 并不是想要您开始任何一个计划 我只想用15 20分钟和您做个简单的介绍和分析 到时候如果张先生您觉得有兴趣 我再给您多点资料参考 但是 如果您暂时觉得没这个需要 我们也可以借这个机会交个朋友 其实王帅和我说过您是一位很值得交的朋友 没有钱 异议处理 没时间 其实王帅也和我说过您会很忙 不过 他也和我说过您是一位值得交的朋友 所以我想和您约个时间 大概15 20分钟 给您介绍一下我们的服务 如果张先生您听完之后觉得有兴趣 我再给您多点详细的资料参考 如果您觉得暂时没这个需要 也可以借这机会交个朋友嘛 异议处理 买了 张先生 其实王帅也和我说过您可能买了 但您可以放心 我今天约您出来并不打算重复介绍您现有的保险服务 张先生你只需要15 20分钟就可以决定 如果您有兴趣的话 我再给您多点资料参考 假如您暂时没这个需要 我们也可以借这次机会交个朋友 王帅也和我说过 您是一位很值得交的朋友 异议处理 没兴趣 其实王帅也和我说过您会很忙 不过 他也和我说过您是一位值得交的朋友 所以我想和您约个时间 大概15 20分钟 给您介绍一下我们的服务 如果张