网络营销第二讲ppt课件.ppt

1 网络营销 第二讲 2 基本理论和概念 基本理论常用的基本概念后续销售提升销售网络品牌长尾理论 3 网络营销内涵和主要理论 网络营销是以Internet为媒体 以新的方式 方法和理念实施营销活动 更有效促成个人和组织交易活动的实现 直复营销理论 网络为企业和顾客提供了直接交互式营销网络渠道 营销具有可测试 可度量和及时改进等特点 关系营销理论 通过交互式渠道识别和了解顾客的独特需求来调整企业行为最大限度满足顾客需求 软营销理论 生理满足到精神满足 以我为主的方式该为加强企业内涵增强企业吸引力 营销方式从Push到Pull 整合营销理论 网络发展使顾客可以直接与产品和服务生产提供者直接沟通 4P 4C 数据库营销理论互动 1 1 营销理论体验营销理论顾客忠诚理论绿色营销理论全球营销理论 4 网络营销的特点 跨时空 跨时空每周7天 每天24小时提供全球性服务 多媒体 信息以多媒体方式传播 交互式 消费者可以与营销人员进行交互式沟通 拟人化 互联网络上的促销是消费者主导的 非强迫性 成长性 互联网络使用者很年轻 整合性 全程的营销渠过程 个性化 一对一营销 定制营销与直复营销 高效性 信息数量与精确度 超过其他媒体 虚拟性 通过网络虚拟现实的感受和情景体验性 消费者的虚拟体验在营销实践尤为重要实时性 快速反应和处理消费者的需求关系性 更加容易与消费者建立个人关系忠诚性 网络忠诚对顾客尤为重要 5 网络营销策略的转变 与传统营销对比 产品Product 价格Price 分销Place 促销Promotion 网络环境 传统营销4P 网络营销4C s 欲望与需求Customer 成本Cost 方便Convenience 沟通Communication 6 4P 4C 4P即产品 product 价格 price 促销 promotion 渠道 place 它的主导是以满足市场需求为目标 4C即消费者 Consumer 成本 Cost 便利 Convenience 和沟通 Communication 它的主导是以追求顾客满意为目标 7 4P 4C 4P的起点是工厂 关注的是产品 手段是推销 4C是以满足市场需求来盈利 以目标市场 分高 中 低三层 为起点 以尽可能满足客户需求为宗旨 关注的是消费者的需求 Consumer 顾客主要指顾客的需求 企业必须首先了解和研究顾客 根据顾客的需求来提供产品 同时 企业提供的不仅仅是产品和服务 更重要的是由此产生的客户价值 Cost 成本不单是企业的生产成本 或者说4P中的价格 它还包括顾客的购买成本 同时也意味着产品定价的理想情况 应该是既低于顾客的心理价格 亦能够让企业有所盈利 此外 这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出 还包括其为此耗费的时间 体力和精力消耗 以及购买风险 便利 即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利 Conveninece 4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时 要更多的考虑顾客的方便 而不是企业自己方便 要通过好的售前 售中和售后服务来让顾客在购物的同时 也享受到了便利 便利是客户价值不可或缺的一部分 Communications 沟通则被用以取代4P中对应的Promotion 促销 4Cs营销理论认为 企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通 建立基于共同利益的新型企业 顾客关系 这不再是企业单向的促销和劝导顾客 而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途 8 BackendSales 后续销售案例1 买一本书试一下 看看当当网向你推销了什么 9 BackendSales 后续销售案例2 10 BackendSales 后续销售案例3 11 后续销售指的是客户完成第一次购买后 商家再找出其他东西 吸引用户继续购买 后续销售是低成本或无成本最大限度扩大销售及提高利润的最佳方式 后续销售 概念 12 后续销售 能卖什么 同一个网站的其他产品 同类或者不同类 第三方网站的产品 同一个商家所开发出来的其他产品 完全可以是第一次购买不太相关的 甚至是在另一个新网站上销售的产品 13 后续销售 不差钱 发展第一个客户 差钱维系一个客户 不差钱 网络营销 信任是关键 14 后续销售 赔本不仅仅赚吆喝 15 后续销售 你该做什么 凡事预则立趁热打铁保持通话 16 后续销售 模拟 驴友网站电影票网站 17 Upsell 提升销售案例1 18 Upsell 提升销售案例2 19 Upsell 提升销售案例3 买一台电脑试一下 看看Dell的榜样http 20 提升销售指的是当客户决定购买你的产品时 促使客户买更多或更贵的产品 提升销售 概念 21 提升销售 方式 升级捆绑相关 与后续销售概念有所交叉 服务 22 提升销售 优势与风险 优势 成本极低风险 客户感知 对销售人员的素质要求较高关键点 信任 合理 销售 23 网络品牌 定义 品牌是使某个产品或企业与其他产品企业区分开的标志 品牌可以是商标名称 公司名称 公司logo 口号 网络上也可以表现为特定域名 用户一看到这个特殊标志 无论是文字的还是图形的 都能立即把这个产品或企业与其他同类产品或企业区别开来 24 品牌的作用 对于消费者的作用有助于消费者识别产品的来源或产品的制造厂家 借助品牌 消费者可以得到相应的服务便利和权益的保护 如更换零部件 维修服务等 品牌实质上代表着卖者交付给买者的产品特征 利益和服务的一贯性的承诺 有助于消费者避免购买风险 从而更有利于消费者选购商品 4 好的品牌对消费者具有很强的吸引力 有利于消费者形成品牌偏好 满足消费者的精神需求 对于生产者的作用助于产品的销售和占领市场 品牌知名度形成后 企业可利用品牌优势扩大市场 促成消费者对于品牌的忠诚 有助于稳定产品的价格 减少价格弹性 增强对动态市场的适应性 减少未来的经营风险 有助于细分市场 进而进行市场定位 有助于新品的开发 节约产品投入成本 借助成功或成名的品牌 扩大企业的产品组合或延伸产品线 采用现有的知名品牌 利用其一定知名度或美誉度 推出新品 有助于企业抵御竞争者的攻击 保持竞争优势 25 网络品牌与传统品牌 在线下所能实现的刚络品牌标志 现在在线上几乎可以同样实现 网络品牌的生命周期比传统品牌更长 网络品牌的建立同样是长期综合网络营销活动的体现 26 网络品牌与产品 网络品牌的最高的目标就是在用户头脑中将某种产品和特定晶牌形成潜意识的联系 换句话说 用户想起某种产品 头脑中第一个反应就是某个品牌 前提是好的产品 或者是独特的产品 27 案例 哪一个更好一点 28 长尾理论 29 测验