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饮料行业销售渠道发展状况 李临春2013 5 高瓴资本交流 李临春简介 中国消费品营销渠道资深管理专家原娃哈哈集团分公司总经理 小产品线全国营销经理 BCC国际集团行业投资顾问浙江大学 上海财经大学特聘讲师浙江省中科商学研究院教授HBS咨询公司顾问 在 销售与市场 营销界 食品营销 糖烟酒周刊 中国营销传播网 渠道网 博锐管理在线 等知名杂志和网站开设营销专栏服务过 美的电器 000527 美的照明 奔腾电工 娃哈哈集团 雨润食品 01068 洽洽食品 002257 健力宝 新希望集团 000876 泸州老窖 000568 国窖1573浙江分部 泸州老酒坊 金六福 00472 湘窖 开口笑酒业 邵阳老酒 山西汾酒 600809 竹叶青酒 深圳海王 000078 培康婴童用品 爱护婴童用品 河北义厚成日用品邮箱公司 女主角卫生巾 北京利德曼生化制品公司 300289 红梅味精 内蒙古红太阳食品 龙头股份 600630 三枪内衣 海螺衬衫 富阳交通集团 漯河产业园区管委会 金健米业 600127 五芳斋 浙江红狮水泥集团 闽中有机食品 浙江小王子食品 等国内一流企业 28 03 2020 著作 让新品成为畅销品 出版社 北京大学出版社出版时间 2013 1 第一章 快消品渠道模式的发展 一 快消品渠道模式的历史 国营糖酒公司阶段 1992 批发市场阶段 1992 1999 渠道下沉阶段 1999 2005 多渠道 多种零售业态的精耕 2002 今 二 快消渠道的现状 1 卖场 标超的发展过剩零售终端数量将决定渠道模式 数量上会出现 生态 平衡 2 经销商忠诚度与经营规模3 一流企业分产品 分渠道 分品牌运作4 部分品牌深度分销的状况5 渠道模式的比较 三 快消渠道的发展趋势 掌控渠道 掌控终端物联网时代的物流及渠道方式 第二章快消品分销的成功因素 一 成功企业的代表 饮料行业是竞争最充分的行业 成功的分销是以娃哈哈和加多宝为代表的模式 二 模式决定成败 渠道的做法不能以对 错来分 关键看谁的成本和效率最佳 渠道的关键词 效率 盈利 可持续的盈利 利益分配 三 成功渠道的关键因素 渠道控制的关键因素 毛利 库存 收付差 周转率 渠道融资 分销平台建设 有数据支撑 等 渠道建设的速度与历史机遇 第三章渠道的利益分配 一 产品定价及利益分配比例 定价渠道各个环节的利益分配比例 可以量化 二 影响价值链的因素 影响因素有 库存压力 销量压力 渠道质量 对终端店的掌控 动销情况等 三 零售业态的变化 过去 经历了从一般食杂店 卖场 连锁便利店 特通等多种零售业态并存的发展过程 未来 各种零售业态合理的密度 电商肯定会进入快消品行业 但不会是目前电商的销售和物流方式 第四章本土企业与跨国公司 一 品牌与销量 跨国企业在销售模式上更加注重品牌建设 本土企业侧重销售额及销售成本的控制 二 优劣比较 从目前渠道分销模式来看 本土企业更加适合中国市场 但是渠道模式不是一成不变的 跨国企业在向本土企业学习渠道建设 本土企业也在向跨国企业学习品牌建设理念 巨头营销往往不是比谁更有奇招 而是比谁在营销中少犯错误 近几年可乐的徘徊 康