房产项目客户地图编制标准(参考版

房产项目客户地图编制标准 集团营销策划部 参考模板 目 录 1 客户地图编制的目的 1 2 客户地图的价值 1 3 基本形式 1 3 1 客户地图的表现形式 1 3 2 各阶段客户地图的编制要求 1 4 客户地图的编制思路 1 4 1 客户地图三大属性 2 4 2 总体编制思路 2 4 3 寻客思路 2 4 4 各阶段客户地图的编制要求 2 5 编制方法 2 5 1 1 个立足点 2 5 2 2 张地图 3 5 3 N 份清单 3 6 编制条例 3 拓展客户工具 客户地图 1 客户地图编制目的 为更好地发现客户 寻找客户 为营销人员提供拓客的基本方向 因此 编制客户 是销售开展工作的第一步 客户地图作为销售员的 作战 地图 将指引销售员去哪里 向哪些具有购买力的 目标人群推荐销售房子 编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必 修课 每个销售员都必须掌握这门生存技能 2 客户地图的价值 通过对目标客户的生活 工作 娱乐等区域 地点 路径的精确掌握与分析 能够 有的放矢地制定相应的渗透 拦截等销售行动 进而获取成交 3 基本形式 3 1 客户地图的表现形式 以项目为单位对潜在目标客户进行分析 旨在地图上具象 直观地描绘潜在客户的 生活 工作 娱乐等区域或位置 并为销售员作业提供方向与目标 3 2 各阶段客户地图的编制要求 营销阶段研判目标研判特征分析工具 前期定位 策划阶段 寻找意向客户 定位做基础 物理的 广泛的 初步的 实地考察 案场研究 首期开盘 蓄客阶段 研究目标客户 营销指方向 鲜活的 具体的 细致的 竞争分析 客户深入研究 后期加推 蓄客阶段 总结成交客户 策略再集中 总结修正 前瞻性 成交数据分析 4 客户地图的编制思路 4 1 客户地图三大属性 1 地域分布属性 2 行业特征属性 3 圈层关系属性 4 2 总体编制思路 1 分析客户 2 锁定面 3 捕获点 4 3 寻客思路 4 3 1 从项目出发 1 销售前期 1 依据项目定位 分析意向 竞品客户 2 寻找购买力客户 生活区域 工作区域 娱乐区域 3 制定拓客计划 4 实施拓客 2 销售期 1 分析成交 竞品客户 2 修正购买力客户 生活区域 工作区域 娱乐区域 3 修正拓客计划 4 实施拓客 注 实用客户细分法 置业周期 区域圈层 购买力 社会阶层 家庭生命周期 购房动机 4 3 2 从公共资源出发 1 个人客户 5 大必用资源 税务 银行 移动 房管 4S 店 2 目标企业紧密关联单位 银行 协会 税务 工商 5 编制方法 5 1 1 个立足点 以客户分析为立足点 5 2 2 张地图 1 生活工作区域图 客户年龄 客户来源 居住区域 行业分布 购房套数等 2 行业工作区域图 行业及工作点 休闲娱乐及活动路径 5 3 N 份清单 目标客户的详细清单 6 编制条例 1 项目前期定位阶段 必须要进行客户地图的编制 为定位做支撑 2 一个项目必须做两张客户地图 一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布 另 一张展潜在客户行业和工作地点分布 3 客户地图由项目营销部整合力量统一编制 4 客户地图必须附详细的潜在客