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第五章预测分析预测分析方法定性分析方法定量分析方法预测分析的内容销售预测资金需要量预测 第一节预测分析概述 预测分析的意义预测分析的程序预测分析的方法预测分析的内容 销售预测利润预测成本预测资金预测 一 预测分析的意义见教材P63页 1 确定预测目标2 收集 分析信息3 选择预测方法4 实际进行预测5 计算误差 修正预测结果6 输出最后预测结论 二 预测分析的程序 三 预测分析的方法 预测方法 定量预测分析法 定性预测分析法 趋势分析法 因果预测分析法 两类方法不排斥 第二节利润预测利润预测是利用掌握的与利润相关的数据资料 运用各种数学或敏感分析的方法对企业未来一定时期的利润做出科学预计和推测 一 本量利分析法预测二 比例法预测三 经营杠杆系数预测 一 本量利分析法预测 目标利润 销售收入 变动成本 固定成本 安全边际量 单位贡献毛益P68 例1 二 比例法就是根据各种利润率指标来预测计划期产品销售利润的一种方法 其计算公式为 1 根据销售利润率来预测目标利润 预计产品销售收入 销售利润率 2 根据产值利润率来预测目标利润 预计的总产值 产值利润率 3 根据资金利润率来预测目标利润 预计资金平均占用额 资金利润率 例 某企业只经营一种产品 单价10元 单位变动成本6元 固定成本总额22000元 实现销售10000件 利润18000元 企业按本企业的销售利润率及同行业的先进资金利润率20 预计下年销售额为18万元 资金占用额为17万元 要求 对该企业进行目标利润预测分析 1 按销售利润率计算 销售利润率 18000 10000 10 18 目标利润 18 18 3 24万元 2 按资金利润率计算 目标利润 20 17 3 4万元 三 利用经营杠杆系数预测利润1 经营杠杆系数 指一定条件下 利润的变动率相当于销售量 额 变动率的倍数 基本公式 经营杠杆的含义 根据本量利分析原理 由于企业成本被划分为固定成本和变动成本 随着产销量增加 单位固定成本呈反方向变动 所以在有关因素不变的情况下 利润的变动幅度将大于销量的变动幅度 这一规律称为经营杠杆 经营杠杆系数 利润变动率 销售量 额 变动率由利润的敏感分析结果可得 利润增加额 单价 单位变动成本 销售量增加数 经营杠杆系数 基期利润 销售量增加数 基期销售量 基期贡献毛益总额 基期利润 2 预测 目标利润 基期利润 1 销售变动率 经营杠杆系数 即销售量的敏感系数 即单位贡献毛益 例题 某企业04年的有关资料如下 销售量4万件 单位边际贡献20元 边际贡献总额80万元 固定成本总额30万元 利润50万元 预计明年销售量增加10 根据资料预测企业05年利润 05年经营杠杆系数 80 50 1 605年利润增加率 10 1 6 16 05年预计利润 50 1 16 58万元 第三节销售预测 趋势预测分析法的种类及其应用因果预测分析法的程序及应用判断分析法的种类及其应用调查分析法产品生命周期分析法原理 一 趋势预测法1 移动平均预测法 1 简单移动平均预测 2 加权移动平均预测例 某企业10个季度的销售资料 用四项移动平均法计算平均数并进行预测 时期1234567891011销售 万元 871013121014161415简单移动平均9 510 511 2512 251313 514 75销售预测值9 510 511 2512 251313 514 75加权移动平均10 411 411 212 313 814 214 8销售预测值10 411 411 212 313 814 214 8 简单移动平均值 加权移动平均值 缺点 从上表中数字可以看出 这种方法得到的预测值常常落后于实际值 规律是当动态数列资料是上升趋势时 预测值往往偏低 反之下降时则偏高 调整方法 加上一个调整数 即前几期预测误差的简单算术平均数 2 指数平滑法 在本期预测值的基础上加上用平滑系数调整后的本期实际数与本期预测数的差额 作为下期预测值 公式 见P78 例6 10 假定某盐场今年下半年销售海盐资料 若盐场今年12月份海盐的实际销售288吨 原来预测12月份的销售量魏296吨 平滑系数0 7 预测明年1月份的销售量 明年1月份的销售量 0 7 288 1 0 7 296 290 4吨 平滑系数的取值 1 当 本期实际数 本期预测值 即 At Ft 较大时 说明本期预测值的偏差较大 平滑系数可适当大一些 2 当 At Ft 较小时 说明本期预测值较精确 平滑系数可适当小些 初始值 F1 的确定 问题 确定预测值Ft 1的依据主要是过去期的实际值还是预测值 答案 实际值 把公式变形为 例 设 预测五月份数值 分析 把公式 展开 预测公式的展开式中以实际值为主 预测值的影响主要在F1 显示 预测值F1的权数由 随预测期和第一个月的相距越远 F1的系数越小 也就是预测值F1对预测F5期值的影响越小 实际值 预测F5时1 4月的实际值的系数分别为 对未来期预测时 近期实际资料的影响程度应比远期大 越是近期的资料 权数越大 越是远期的资料 权数越小 3 回归分析预测法 第二章已述 P79 例6 11 时间为自变量 二 因果预测分析法 1 因果预测分析法的程序 确定影响销量的主要因素 确定销量y与xi之间的数量关系 建立因果预测模型 据未来有关自变量xi变动情况 预测销售量 2 因果预测分析法的应用 回归分析法 非时间自变量 见P81 例6 12 案例 假定某玻璃厂专门生产汽车玻璃 而决定汽车玻璃销售量的主要因素是汽车销售量 假如中国汽车工业联合会最近五年的实际销售量 万辆 的统计资料及该玻璃厂五年实际销售 万块 资料如下 汽车及玻璃销售资料年度19951996199719981999汽车销量1012151820玻璃销量128156160212240假定2000年汽车销售量预测为25万辆 玻璃厂的市场占有率35 采用回归分析法预测玻璃厂2000年的玻璃销售量 建立回归方程y a bx Y玻璃销售量X汽车销售量 利用回归分析确定参数a 18 61b 10 71则回归方程y 18 61 10 71x预测2000年玻璃市场销售量 18 61 10 71 25 286 36万块预测2000年该玻璃厂销售量 286 36 35 100 226万块 三 判断分析法 1 概念 聘请具有丰富实践经验的经济专家 教授 推销商或本企业的经理人员 推销人员 对计划期间商品的销售情况进行综合研究 并作出推测和判断的方法 适用于 不具备完整可靠的历史资料 较难进行定量分析的企业 专家判断法推销员意见综合判断法经理人员意见综合判断法 2 种类及其应用 见P83 例6 13 见P85 例6 14 假定某公司准备于计划期间推出一种新型数控工具 该工具过去没有销售记录 现聘请工具专家 外地经销商负责人 销售部经理等人采用德尔斐法预测计划期该工具的全年销售量 公司首先将工具的样品 特点和用途分别向专家进行了详细介绍 提供了同类工具的有关价格和销售情况的信息 然后发出征求意见函 请专家提出个人的判断 经过三次反馈 预测结果如下 专家销售预测表 专家编号 1 2 3 4 5平均值 第一次判断销售量最高最可能最低300200180802401603603008040332232156 第二次判断销售量最高最可能最低30024026020012028020030024020016080288248176 第三次判断销售量最高最可能最低300220260200160280210500240200240200120336244182 要求 根据第三次判断资料采用简单算术平均法和加权算术平均法 最高0 3 最可能0 5 最低0 2 及中位数法作出计划期新型数控工具预计销售量的最终判断 解 1 简单算术平均法预计销售量 336 244 182 3 254件 2 加权算术平均法预计销售量 336 0 3 244 0 5 182 0 2 259 2件 3 中位数法首先 根据第三次判断 按预测值把三种情况从高到低排列 找出三个中位数 最高 320最可能 260 280 240 2最低 200然后 加权平均预计销量 320 0 3 260 0 5 200 0 2 266件 四 调查分析法 通过对某种商品在市场上的供需情况和消费者购买意向作详细调查 来预测其销售量或销售额的专门方法 1 调查商品本身目前所处产品生命周期的哪一个阶段 2 调查消费者的情况3 调查市场上竞争对手的情况4 调查宏观形势 见P87 例6 16 选择对象应具有普遍性和代表性 方法简便易行 假定某市居民有1000万户 市场调查耐用消费品 取得相关资料如下 耐用消费品的市场阶段划分 寿命周期试销成长成熟饱和年数1 51 51 31 3估计使用户数0 1 5 6 50 51 75 76 90 某市四种耐用消费品所处市场阶段及拥有户数统计 产品名称私家车DVD机空调机洗衣机所处阶段成长期 4年 成熟期 3年 饱和期 3年 饱和期 3年 已拥有户数 万户 240530780810 另根据市场调查 计划期间该市DVD厂商在本市的市场占有率为44 对外地的供应量约80万台 要求 1 作出该市四种耐用消费品平均每年需要量的预测 2 作出该市DVD机厂在计划期间的销售预测 私家车预测 所处市场阶段 成长 4年 已拥有户数比重 24 各阶段的购买潜力 以每户一台 辆 计算1000万户 50 24 260万辆该市平均每年需要量 260 4年 65万辆 空调 洗衣机预测 略 DVD机预测 所处市场阶段 成熟 3年 已拥有户数比重 53 各阶段的购买潜力 以每户一台计算1000万户 75 53 220万台该市平均每年需要量 220 3年 73 33万台 2 该市DVD机计划期预计销售量 该市平均每年需要量 市场占有率 对外供应量 73 33 44 80 112 26万台 五 产品生命周期分析法原理 产品生命周期各阶段 萌芽期 成长期 成熟期 衰退期 通常依据销售增长率判断产品寿命周期阶段 第四节成本和资金需要量的预测 资金需要量预测成本预测 一 资金需要量的预测 销售百分比法计算方法 1 是先根据销售总额预计资产 负债和所有者权益的总额 然后确定融资需求 2 是根据销售增加额预计资产 负债和所有者权益的增加额 然后确定融资需求 例 ABC公司2001年12月31日的资产负债表如表所示 ABC公司简要资产负债表 资产金额负债及所所有者权益金额现金2000应付费用5000应收账款28000应付账款13000存货30000短期借款12000固定资产净值40000应付债券20000实收资本40000留存收益10000合计100000100000 ABC公司2001年销售额为100000元 销售净利率为10 现在还有剩余生产能力 即增加收入不需要进行固定资产的投资 如果ABC公司2002年的销售金额提高到150000元 销售净利率不变 公司的股利支付率为60 那么要多少筹集资金呢 一 根据销售总额确定融资需求 1 将资产负债表中预计随销售变动而变动的项目分离出来 资产类项目 负债类项目 所有者权益类项目 预计2002年的融资如表所示 项目资产 现金应收账款存货固定资产净值资产合计负债及所有者权益 应付费用应付账款短期借款应付债券负债合计实收资本留存收益融资需求总计 本年度20002800030000400001000005000130001200020000500004000010000100000 占销售收入 2 28 30 不变动60 5 13 不变动不变动18 不变动 2002年度3000420004500040000130000750019500120002000059000400001600015000130000 增加额10001400015000 3000025006500 9000 60001500030000 2 其次 确定需要的资金 2002年的销售额为150000元 其预计的资金占用为130000元 而通过负债 不增加借款的情况下 可取得资金来源59000元 因此 预计有 130000 59000 71000元的资金需要 3 最后 确定外部融资需求的数量 企业内部可筹集资金 留存利润 150000 10 1 60 600002年公司的所有者权益 50000 6000 56000元 外部融资需求的数量 71000 56000 15000元 二 根据销售增加额确定融资需求从表中可以看出 每增加100的销售额 必须增加60元的资金占用 但同时也增加了18元的资金来源 因此 每增加100元的销售额 ABC公司必须取得42元的资金来源才能满足需要 即 15 10 60 18 2 1万元其中 内部筹集留存利润 15 10 1 60 0 6万元外部融资需求的数量 2 1 0 6 1 5万元 二 成本预测预测常用的方法主要有高低点法 直线回归法 加权平均法和因素变动预测法 前两种已述 1 加权平均法例 企业