大学生网店创业与规划.ppt

网店创业策划书 项目背景 早在1999年前 中国互联网就开始建立B3C网站 致力于在中国推动网络购物的发展 据2008年有关统计显示 我国网速购物发展迅速 在以北京 上海 广州和深圳为代表的全国中心城市 网上购物用户在网民中的渗透率达到42 5 网上购物用户总数超过1000万人 网上购物金额超过人民币250亿元 可见 中国网络购物的春天已经到来 发展前景十分广阔 大学生课余时间较为充足 接受新事物的能力也相对较强 对网络应用也不陌生 所以开网店不是什么难事 近几年 淘宝 易趣 拍拍等C2C网店发展迅速 还提供个人网店平台 而且有很多是免费提供的 这就更为大学生在网上开店提供了方便 可以说 开网店以成为了大学生创业的一条捷径 一 业务介绍 伴随着中国经济的迅猛增长 人们对生活品质的要求越来越高 传统的销售只是停留在使消费者购买的阶段 注意力只在商品上 但日益挑剔的消费者不仅购买商品 还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值 如品牌 服务等 最后达到消费的最高境界 即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚 同时 互联网时代的来临要求我们必须针对传统零售商业模式改良 而有效的采购 低成本物流和强势终端是零售业制胜的三大法宝 本项目的最终目标就是要建立一个集这三宝为一体同时体现时代文化特征的网店 更重要的是 项目经营的产品可谓包罗万象 预计产品最终有二十多种 有化妆品 服装 个人护理用品 时尚饰物 小电器 小食品 礼品等二万多种 主要分为两部分 一是贴牌自创品牌产品 二是其它品牌的护理用品 并吸引部分名品进驻 在网店设专柜 当然 产品也不仅是为女士提供 其他产品足够让男士驻足消费 1 本店名称本店名称为 此名称充分体现了时尚 经典 女性这几个主题2 本店定位本店定位于 女性时尚用品网店 不管从现实生活中的实体店来看 还是从网上各类女性时尚用品店的销售情况来看 女性时尚用品的市场前景可观 据有关资料表明 美容和时装消费是女性时尚用品的主力军 各类化妆品 保健品 减肥药 各种服装 饰品及相关服务 成为市场永恒的热点 1993年以来 上海市妇女用品商店销售业绩每年以10 的速度增长 并始终保持极高的利润 该商店营业面积只有1100多平方米 但年销售额却高达两亿多元 去年上缴利润712万元 令其它百货商店刮目相看 女性市场也为假日经济提供了不竭的动力 除了元旦 五一 国庆等社会公众假日外 女性还是情人节 三八节和母亲节的消费主角 这些资料都表明了 女性时尚用品具有无可限量的市场潜力 而且会是市场永恒的热点 3 消费对象主要针对未来主力消费军 29岁以下女性 开发时尚个性产品 她们注重个性 有较强的消费能力 急切寻找各种个性表现道具 追求的是舒适的购物环境 追求精神文化的满足 体现了潮流女性 蔻一代 的性格特征 如可爱 率性 随意 简单 轻松 快乐 本项目追求的正是这种定位 蔻 代表青春 浪漫 善良和另类的小资 越来越多的女性被融入到这个群体中来 而且还正在以几何增长速度正在迅速扩大 在此基础上销售针对性地有特点的产品将是未来商机无限 女士消费者包括中学生 大学生 城市白领 家庭主妇等 女性是网购未来的强大推动力 4 产品选择a 网点商品的特点1 体积较小 主要是方便运输 降低运输的成本 2 附加值较高 价值低过运费的单件商品是不适合网上销售的 3 具备独特性或时尚性 网店销售不错的商品往往都是独具特色或者十分时尚的 4 价格较合理 如果网下可以用相同的价格买到 就不会有人在网上购买了 5 通过网站了解就可以激起浏览者的购买欲 如果这件商品必须要亲自见到才可以达到购买所需要的信任 那么就不适合在网上开店销售 6 网下没有 只有网上才能买到 比如外贸定单产品或者直接从国外带回来的产品 7 价位选择适当 了解你自己所出售的产品 b 商品类型 1 美容护肤品美容护肤和彩妆产品是关注度比较高的一类产品 在淘宝上也有很多同类网店 可谓竞争相当激烈 美容消费是女性时尚用品的主力军 选择经营这一类产品从市场需求度来说是个不错的选择 可以响应品牌效应进行购货 也可以通过对化妆品功能详细认知进行选择 同时淘宝网对网购化妆品提出一些建议 1 找信誉好 好评率高的卖家 最好能够贴出真照片的 选择给你建议的卖家 2 买之前多在美容论坛看帖子 多研究多做功课 了解你将要购买的宝贝的性能和批号 同时根据自己的皮肤选择 3 在支付货款时 建议选择保证网络购物安全的支付宝作为支付方式 4 到货后 当场看包装验货 如有问题直接和店家沟通协商 2 品牌内衣裤随着生活水平和质量的提高 很多人开始崇尚选择品牌内衣裤 而且讲究舒适度 有不少人多少会对网购的内衣裤持怀疑态度 这就要求营业人员多花些心思来打消客户的顾虑 虽然不少女性喜欢看上去比较华丽 比较漂亮的内衣裤 但是 品牌与舒适度依旧是选择内衣裤的首选 而一些低端价位很能够吸引16至29岁左右的年轻女性 3 时尚包包经营包包可以选择款式偏日韩系 其实这一类产品很受年轻女孩的欢迎 很多白领丽人也相当偏爱这种色彩明艳又很亮丽的包包 货品很正 只要做足了推广 相信会卖得很好 4 服装谈到网上最常买的物品 服装以25 的比例高居榜首 化妆品 17 和鞋类 12 紧随其后 对于所购买服装的主要类型 39 的女性首选 专柜打折 类 选择韩国淑女风类 日本街头风类 欧美品牌代购类的也不少 47 的被调查者表示 单笔交易多在百元以内 5 饰品类可以选择销售带有民族风或特殊寓意的首饰 新颖 时尚 经典 古朴 个性几个主题 6 鞋类 7 服装配件类 帽子 围巾 腰带等等 8 家居用品类 9 食品类一位网友近日对淘宝网的店铺进行调查后 有如下结论 从店铺的数量来看 店铺数量最多的是女士精品 童装 为35434家 排在第一位 二至五位分别为 化妆品 香水 护肤品 18277家 珠宝首饰 手表 眼镜 18182家 日用11795家 电脑网络及相关设备11057家 这几类商品店铺数量占了总数的53 8 这说明此类商品在淘宝网很热门 很有市场 同时也看出该类商品竞争的激烈程度 二 网店营销战略 在我国网络购物市场迅速发展的背景下 个人网店因进入门槛低 操作简单 呈现出一派繁荣景象 但如何在激烈的竞争中寻求良性发展的问题随之产生 本组根据顾客网上购物的基本流程 提出了四大网店营销策略并展开了分析 近年来我国网络购物市场发展迅速 据艾瑞统计 2007年市场整体交易规模达561亿元 同比增长达117 4 其中C2C交易额占92 3 成为当前市场发展主要的推动力 个人网店因进入门槛低 如淘宝 拍拍 易趣等主要C2C平台都推行免费策略 且操作简单 许多网民 尤其是大学生 纷纷由买家转向卖家 开始了 网商 之旅 以淘宝网为例 目前其网店已超上百万家 每日在线商品数超过7000万件 日交易额突破1亿元 但火爆的网络市场也带来了日趋激烈的竞争 人气低迷 访问量少 好不容易来了客户 结果却达不成交易 老顾客变得越来越少等问题在困扰着越来越多的卖家 为解决这些问题 本文拟从营销策略的角度展开探讨 1 吸引客户策略吸引客户策略即如何让顾客在众多商品中发现你的商品 并被吸引进入网店仔细浏览 也就是要设法在顾客能够接触到我们信息的地方 放顾客感兴趣的信息 并吸引他们感兴趣 如前所述 当前网店数量众多 竞争激烈 要能让顾客在众多商品中发现你的商品 并产生兴趣 一是货源要有竞争力 例如某知名品牌的网络代理 或 新 奇 特 类产品 都较容易获得顾客青睐 二是信息接触点要多 利用多手段来展示产品信息 如论坛 友情链接 QQ群 搜索引擎 博客等都是有效的网上推广工具 三是每个电子商务平台内的站内搜索 顾客通常会通过关键字来搜索相关的商品 为增大被顾客搜索到的机率 商品标题善用关键字组合是重点 下面是对同一产品的不同标题描述 香草沐浴露 和 五皇冠推荐 thebodyshop美体小铺香草沐浴露250ml清爽柔嫩 显然后者采用了 店铺信用等级 英中文品牌 商品关键字 容量 产品特性 等多样关键字组合方式 因此被客户搜索到的机率就较大 2 信任建立策略 信任建立策略 是当顾客因为一个商品的吸引来到了店铺 卖家通过各方面展示使客户对虚拟的店铺建立信任 并愿意选购商品 甚至对店里的其他商品产生兴趣的策略 与实体店相比 网店最大特点就是虚拟性 对实体类商品 看不见 摸不着 只能通过图片和文字来了解 这容易使顾客产生不信任感 从而影响作出是否购买的决定 因此信任建立策略就是充分给予顾客想要的 使其在需求得到满足的同时建立起对商品或店铺的信任 因此首先要分析顾客心理 挖掘其需求 当顾客第一次光临店铺时 其关注的通常是产品的图片 相关说明 价格 卖家信誉 店铺的专业性与整体感觉等 因此卖家就要针对这些需求提供专业信息 如清晰 主体突出并具美感的产品图片 详尽的文字说明 如若是图书类商品 应写明出版社 作者 简介 目录 书评等 以体现出专业性 合理的价格 可采用成本导向 竞争导向 需求导向等多种方法来对商品定价 总之 我们应从多方面专业地展示店铺形象 以帮助消除顾客因商品虚拟性而产生的疑虑或不信任感 这是促成下一环节顾客下单购买的关键 3 销售促成策略 销售促成策略 是在顾客对店铺建立起信任的基础上 当他对某个商品产生兴趣 具有购买欲望却又拿捏不定时 卖家如何促进其由 打算买 向 打算现在就买 转化 消费者通常都具有贪图便宜的心理 我们在实体店里经常会发现 卖家的一些打折 减价 优惠 赠送等促销手段容易激发顾客的购买动机 使其作出立即购买的决定 在网店 往往也同样有效 顾客的消费动机一旦被激起 其内心便出现一种不平衡现象 表现出一种紧张的心理状态 这时心理活动便自然地指向能够满足需要的具体目标 当具体目标出现后 机体的紧张状态便转化为活动的动机 产生指向目标的购买行为 当目的达到后 需要得到满足 紧张状态也会随之消失 现在许多网上店铺都有 买就赠 限时抢购 等促销活动 就是利用了顾客的消费心理 促使其尽快作出购买决定 4 情感投资策略 情感投资策略 是在顾客一次购买商品后 卖家通过感情营销 增加粘性 使其下次再来光顾 成为老顾客 许多实例表明 网店维系老顾客比争取新顾客更重要 据调查 保留一个老顾客所需的费用仅占发展一个新顾客费用的五分之一 销售学里有着名的 8 2 法则 即企业80 的业务是由20 的顾客带来的 对网店来说 同样如此 因此 网店在发展新顾客的同时 不可忽视老顾客的流失 维系老顾客的重要措施之一就是心系顾客 充分利用感情投资 方法有很多 例如发货时放点小惊喜 礼品 贺卡 手写 给人亲切感 产品小样 对护肤类 食品类商品尤其适用 等 笔者在网上购物时就遇到过一位很有心的卖家 当时买了一件衬衣 收到货时发现多了一条丝巾 刚好跟衬衣相配 还有一张温馨的贺卡 这些小细节有时会成为客户日后再光顾的重要因素 此外 经常性的电话 短信或邮件回访 通过表达对客户的关爱 来加深双方联系 培养顾客对网店的特殊感情和忠诚度 三 业务管理1 运营方式选择开店平台或者网站 需要选择一个提供个人店铺平台的网站 注册为用户 这一步很重要 大多数网站会要求用真实姓名和身份证等有效证件进行注册 在选择网站的时候 人气旺盛和是否收费 以及收费情况等都是很重要的指标 现在很多平台提供免费开店服务 然后向网站申请开设店铺 由于创业之初 资金自然而然会紧张 所以为了节约成本 本店选择淘宝平台开店 一则可以节约成本 二则淘宝知名度高 有更多的用户注意到本店 潜在客户很多 2 产品登陆你需要把每件商品的名称 产地 所在地 性质 外观 数量 交易方式 交易时限等信息填写在网站上 最好搭配商品的图片 名称应尽量全面 突出优点 为了增加吸引力 图片的质量应尽量好一些 说明也应尽量详细 如果需要邮寄 最好声明谁负责邮费 登录时还有一项非常重要的事情 就是设置价格 通常网站会提供起始价 底价 一口价等项目由卖家设置 卖家应根据自己的具体情况利用这些设置 产品说明 产品介绍说明不要太公式化 可以尝试更多的新意 产品分类也要达到简单明确 3 人员管理本店共需四名管理人 一 店长 负责整体运营监督 以及与货物供应商联系沟通二 财务人员 负责买卖过程中与顾客价格询问和协商 以及月 年财务终结三 网页管理人员 负责网店网页设计 产品分类整理 信息调整四 市场营销人员 负责网店推广及货品发送 4 货源保证货源是最重要的因素 货源的好坏直接威胁到你的竞争对手 开网店最好是货源出自于厂家或者总批发商或者代理商 这些直接影响到网店的利润和销售量 可以从您熟悉的渠道和平台进货 控制成本和低价进货是关键 5 送货方式与具有一定信誉的邮递公司签订合作合同6 付款方式支付宝 财付通 快钱等第三方支付平台的方式付款 成交后 网站会通知双方的联系方式 根据约定的方式进行交易 可以选择见面交易 也可以通过汇款 邮寄的方式交易 7 质量保证产品的质量是非常重要的因素之一 质量好 服务好自然回头客就多 而且给你带来更多一推十 十推百的连锁反应 更是给你带来不可估量的价值 8 售后服务完善周到的售后服务是生意保持经久不衰的非常重要的筹码 不同的与客户保持联系 做好客户管理工作 在购物之外下功夫 和贴吧 知道等决策辅助平台去合作 更大化地让消费者了解一个商品基本属性 购买者的评价等等 希望能够为用户提供她想知道和了解的基于商品本身的用户评价 9 顾客评价与投诉信用是网上交易中很重要的因素 为了共同建设信用环境 如果交易满意 最好给与对方好评 并且通过良好的服务获取对方的好评 如果交易失败 应给予差评 或者向网站投诉 以减少损失 并警示他人 如果对方投诉 应尽快处理 以免为自己的信用留下污点 10 积分管理顾客在网店购买一定金额的产品后可以在网店进行积分 达到一定积分数额可以享受打折优惠 同时带引其它注册用户购买产品也可以累积积分 四 广告宣传1 创业初期宣传开店起步最难的一点 就是你开好的网店如何让更多的消费者知道 这就是网店推广 目前最常用且最常见的推广就是通过登记各大搜索网站如GOOGLE 百度等 其次到各大论坛发贴 以及针对当地市场你也可以想出一些新颖方法如网吧电脑一开机弹出本店首页 QQ群发 以及发小广告单等等 发货包装里附上网店简介和宣传的卡片 这也不失为一种简单的推广策略 宣传手段可以是1 发传单2 在校园中寻找实体模特3 派送小卡片或书签 举行签名登记活动为了提升自己店铺的人气 在开店初期 应适当地进行营销推广 但只限于网络上是不够的 要网上网下多种渠道一起推广 例如购买网站流量大的页面上的 热门商品推荐 的位置 将商品分类列表上的商品名称加粗 增加图片以吸引眼球 也可以利用不花钱的广告 比如与其它店铺和网站交换链接 2 后期宣传活动1 利用好橱窗推荐 橱窗推荐可以选热销货或市场稀缺货 在货物上架时 永远都优先上淘宝里的热销货 稀缺货 这就表示 你最先上的货 会被最先搜索到 而热销货因为热销 所以需求量大 稀缺货 因为在现实市场或是淘宝市场都比较稀缺 而客户又很需求 那么 就能创造点击机会 2 利用好淘宝直通车 以增加流量 淘宝直通车 这是一个不错的推广手段 低成本 办大事 3 一元拍 荷兰拍 搞活人气 在生意低谷的时候可以做拍卖 往往能提高流量 5 做好节假日经营 节假日的促销活动 6 各大论坛做软文宣传 店主可以选择一些专业的论坛 通常有很多人在上面发布自己近期想要购买或是对所买产品的评价 例如一些女性美容护肤之类的网站论坛 7 可到校园网开博客 开辟 大学生 客源 现在已经有很大一批高校学生已经成为网购一族 店主可以到校内网或者腾讯校园网这样的网站上开博客 和学生们打成一片 宣传自己的店铺 8 旺旺上群发最新促销或是最新到货信息 这个手段可以有效的巩固老客户 店主可以在不忙的时候 主动和老客户聊聊天 或是寒暄几句 8 参加淘宝公益活动 赚人心 赚人气 9 设置VIP 或是类似于满100返10元的让利活动等等 这些手段是推销必不可少的 10 让人惊喜的小礼品 往往能出其不意地打动客户 在发货时 放上一个小礼品 通常都能使客户惊喜之外又很感动 又能赚人心 又能做产品推销 11 多参加淘宝论坛的各种话题和讨论 用心写一两篇精品贴 让淘宝卖家成为您的潜在客户 五预算 1 初期投资初期 第一年 的投资主要是淘宝消费者保障服务保证金 代销加盟费 或预存款 宣传推广费用等 还要一定的流动