成交攻略2接触客户.ppt

成交攻略2 接触客户 接触客户 个人形象 个人品牌 产品形象 公司形象你的衣着 言行代表的是你的个人品牌 公司形象 销售的产品 提供的服务 卖什么东西首先形象要对 销售什么 就穿的像什么 假如想要潜在客户接受忠告 就要穿得像一个可以提供忠告者 拜访失败不等于销售失败 把它当成 一次学习的机会 一个你需要改变的负面反馈 一次锻炼你的技巧的机会 一个你必须玩的游戏 接触客户 沟通中报价的要点 看时机 巧妙谈 第一时间不谈价格 谈感情 轻价格 重价值 营造更多附加价值 更超值 报价着重呈现的是价值 而不是产品 服务本身的价格只有一次机会留下第一印象重视初次接触客户的机会 第一印象会影响与客户的日后交往 把握与客户接触的最初时间 给客户留下好印象 接触客户 客户怎么样不重要 重要的是你对客户怎么样在销售中忽略对目标客户外观 形象 言谈 这些表象的看法或观点 关注在购买上 只要是目标客户 就要重视对待 关键在于客户的方式 电话沟通要点 切勿啰嗦 直切主题 通话时间简短 语言简明明快 避开繁忙和疲劳时段 例如午休 晚餐与周一上午 电话频率适度 接触客户 说 不 不是最终的 拒绝 只是延迟的 成交 拜访时 不要把客户说 不 看作是最终的回答 辨别出什么是真正的拒绝 真正的拒绝实际很少 大多数只是一种拖延 潜在顾客提出的任何问题 都应被视为购买的信号重视客户提出的问题 这代表着购买的需求 认真回答客户的问题 仅以 是 或 不 来回答顾客的问题 你可能会错过成交的机会 被接受是好事 被拒绝 是常事陌生拜访会有各种可能 用快乐的心态来对待可能的拜访 如果客户接受那是值得高兴的事 即便被拒绝也要心存准备 接触客户 给客户去电 不求当时成交 但求有个拜访机会仅用电话沟通一次通常不会成交 电话时不急于卖东西 但求与客户约个拜访的机会 增加成交的概率 第一次没说 NO 就有下次说 YES 的机会除非第一次拜访就得到否定答案 否则就有创造第二次见面的机会 吸引决策者注意 引发兴趣在进行销售时 要使购买决策者注意到你 并对你感兴趣 接触客户 打开对方心门的最省钱最有效的方法 就是赞美你的客户拜访就是传达笑容和信心微笑可以传染 信心需要传达 就算卖不了产品 也要把自己销售出去 把笑容和对产品 对公司的信心带个客户 营造良好沟通氛围的窍门 有好感并保持好感 坚持的精神 专业 让客户相信你的能力 任何约定的时间提前几分钟到达 保持诚恳自信 接触客户 产品贵不是问题 问题是贵得是不是有道理激励被人采取 购买 行动的最好方法之一 是告诉他一个真实的故事任何时候都要留下下次沟通的机会在你带着回答的目的去听之前 先带着理解的目的去听人人爱听正面的信息正面积极的话能比消极负面的话传递更多信息 令人愉快的语气也能带来快乐的情绪 给客户印象等于成功了一半 接触客户 客户的拒绝不可怕 可怕的是对产品不发表任何意见多见个客户多个机会 多打个电话多个可能销售就是卖未来使用的结果销售并不是说服 销售是帮助他人 看见 使用产品之后的结果与种种好处的技术 主动 亲切的问候带来大半的成功机会80 成功的销售开始于在客户一露面就得到贵宾似的亲切问候 遇到客户立即主动并大声打招呼 能让客户感到适意并缓解相互的紧张情绪 接触客户 打破沉默与陌生的最好方法 说 题外话 比如恭维话 你今天真精神 衣服真不错 谈些客户感兴趣的话题线索 比如收藏 展会 旅游 客户过去的成功经历 赞美陌生人 得到好感 赞美客户 得到欣赏每个人都喜欢听到真诚的赞扬这能增加对方的好感 留下好印象所以时刻找到机会说些赞美的话 让对方更欣赏你 聪明的赞美帮你打开客户的心门 虚伪的恭维让人心生距离讲好话要真诚 更要有针对性围绕对方的满意之处 最新的外貌变化 例如穿着 配饰 和睦的家庭或子女 良好的行为或收藏 拥有的物品 虚伪的恭维反而会让人心生距离 接触客户 牢记客户的名字 招呼勿忘真诚称呼他 她 当别人与你交谈时能记得你的名字 心里会很温暖 同样在与客户交往时要牢记客户的名字 用正式的称号会更容易让别人接受 比如姓 抬头 姓 身份 先生 小姐 幽默带来销售用幽默的口吻来与客户交谈能够缓解尴尬 准备一些能与产品性能结合的笑话 幽默的小故事将是很好的切入点 没有问题 就没有答案 没有答案 就没有销售 没有销售 就没有收入 接触客户 问对问题赚大钱有时卖不卖得出去 只看能否问对一个问题 提问是每个销售人员都应该掌握的最重要的技巧 通过提问可以掌握客户的需求 进一步结合产品进行销售 设计问题与提问一样重要没有准备地问客户问题较难成功 预先设计好各类能够获取客户直接 间接需求的问题 有针对性地准备才能帮助销售成交 能 听见 不意味真的 倾听 听见与倾听不同 缺乏有效的倾听往往是人际沟通常见的问题 也是导致不满的主要因素 听到信息后转化成行动和解决方法对客户而言才是倾听 接触客户 带着问题 解决方案拜访客户预先准备好客户可能会问的问题和相应的回答 大部分时间让客户来说是高效销售的方法 当客户传达新信息时 分析其真实想法 并提供给客户可解决的方案 结束通话再挂电话 你永远是后挂的人电话里吸引对方的 有你的笑容还有声音不忽视声音的力量 讲话的音调 音量和语速会传递你的心情 接触客户 过程记录 最后勿忘总结随身携带本子记录下与客户沟通的重要信息 最后结束谈话时要总结与客户沟通的内容 与客户确认需求和结果 给出解决的时间 尊重客户的时间时间对任何人都很重要 事先预约 不让客户等待 同时也尽量减少自己的等待时间 你说不如让客户自己说与客户沟通如果能让客户多说话 将获得更多有用的信息 不要一味想着介绍产品 公司 服务 巧妙问出客户的嗜好与需求 让顾客自己告诉你他喜欢什么 要什么 能够承受什么价格 接触客户 用战士的语言讲述战斗 用客户听得懂的话介绍产品产品介绍不求专业 但求听得懂 让非专业人员也能听出产品 服务的品质 让客户感觉是自己做的决定 接触客户 小故事 让客户体验很巧 一条街上开了2家销售健身器材的店 都从同一家供货渠道进货 销售全进口的体育健身器材 开业后不久人们发现北边的生意明显要好过南边 发货的箱车经常往来 而南边却生意清淡 最后南边的店终于熬不住下去要关闭了 临走前 经理特地来到北边的门店 到底他们用什么方法赢得了客户 一进门店 店员就迎上来 先生打算买健身器材 嗯 看看 经理看着这些器材 和他们是一样的款式一样昂贵的价格 上去试试吧 跑的感觉可舒服了 啊 不用了 经理很诧异 这么昂贵的机器万一搞坏了怎么办 您可以感受一下在这机器上跑步的感觉 如果出现任何问题我承担 店员熟练地按下按键 根据你的情况 我给您设定初级阶段的跑步 经理将信将疑地踏上跑步机 真是舒服 豪不费力 正如店员描述的好像在草地上跑步 终于他明白输在哪里了 在南边的店里总挂着 昂贵器材请勿使用的牌子 启示 只有增加更多客户体验环节 让客户参与进来 才能更好地成交客户 接触客户 让客户说下去与客户沟通时 绝不能用不礼貌的语言 挑衅的语调或不尊重的言语粗暴地打断客户 这等于破坏客户关系 有需要澄清的内容或停止讲话的情形 应让客户把话说完 客户讲话时要回应 沟通互动有助销售与客户沟通时决不能出现只有客户一个人声音的现象 要适时回应 尤其是电话通话中 更要不时用语气词给客户增加信心 确认你在电话的另一边 很多人在场 就要留心在场所有人客户拜访时面对数位客户 要间断地对每个人表示关注 例如眼神 微笑 点头 留心在场所有人 当话题结束进入另一新话题要与每个人确认 能使气氛更愉快 成交更顺利 接触客户 销售首先不是卖东西 要先喜欢上对方无论客户怎么样 都是会给你带来收入的人 无论如何要喜欢客户 正因为喜欢客户才会敏锐地感受到客户的想法 从客户的角度来思考 所有的言谈都会充满爱 给老板和决策者的黄金法则 你希望客户如何对待你手下的销售人员 你就如何对待向你推销的人 不是你通过 是 把什么卖给顾客 就是顾客通过 不 把什么卖给了你 接触客户 集中力量在最基础的事情上 99 的销售都是这样打电话 拜访 给客户发传真 短信 大部分的销售时间都是在做这些基础工作 但是这些基础工作是成功销售的必须事项 听事实 更听 弦外音 客户几乎是根据自己的感觉和情绪来坐决定的 买东西不仅仅是满足实际需求 更是为了情感的满足 关注购买需求后的情感需求 满足它 用正式礼貌用语回复客户的感谢礼貌用语时刻要牢记 尤其是当客户感谢你时 必须用正式的回复感谢的方法 比如 不用谢 而不是说 没问题 不要紧 小事情 通过这样的方法能够营造客户忠诚度而不是买卖当次的交易 接触客户 不要让客户忘了你经常与客户通信 短信 邮件 包括宣传单 邮寄资料 都是一种让客户记得你的方法 有任何新的产品 销售促销类似的资料可邮寄给重要客户 节假日或特殊日子给客户短信祝福 分享名人名言或笑话 小故事 让客户记得你 想让别人怎样对待你 首先要这样对待别人 想客户对你笑 首先对客户笑 想客户接受你 首先先接受客户 接触客户 与客户接触时 任何事物 行为都帮你传达信息你的行为 衣着 言谈 眼神甚至一切都在传递信息给客户 但是你的客户决定了这些代表的意义 无时无刻你都代表着所有的商品或所在企业的观念 与其介绍产品 不如邀请体验与其大量介绍产品不如邀请客户来加入实际的产品体验 例如汽车销售时 让客户试驾 让电脑购买者亲自操作电脑等 卖的不是商品 是想法更是概念你销售的不只是产品 而是关于产品的想法 是一种包含某种想要传达的概念 不仅仅是使用的功能