绝对成交顾问式销售五步法.ppt

订单成交顾问式销售五步法 1 1 01销售观念 02销售准备 03顾问式销售1 客户开发 04顾问式销售2 关系建立 05顾问式销售3 需求沟通 06顾问式销售4 产品推荐 07顾问式销售5 谈判成交 3 0 销售观念 营销与销售的区别 客户开发 关系建立 需求沟通 产品推荐 谈判成交 营销是排兵布阵 贯穿产品开发 定价策略 渠道建设和宣传推广 营销 让东西好卖销售是冲锋陷阵 着眼于客户寻找 关系建立 需求挖掘和产品推介 销售 把东西卖好 营销VS销售 低素质 低意愿统称为R1低素质 高意愿统称为R2高素质 低意愿统称为R3高素质 高意愿统称为R4 意愿 素质 R2 R4 R1 R3 客户状态分析 产品和服务的分类 工业品 原材料 配件 成套设备 系统服务耐用品 房产 汽车 家具 家电快消品 日用品 食品 鞋服服务品 金融 教育 物流 咨询 餐饮 娱乐 销售的四个层次1 卖专业2 卖体验3 卖功能4 卖价格 价值由成本 参照物和价格本身决定 销售员的四个段位1 顾问式2 关系型3 推销型4 告知型 销售与销售员 客户的三个层次 1 泛泛之交2 常规客户3 粉丝客户 营销阶段 1 捡客户 卖方市场 产品稀缺2 抢客户 买方市场 过剩同质3 养客户 网络时代 粉丝经济 10 0 销售准备 销售团队管理存在的问题 重结果 轻过程 关注事而不关注人下命令 不跟进 只提要求而不辅导建团队 不激励 制度和流程都缺失 A你谁啊 B你要和我说什么 C你说的和我有什么关系 D这是真的吗 F我为什么要现在买 故事 销售六大任务 E我为什么要在这买 形象准备职业化 专业化 信任感说服力心态准备耐心 专注敏锐对职业的长期坚持 对客户的不懈跟进 对机会的敏锐洞察信心 自己产品对自己的充沛信心 对产品的无边崇拜 对品牌的坚决拥护工具准备电子化 媒体化 说服力 销售准备 服务营销概述 客户流失的四大原因 1 不方便2 不及时3 不友好4 不专业 营销服务的四个层次 基本 满意 超值 难忘 销售的四大误区 过分依赖产品迫切渴望成交单方做出承诺一再主动让步 销售沟通四大基本功 客户开发 目标客户和渠道分析2 建立信任 初步关系到深度信任3 沟通需求 销售话术与需求沟通4 展示方案 价值提炼与异议处理5 谈判成交 跟单促单和谈判技巧 销售的基本流程 17 1 客户开发 客户定位与渠道分析 公共媒介的营销推广精准的广告投放行业展会多参与开展活动邀体验创意公关抓眼球游戏营销增粘度互联时代做分销 人际媒介的客户互动新型直销转介绍招商会议创销量电邮与电话销售口碑营销三大招地面推广抓重点社群运作造粉丝 产品的四大吸引力 新 奇 特 惠 安全 成本 身份 性别 客户关注 安全 质量 金钱 成本 体验 服务 身份 品牌 客户角色 购买者 决策者 使用者 影响者 2 4 6 8 10 12 客户关系 决策层 品牌 行业标准 售后服务 产品性能 快速解决方案 供货能力 价格 我司现状 业界最佳 影响客户购买的因素 模型 21 2 关系建立 关系的层次 浅 初步关系 认同 喜欢 中 一般关系 沟通 交流 深 深度信任 交易 托付 初步关系的两大原理1 互惠 投之以桃 报之以李2 喜好 外貌 身份 好感 身份五伦 同宗 同乡 同窗 同事 同好 1 好意 名正言顺的理由2 好话 以迎合打开局面3 好处 礼尚往来的互惠4 好像 关系从相似开始 接近的四种方式 以问代说中性表达提供选择转变立场 初步沟通克服逆反四招 关系三部曲 初步关系 寻找认同 形象 身份 情绪 肢体 观念 一般关系 营销技巧 专业提问 消除逆反 建立信任 掌控过程 信任关系 实证案例 标杆客户的数量和质量 建立关系的三个方法 信任的两大原理1 权威 资历 专业 地位2 从众 人群 同类 提问技巧 1 问简单问题2 问选择问题3 问预设问题 猜猜我是谁 29 3 需求沟通 需求分类 即刻需求 当客户意识到现状无法令人满意时 即刻需求就产生了 潜在需求 如果客户还没用意识到自己对现状的不满 那么他的需求就是潜在需求 客户的需求是模糊和变化的 感觉的满意与不满也可变化 不同阶段的问法 33 4 产品推荐 推荐产品 价值 解决方案 感受 转变 好处包括理性好处 简单 聚焦 转化感性收益 呈现 体验 想象 买感觉卖好处 什么是好处呢 F A B 特性Features是指要深刻挖掘产品的潜质 强调该产品的特质 特性等基本功能 优势Advantages是要向顾客证明一种商品的优势 给顾客一个购买此种商品的理由 利益Benefits不仅仅要说出产品的优越性 更要强调产品给消费者所带来的实实在在的利益 FABE产品介绍法 E 证据Evidence向消费者提供此种商品好于其他商品的证据 37 5 谈判成交 01 顾客用力侃价时 02 顾客的疑问已被解答时 03 顾客认真地询问售后细节时 04 顾客注意力集中在一两款产品时 05 顾客拿不定主意 向同伴寻求意见时 06 顾客要求销售员做跟销售无关的帮助时 促成的时机 39 成交的压力来源 价格压力 与时间有关的价格压力增加紧迫短缺压力 产量不多或者优惠的时限到达了竞争氛围 有人已经下订单或者马上订货了身份压力 客户面子 身份 决策权的压力互惠压力 优质服务 小恩小惠造成的压力获取同情 建立在