收银小票关联首推：从品类管理到品类顾客管理

收银小票关联首推 从品类管理到品类顾客管理收银小票关联首推 从品类管理到品类顾客管理 一 几组镜头 广东药店 A 药店营销的老化 药店当前的 DM 惊爆价 千篇一律正在迅速老化 疯狂让利 引来滚滚客流 只是个个都在抢购促销品 顾客购物小票分析 发现 68 的顾客所买商品中 低毛利的促销优惠品占了 2 3 以 上 促销优惠 67 表明该连锁药店吸引来的大都是哪里便 宜上哪去的顾客 明天对手比你便宜一毛钱 他们将毫不犹豫 的奔向你的竞争店 山东药店 B 促销员关联销售的困境 多年来业内推崇的以联合用药为核心的 关联销售 通过营业 员的 积极响应 取得了相当的效果 但是从顾客购物小票分 析发现 接近 60 的顾客仍旧是单品购买 只购买 1 个单品或 1 个小分类单品 如何临门一脚 增加关联购买和回头率 江苏药店 C 通道费增长的瓶颈 作为后台利润核心的通道费 如进场费 新品费 陈列费等 占了许多药店约 60 的毛利空间 但是 供应商的抵触感日增 进场费 年节费等再递增上去的幅度 显然相当有限 二 怎么办 从品类管理 到品类顾客管理 这段时间 随着新医药的深入和高毛策略的老化 许多药店都 在思考如何创新突围 其实 药店作为零售业态的一种 突围 的关键不在于药店本身 而在于回到零售原点 药店的顾客 在于我们如何去读懂和透视顾客的需求 购物篮是药店的眼睛 实施购物篮分析 也许是其中一个方法 过去我们一直在尝试和实施的品类管理 为什么那么难出成绩 因为我们的关注焦点只是商品 只是画货架 而品类管理的核 心 在于品类顾客的管理 客类管理 在于如何让买顾客多买 一些 多买一些关联品 到店的次数多一些 在实施品类顾客管理 客类管理 后 能否让顾客的从 10 天来 一次变成 5 天来一次 能否让顾客的平均客品数从 2 3 变成 3 3 能否让顾客在每次买商品的时候 都能让他多购买 1 2 个关联商品 能否让药店从自己 大让利 的会员日 到与供 应商双赢 让供应商帮你一起出关联折扣 出关联赠品 出更 多的促销资源和费用 才是从品类管理到品类顾客管理 客 类管理 的目的 药店 除了店内有限的货架 又多了一个资源可以和供应商双 赢合作了 收银小票关联首推 在成为供应商竞争的另一舞 台的同时 为药店带来了新的厂家折扣和资源支持 三 行动方案 收银小票关联首推 1 找出各品类的关联品类 各品类主管 根据药师联合用药和顾客的购物篮分析 得出各 品类的潜在关联品类 并将之列成 XX 品类的关联品清单 例如抗感冒品类主管 根据购物篮分析与药师的关联用药建议 得出祛痰 止咳 平喘等关联品类 并进一步细化为具体组方 原则 例如感冒药的关联品类清单 解热镇痛药 鼻粘膜血管收 缩 抗病毒药物 保健食品等 2 从关联品类 到关联商品 根据 XX 品类关联品清单 开展供应商谈判 同类竞品中 按折扣和资源支持 签订 收银小票关联首推合同 例如感冒 药和凉茶类有关联 王老吉和夏桑菊属于同品类的同质竞品 如果王老吉的折扣和赠品支持都不如夏桑菊 那么凉茶类的 收 银小票关联首推 即选定为夏桑菊 3 收银小票关联首推 价格重要但不是最重要 关联是顾客感受到他真正需要的关联 品 你给他相应的优惠 顾客收银台买单时 根据顾客所买的商品特性 打印关联商品 的优惠券和相关信息 收银员把收银小票和关联商品优惠券同 时交给顾客 告诉顾客本关联品优惠券三日内或七日内有效 刺激顾客回店消费 小结 收银小票关联首推 消费者 药店 供应商多赢格 局 顾客欢迎 不错 这家药店知道我要的是什么 得到了他本 来就需要的关联品实惠 药店得以通过供应商关联促销特别折 扣 提升回头率和客单价 供应商得以针对目的性顾客 实施 针对性优惠 最小成本获得最大销售 实施 收银小票关联首推 关键在于打破目前药店品类管理 铁路警察 各管一块 的局面 树立 我为人人 人人为我 的品类顾客管理 让每一个品类的顾客 都购买其关联品类的 商品 这样药店的效益和客品数的提升也就水到渠成了 经过 一段时间的观察 收银小票关联首推的方式 顾客的关联销售 比