销售部终端卖场工作ppt课件.ppt

TCLCOMPUTERSALEDEPT 终端卖场物料 更换节奏指引 SEOHANG 终端卖场形态分类 标准卖场物料说明 图例说明以标准卖场为模型 墙面 形象墙 装饰有EJJ或TCL电脑LOGO的墙面 海报墙 预留有海报展示位置的墙面 主题墙 设有促销主题宣传的墙面 展台 标准展台 用于展示产品 促销展台 用于展示主力销售机型 挂旗 用于宣传和渲染烘托卖场气氛 海报 对于不同信息在卖场中进行表达 根据宣传内容的不同可分为多种海报 例 印刷与手绘 详见后面介绍 POP 用于产品卖点的突出 卖场形象和气氛的烘托 例 产品POP 卖场POP 装饰POP 详细说明在后面 宣传产品的品质内涵设计要求 突出产品品质特点 强调公司质量管理体系 提高公司BI形象 宣传公司的售后服务保障设计要求 强调产品的售后服务保障内容 及消费者的权利与义务 介绍产品功能的海报设计要求 突出产品的功能应用宣传 突出产品的卖点 宣传促销内容的海报设计要求 突出促销产品配置 促销内容 内容不易过多 字体不易过小 品质海报 服务海报 功能海报 促销海报 海报的分类和使用说明 POP的分类和使用说明 长期物料和短期物料的分类 物料种类 卖场 长期物料 短期物料 海报 挂旗 POP 彩页 终端卖场物料更换的要点 我们已经了解了终端卖场有那些物料 那么这些物料将如何进行更换 更换的内容和节奏是什么哪 我们将以下五个方面进行阐述 产品 店面 市场 卖场 人员 产品切换和产品促销 市场宣传主题 市场广告 户外广告 横幅 巨幅 刀旗 海报 挂旗 彩页 产品摆放说明 新产品介绍 销售话述 导购手册 终端卖场物料更换五要素 终端卖场物料更换的要点 每年有5个促销时间段 其中寒假 暑假是最重要的两个促销时间段 一般只有大型促销时间段才对长期物料进行更换 所以 一年内只有两次更换长期物料 因为市场变化的原因 产品会经常调整和进行小型的促销活动 因此 短期物料会经常进行调整 在物料更换过程中 要充分考虑物料使用的时间性 减少不必要的物料浪费 在物料进行更换过程中 要把握更换的节奏和时间点 提前做准备工作 给代表处留出充裕的时间执行到位 在物料更换工作中 要针对不同的城市级别 店面级别 分别对产品的摆放 物料的摆放 时间要求等 给出明确的要求 产品变化的要点 了解产品的组合特点 明确什么是跑量的产品 什么是形象产品明确目标客户的价位区间 产品切换说明 产品切换的原因 时间点等 新产品上市说明 新产品的卖点说明 外观 配置 特别功能等 新产品市场竞争产品对比情况说明 产品促销说明 详细说明此次促销活动的方式参加促销活动的产品型号 数量 价格明确促销活动的时间区间促销品的种类种类 型号 价格 数量促销活动的组织人 接口人 注 销售部的家用支持与销售部相关人员确认上述工作 产品变化示意图 市场变化的要点 根据产品变化或促销活动的需求 对市场工作的要求 确定产品产品变化或促销活动的宣传主题 对此次物料的变化要求进行设计和确认 根据活动情况对物料的使用数量进行确认 确认物料的设计和制作完成的时间点 确认代表处制作物料的设计及菲林下发的时间点 注 销售部的家用支持与市场部相关人员确认上述工作 卖场变化的要点 卖场物料主要作用是将产品或促销信息及时准确在市场中行表达 让更多的消费者知道 横幅 巨幅 刀旗的特点 内容不易过多 字体要大 要将主要的信息直接表达 在推广产品时 产品的功能 强调功能的应用 在促销活动时 突出产品的配置 体现信价比最优突出促销信息 吸引关注目光 注 销售部的家用支持与市场部相关人员确认上述工作 店面变化的要点 根据城市 店面不同的级别 制定相应的店面布置指导手册和店面布置要求 店面布置手册 布置手册中将介绍 如何布置和更换不同的海报何时在卖场中悬挂吊旗和什么时间挂 挂什么样的吊旗产品在卖场中的摆放位置和摆放技巧手工POP的运用和制作在不同卖场物料的使用和展示方法 为了方便代表处工作 卖场的一些物料将以套装的形式下发到代表处 一个终端店面一套物料 发给代表处物料的数量 以代表处店面数量为基础适当的增加一定的消耗比例 终端卖场产品摆放示意图 A D A B C D 海报宣传墙 主题宣传墙 EJJ形象墙 形象产品 主力产品 形象产品 产品组合中 是以产品形象为诉求点的产品产品强调功能应用 是公司的高端产品 主力产品 产品组合中 是以销量为诉求点的产品产品强调配置 价格 突出性价比的产品 形象产品展示位 E B C 印刷数量配比率 配比数量 10张 台 配比数量 20张 台 黑白印刷 成本低廉在促销活动时大量使用 印刷精美 成本较高在店面内使用 终端卖场彩页和单张制作比例 导购手册 销售话述 促销活动的方式 方法促销活动对消费者的利益主要竞争产品的对比说明 导购员销售培训与支持 为了更好地配合产品切换和促销活动的进行 必须对导购员一定的培训和支持