农资销售技巧分析下ppt课件.ppt

农资销售技巧分析 下 农资营销九招 绝招就是将简单的动作练到极致 1 定位招 良好的市场定位比什么都重要 2 点线面招 3 技术销售招 4 感情招 5 层层销售招 6 高空推广招7 利益招 8 门店导购招9 分析招 2 渠道精耕作业1 1 适用范围 适用于经销商所辖市场城区的零售 分销 批发通路及县级市场作业 2 步骤实施一阶段 A基础资料的收集和整理 B确定拜访对象 C客户简单分级 D路线设定及拜访频率的初步确定 E拜访 F配送 第一阶段大约需经三个月左右的时间 各客户的销售 进货 结款 陈列 售点 情况已相对稳定 着手进行渠道精耕的第二阶段 3 渠道精耕作业2 步骤实施二 通路精耕的第二阶段主要是对第一阶段的总结 资料的修订 数据分析 在此基础上合理修订客户级别 调整拜访频率 核心是以销售量为基础的数据分析 售点中产品的存货分析通路产品的周转率分析客户等级标准拜访频率调整配送运力调整 4 销售开启 开拓客户 开拓准客户的方法 1 直接拜访法2 连锁介绍法3 接受前任销售代表的客户资料4 用心耕耘您的客户5 DM和宣传单的运用6 销售信函7 黄页电话8 植保会 促销会等9 扩大您的人脉 5 销售的10项步骤 销售10项步骤之一 事先的准备之二 让自己的情绪达到巅峰状态 之三 与顾客建立信赖感 之四 了解顾客的问题 需求之五 提出解决方案并塑造产品价值之六 做竞争对手的分析之七 解除反对意见之八 成交之九 请顾客转介绍之十 售后服务 6 销售开启 销售说服呈现 我们要掌握以下内容 了解商品的构造和技术性能 熟知商品的使用方法 熟知商品的耐用程度和保养措施 熟知商品的与众不同之处知己知彼 百战不殆 7 购买动机之研判 购买动机 就是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力 反映了消费者在心理 精神和感情上的需求 实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者 购买动机的模式 1 本能模式 由生理本能引起的动机 2 心理模式 由人们的认识 情感 意志等心理过程引起的行为动机 包含着情绪 情感 理智 惠顾等动机 3 社会模式 来自社会的影响 这种后天的由社会因素引起的行为动机 4 个体模式 由消费者个体素质引起的行为动机 8 购买动机的特点 特点 1 迫切性 由消费者的高强度需求引起的 2 内隐性 消费者出于某种原因而不愿让别人知道自己真正的购买动机的心理特点 3 可变性 优势消费需求与辅助消费需求 4 模糊性 由于人们动机的复杂性 多层次和多变性 5 矛盾性 两利相权取其重 两害相权取其轻 9 购买动机的类型 1 感情动机动机购买需求是否得到满足 直接影响到消费者对商品或营销者的态度 并伴随有消费者的情绪体验 这些不同的情绪体验 在不同的顾客身上 会表现出不同的购买动机 具有稳定性 2 理智动机消费者经过对各种需要 不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机 具客观性周密性控制性 3 惠顾动机感情和理智的经验 对特定的商店 厂牌或商品产生特殊的信任和偏好 使消费者重复地 习惯地前往购买的一种行为动机 具有经常性习惯性 10 购买动机对购买行为的作用 购买动机是消费者需求与其购买行为的中间环节 具有承前启后的中介作用 概括来说 购买动机对购买行为有以下三种功能 1 始发功能购买动机能够驱使消费者产生行动 2 导向功能购买动机促使购买行动朝既定的方向 预定的目标进行 具有明确的指向性 3 强化功能行为的结果对动机有着巨大的影响 正强化能够肯定行为 鼓励行为 加强行为 负强化则可以削弱行为 惩罚行为 不定行为 11 影响购买动机和购买行为的社会因素 人口 人口数 年龄结构 性别 职业等 文化 文化程度 消费习俗 宗教信仰 道德规范 价值观 审美观 社会阶层 常见的社会阶层分层标准主要有职业地位 收入状况 教育程度 权力大小 家庭背景 居住区位等 不同阶层人们的经济状况 价值观念 兴趣爱好均有差异 12 四 农资销售技巧 1 建立联系技巧2 提问技巧3 概述产品益处技巧 4 了解客户需求技巧 5 重述 详述产品的益处特点技巧 6 处理客户异议技巧7 总结和销售技巧 13 1 建立联系技巧 首要的就是与客户建立联系与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求 做到 知己知彼 1 获取客户信任2 建立联系的具体步骤 问候客户 自我介绍 进一步发展与客户的关系 进行对话性质的拜访 主动控制谈话的方向 保持相同的谈话方式 有礼貌 表现出专业性 14 2 提问技巧 1 单刀直入法2 连续肯定法3 诱发好奇心4 照话学话 法5 刺猬效应案例 老太太销售小背心故事 点评 这位老太太的推销技巧共三步 一 采取夸奖孩子 真胖 亲情沟通 二 介绍产品 断码 没有质量问题 三 价格打折 每件便宜五毛钱 15 3 概述产品益处技巧 用最简单 最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益 让客户理解他们将得到的益处 如 16 4 了解客户需求技巧 了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧 每一次销售拜访都会有一个目的 而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求 可能最后一次销售拜访是为了索要订单 但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求 了解了需求 就能投其所好 17 5 重述技巧 所谓重述 就是重复叙述客户的话 这个技巧在什么时候使用呢 可以在两种情况下使用 第一 当客户提出了对销售有利的需求的时候 或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 这个时候要立刻重述一下客户的需求 第二 就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 这个时候也要重述 18 5 详述产品的益处特点的技巧 详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求 如何给客户带来利益的技巧 即Feature 在销售时把它理解成一种特点或属性 即一种产品能看得到 摸得着的东西 这也是一个产品最容易让客户相信的一点 即Advantage 就是这种属性将会给客户带来的作用或优势 即Benefit 是指作用或者优势会给客户带来的利益 19 6 处理客户异议技巧 真正的销售从异议开始异议的种类 误解 怀疑 冷漠 找茬 处理异议的五个步骤 1 停顿 2 重述客户的异议 3 确认客户的异议 4 处理异议 5 确认客户是否满意 20 7 总结和销售技巧 看到客户出现购买信息的时候 就要进行总结和销售 任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程 当购买信号出现的时候 证明客户对你的产品的兴趣已经达到了最高点 是销售的最好时机 应该立即拿出单据让客户签字购买 21 经销商的类型分析与对策 一 大象 型很多经销商习惯把自己定位为厂家所有经销商群体中的 大象 对于厂家来讲 根本就不需要 大象 看来 不吼自威的 大象 型经销商并不一定是厂家的需求 蚂蚁 型经销商则是厂家最为忠爱的 吃得少 但作用大 能将产品运送当作第一要素 勤劳 不问投入 易满足 遍布各地 能让厂家的产品运送及时 听话 只顾埋头苦干 易管理 不担心欺负到厂家头上来 总能找到食吃 易于到市场上找收益 22 经销商的类型分析与对策 二 功臣 型很多经销商居功自傲 在认识上总是 我没有功劳还有苦劳 厂家不会把我怎么样 是的 厂家撤换经销商 要付出很大的成本 但是渠道历来不是一成不变的 厂家一般都会依市场的变化至少在三 四年内作一次改革或调整 所以 为了最终夺得长久的市场运作权 经销商不妨变 功臣 型为 小卒 型 适时调整自己的位置 协同厂家在市场上运作产品 23 经销商的类型分析与对策 三 前轮 驱动型 后轮 是市场 前轮 是利润 先有市场后有利润 但很多经销商在做厂家产品时 首先想到并且永远想到的就是 现金收入 目光较浅 而很少想到先有市场 后有利润 而实际情况是先做市场 后要条件 后取得利益 才是经销商的立足之本 现在 后轮 驱动型经销商越来越多 他们知道自己要长远发展 就得在生存与发展中间找到一个平衡点 24 经销商的类型分析与对策 四 梳子 型即只顾从厂家的投入中克扣或截留 只顾在厂家的脑袋上 梳得 那一点点利益 而 筢子 型则是在市场上靠服务来对产品进行增值 从而取得更多的收入 25 经销商的类型分析与对策 五 一方诸侯 型虽然雄霸一块版图 但如果不了解基层 不体察民情 不管基层民众死活 这一方诸侯迟早得被 弹劾 只有有深厚的基层基础 与民众打成一片 才能够基业长青 经销商作为产品流通过程中的中间层级 相对于上游的厂家及下游的终端 根基其实并不稳 要想长久发展 自身定位及运作就得进行调整 26 经销商的类型分析与对策 六 向日葵 型仰慕企业不如自己立足根基 厚积薄发 走自己的路 成就自己的非常强势的商业企业 如成立专门的商贸公司 成立自己独立的配送公司 成立多元化集团公司等 成就自己的企业 而这尽量以公司化 规范化等为基础 27 最难缠的八种经销商 第一种 人心不足蛇吞象 大包大揽 自不量力经销商 第二种 明修栈道 暗渡陈仓 倒爷经销商 第三种 借花献佛 转手承包 包工头经销商 第四种 投石问路 欲擒故纵 间谍经销商 第五种 店大欺客 漫天要价 欺弱经销商 第六种 签时容易 实施艰难 占位经销商 第七种 翻手为云 覆手为雨 无赖经销商 第八种 夜郎自大门外汉 外行经销商 28 自不量力经销商 出现频率 星级越高 则频率越多 危害程度 星级越高 危害越大 难缠级别 星级越高越难缠 危害内容 1 网络不健全 铺不开市场 2 资金不足 无充分投入 市场开发面小 3 管理不足 无法承担市场管理的职责 应对措施 1 除了正面接触 还需侧面了解2 签定市场目标考核责任状 吓跑此类 29 明修栈道 暗渡陈仓 倒爷经销商 出现频率 危害程度 难缠级别 危害内容 1 能力有 窜货能力强 应对措施 只要擦亮眼睛 多从侧面了解改经销商背景 注重纯销能力与公司业务性质 管理细化 随时掌握其纯销进度 也是可以避免的 30 包工头经销商 出现频率 危害程度 难缠级别 危害内容 1 自销能力弱 完不成市场任务 2 不具备管理市场与服务市场的能力应对措施 1 考核其能力2 考核其公司 31 投石问路 欲擒故纵 间谍经销商 出现频率 危害程度 难缠级别 危害内容 挖墙脚应对措施 挖墙脚的 经销商 危害不小 且难缠 因为根本无法识别 唯有以真诚 信誉 诚信和良好服务来维持现有经销商的忠诚度 从根本上预防 32 店大欺客 漫天要价 欺弱经销商 出现频率 危害程度 难缠级别 危害内容 应对措施 1 执行公司政策 但可以适当的增加返利额度 公司可以放弃利润率而增加市场份额和利润总额 2 在谈判时强调企业产品的优势 而不是价格唯一 多阐述坚持代理价的理由 尽可能说服经销商 3 如果多方努力后 仍然达不成一致意见 要敢于放弃 33 签时容易 实施艰难 占位经销商 出现频率 危害程度 难缠级别 危害内容 应对措施 要经常打电话询问进展 明确他暂不至执行的原因 再结合公司与市场招商情况 决定是否还继续与他合作 只要合同签订严谨 同时保持沟通 就可避免此种情况的出现 34 翻手为云 覆手为雨 无赖经销商 出现频率 危害程度 难缠级别 危害内容 冲窜货 造假等多种手段来威胁和打击公司 扰乱该产品的正常市场运转 造成市场混乱 应对