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路易迪高 路西米儿市场部 丁禄虎 招商流程 招商前准备 市场商圈规划 商圈客群分类 归类客群洽谈 回公司电话邀约 公司内商品介绍 公司内市场经理洽谈 公司内加盟政策ppt介绍 招商前准备 品牌 产品知识准备 个人形象注意干净 整洁 穿着得体 加盟政策烂熟于心 市场定位 一 二 三线市场为主 市为中心 地级市为辅 渠道定位 专卖体系为核心 散批为辅 商场 路西米儿 路易迪高 为辅的定位 在有效商圈内 服装用品行业为主 其他行业为辅 走访 拓展路线图 设定主攻区域市场 从市到地级市 地级县逐渐深入 出发 返回能形成一条循环链 拓展区域商情调研 位置 面积 人口 经济状况 消费能力 竞品状况 商圈分布等信息 书籍 网络 资料和道具准备 招商折页 品牌证件 书籍 全国优质网点展示图 相机 电脑 笔记本 笔 名片 市场商圈规划 达到目的地 对实地的商圈进行了解 规划招商的商圈路线 实地商圈了解方法 A 购买当地地图 B 通过宾馆服务员 司机 交警等了解 C 当地同行店员的探听等方法 商圈客群分类 达到某个商圈后 从头到尾粗犷的走访一遍 并记录成商圈图 根据记录的商圈图 依据各门店 各品牌 的店铺位置 大小 商品陈列 灯光 导购人员等情况分成四个等级 大商圈四个等级 小商圈三个等级 等级划分为 一等 最理想的客群 不常见 位置好 难联系 防范多 二等 适合的客群三等 一般的客群四等 不适合的客群 可常见 位置差 生意较差 心态好 易沟通 归类客群洽谈流程 洽谈走访顺序等级划分顺序走访的优势店主洽谈的方式我司品牌优势介绍 归类客群洽谈 A 先从四等级切入 只做作为铺垫 作为了解当地相关信息的窗口 介绍我品牌的概况同时 通过了解四等级的客户 了解三等级客户群的情况 店主姓名 经营时间 经营业绩 思想动态等内容 B 接着进入三等级的客群 三等级的客群为一般的客户 介绍我品牌的概况同时 可了解二等级和一等级客群的信息 信息同上 同时三等级的客户可作为储备客户资源 C 然后进入二等级客户群 介绍我品牌的概况同时 可通过二等级客群了解一等级客群信息 同时可用从三等级已得到的一等级客群的信息与二等级客户进行洽谈 注 以上方法可使二等级客群感觉到拓展人员对当地客群很熟悉 同时可产生一种错感 一等级也有可能被邀请加盟该品牌 将产生压力 D 最后 进入一等级客群 一等级客群为最理想客户 由于已了解到一等级客群的信息 招商洽谈的的内容相对更有针对性 洽谈效果更佳 举例 安踏直营与特步加盟的价格差异形成的压力 注 一等级与二等级本身是作为竞争对手 洽谈时可谈到部分二等级客群加盟的意向 可使一等级同样产生一定压力 洽谈走访顺序 归类客群洽谈 A 知己知彼 快 准了解商圈客群信息 B 为招商洽谈内容提供准确的信息 C 可通过该交流 了解到店主的基本信息 可作为电话邀约的资料 等级划分顺序走访的优势 归类客群洽谈 A 进入该店可直接说找 某某 老板 或某某店主 备注拓展员心理准备 1 若会谈人年龄30多岁以上 不穿店服 有可能是老板 2 若会谈人年龄20多岁 有可能是店员或店长 当做是老板朋友的方式获得手机号码 B 自我介绍个人的基本信息 C 不以招商为主题 以某个有知名度高的零售商或隔壁县 镇某个加盟商到我司处想加盟 今天特地来考察该地 D 该某老板的认识 可说之前有某个同事有说起 今天来认识一下 回访一下 E 以上环节逐渐导入到行业现状 可谈些运动行业面临的困难和局限性的话题 然后过渡到我司品牌介绍 目前优势 加盟政策等内容 最后邀请其到我司参观了解 店主洽谈的方式 归类客群洽谈 A 产品优势 以时尚 休闲为主导 竞品少 空间大 B 价格优势 进货价低 利润空间大 C 装修政策 包装修 低投入 D 商品政策 零库存 无压力 E 以上的C和D点在介绍时 只能商谈宏观 不能谈微观 客户想问到底 可转换话题或找理由避开 如因时间原因要拜访某人 来不及介绍等 引导其到公司再介绍全部加盟政策 我司品牌优势介绍 回公司电话邀约 将拜访的客户分为三大类 形成档案 A 第一大类 较理想 适合的有意向的客群 B 第二大类 中等条件 有意向的客群 C 第三大类 无意向客群 包括优 差客群 先电话邀请第一大类客群 根据情况再邀请第二大类客群 第三大类客群可作为储备客群 短信招商可用 公司内商品介绍 客户进入公司前准备 提前10分钟 A 展厅灯具 空调 排风扇全打开 B 展厅卫生整理 产品陈列好 C 相关品牌资料 投影仪 加盟政策ppt准备到位 客户进入公司接待 拓展人员要亲自接待 先入为主 休息片刻后 引入展厅 产品介绍 品牌形象介绍 公司内市场经理洽谈 A 引荐市场部经理认识 交换名片 B 由市场部经理引导到会议室 用投影仪全面介绍品牌概况及加盟政策 公司内加盟政策ppt介绍 用加盟政策ppt介绍品牌优势