导购员技巧ppt课件.ppt

让顾客产生好感的技巧 1 一 把顾客的利益放在第一位 现代推销和传统推销的一个根本区别在于传统推销带有很强的欺骗性 现代推销则是以 诚 为中心 从顾客利益出发考虑问题 企业只能战胜同行 但永远不能战胜顾客1 树立顾客导向的业务观念 所谓顾客导向 可以理解为销售人员长期养成的维护顾客利益的习惯 销售人员把满足顾客的需求作为达成销售的惟一途径 2 顾客的利益是从获得车辆中得到满足的核心利益 满足购买者真正的购买意图 通过车辆的五个特征 质量水平 特色 配置 品牌 外形 反映出来 有形车辆 车辆本身 外形 构造 配置等 摩托车导购员应该是技术员和咨询员延伸利益 公司提供的附加服务和附加利益 如维修保养 一条龙服务 优惠政策等 摩托车为理性消费品 顾客购买时多持谨慎态度 服务是无限的 2 二 良好的个人修养 不要当着某一顾客的面 埋怨另外的一个顾客或攻击竞争对手 因为这并不能使顾客理解你 相反顾客可能由此产生方感 三 对男顾客要细心 对女顾客要耐心 女顾客比较细心 一是观察仔细 往往反复几次 那不定注意 而且特别注意观察别的顾客是否购买 效仿性较强 二是挑选 询问的特别细四 使顾客觉得他们很重要 1 不与顾客抵触 顾客可能会有与你不同的观点 如果你承认他们的观点有理 而不是不留情面的告诉他们的观点有误 你更有可能吸引他们聆听你的想法 你会那样想 真有趣 同时要包容顾客的观点2 别抢话也别插话 如果插话 就会给顾客的造成他的话不值一听的印象 你觉得 如何 3 显示真诚的兴趣4 重视顾客 3 五 当面赞扬顾客 每个人都有渴求别人赞美的心理期望 人一被认定其价值时 总是喜不自胜 赞美对方也是激发对方兴致 促使销售谈判成功的重要课题 具体明确赞扬顾客 观察异点赞扬顾客 六 感谢 切忌借助挑剔客人存在的毛病 通过打击客人自信心的途径去销售车辆 切忌通过打击别的品牌车辆如何不足 以求强调和提高自我车辆如何好的方式销售 4 4 顾客的异议 误解 接受错误信息或缺乏信息 如 这个品牌车经常出毛病 方法 A 重复顾客的误解 如 出小毛病 什么毛病 B 直接答复 澄清误解C 采取纠正方法 不直接指出错误 让对方脸面 顾客 售后服务不好的公司我不愿意购买 销售员 你是说 售后服务对你而言是一项问题 是吗 你是说 你不喜欢在售后服务不好的地方买车 顾客 你这车八千多太贵了 销售员 你觉得这车八千多太贵了 是吗 那你一定乐于知道它相对贵些的原因吧 讲述优点后 你觉得这部车给你带来的优点不值得花这个钱吗 5 导购员接待步骤 接触和成交 6 接触 从顾客的心理来讲 与其接触的最佳时机是在 兴趣 和 联想 之间 初步接触的成功是销售工作成功的一半 初步接触的最佳时机 当顾客与导购员眼神相碰撞时当顾客四处张望 像是在寻找什么时当顾客突然停下脚步时当顾客长时间凝视商品时当顾客用手触摸商品时当顾客主动提问时接触的方法 商品接近法 当顾客正在凝视产品时 这种方法是最有效的 导购员用手指向某产品和顾客搭话 你好 你正在看的是本田公司推出的最新产品 这是本田在中国投入的第一款150CC的车 若你感兴趣的话 我可以详细的给你介绍一下 服务接近法 当顾客没有看商品或不知道其需求时 用此法向顾客提高帮助 如 你好 你想看看什么产品 有一种情况 顾客说 我什么都不买 只是顺便看看 如有什么需要帮忙的 请随时叫我 一定要保持热情的态度 7 大多数顾客希望买到的商品是由自己判断挑选的 而不是导购员推介的 8 顾问式积极推介 顾客的 比较权衡 是买卖双方将要达到顶点的阶段 顾问式服务 导购员要真诚的帮助顾客 不论顾客能否在商品知识和自身决策方面作某种程度的选择 导购员都要站在顾客的立场为顾客着想 提供建议 积极推介的四个原则 帮助顾客比较商品实事求是设身处地为顾客着想让商品说话推介时要点的运用 5W1H原则 由何人用 在何处用 在什么时候用 想要怎样用 为什么用 如何用 9 成交顾客在对商品和导购员产生了信赖之后 就会决定采取购买行动 但部分顾客还存有疑虑 需要导购员作进一步的说明和服务工作 这就叫成交 成交的时机 顾客突然不再发问时顾客的话题集中在某个商品上时顾客不讲话而若有所思时顾客不断点头时顾客开始注意价钱时顾客开始询问购买数量时顾客关心售后服务问题时顾客反复问同一个问题时 10 刺激购买欲望案例 当顾客在购买产品时 往往会疑虑 它真的值那么多钱吗 是不是太贵了 哎呀 太贵了 我买不起 导购员 你说得不错 相对其他品牌来讲 一下子要多拿出部分钱来买感觉负担要重一些 但是想想看 摩托车不是普通消费品 只要认真使用