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促销员销售技巧培训 促销员是终端卖场重要组成部分 是我们产品与顾客的传递者 是我们品牌的最直接的宣传者 是实现产品由生产到商品的惊险一跳 是价值的直接创造者 任何好的产品都要通过他们实现销售 任何好的策略都要通过他们在终端体现 他们才是我们最可爱的人 最可亲的人 最可敬的人 只有不断提高他们的热情与推销技巧才能直接产生生产力 产生销售力 那麽如何才能提高一线促销员的热情与推销技巧呢 前言 了解公司 了解产品 了解顾客 了解竞争品牌 了解卖场 掌握销售理论与销售技巧 导购员要做到 五个了解 一个掌握 一 了解公司 顾客购买的是品牌 但在品牌背后有企业的支撑 顾客对企业的好感 会增强对品牌的信任度 公司的形象 规模 实力 在行业中的地位 声誉等 都会使顾客产生联想 从而影响顾客对产品的信任 导购员对公司如有足够的了解 既可以使说服顾客的工作更容易 也可以延生对公司的荣誉感 二 了解产品 产品知识就是推销力 产品技术含量越高 产品知识在推销中的重要性越大 导购员一定要掌握足够的产品知识 外观 原料 成分 使用性能 保修 商标 价格 本商品竞争的其他商品 促销员需了解的产品知识 找出卖点 优点 制定对策 三 了解竞争品牌情况 顾客常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比 并提出问题 所以 导购员要了解竞争 类似品 替代品 对手的以下情况 包括 品种 陈列展示 促销方式 导购员的销售和顾客 信息及时反馈 强调其及时性 准确性 全面性 通畅性 前瞻性 充分发挥市场信息反馈功能及外部情报资源参照的借鉴作用 以形成行之有效的 体系完整的产品信息互联网 为全局性市场战略服务 四 了解卖场 导购员的一个重要工作内容就是要做好终端生动化 通过产品陈列 POP广告等创造出卖场气氛 吸引顾客购买 因此 掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的 产品陈列是促成终端销售的最后机会之一 调查表明 顾客的购买决定 87 取决于该件商品的显眼度 1 陈列位置最佳 容易看到 容易找到 容易拿到 2 产品陈列面积最大 3 摆放地点多 4 品种齐全 数量充足 5 品类集中 以带动连带购买 6 按固定顺序摆放 给顾客以视觉冲击 7 产品正面向外 以传递产品及促销信息 陈列的黄金标准是 小贴士 五 了解顾客 顾客是导购员的服务和工作对象 他们是销售过程中最重要的人物 导购员必须对顾客购买心理有详细的了解 1 顾客的购买动机2 顾客的类型3 顾客的购买心理变化 顾客在买东西时 不管他自己是否意识到 都要经过思想酝酿的八个阶段 这八个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的 注视 留意 感到兴趣 联想 产生欲望 比较权衡 信任 决定行动 满足 六 掌握销售理论和销售技巧 A 招呼顾客 B 了解需求 C 推荐产品 D 处理顾客问题 A 招呼顾客 接触前准备1 注意自己专业形象及礼仪 保持端正站姿 2 向顾客微笑 点头 目光接触 要自然 亲切 3 观察顾客着装 言谈 举止 年龄 身份 识别消费者类型 消费层次寻找合适的接触机会 留给顾客舒适的购物空间 保持一定距离 留意顾客需要 准备随时协助 当顾客长时间凝视产品 触摸某一产品 拿起放下 比较产品时 目光搜寻时都是比较合适的接触时机 接触技巧 根据顾客类型 考虑选用询问法或直接法 询问法 直接法 要根据顾客类型 避免引起顾客反感 1可以提醒我们最新产品和最新的活动 吸引顾客注意2可以自然地赞美顾客的衣服 挎包 外表打破陌生感3可以自然地将产品放到顾客手中 请其观看或闻香过早接触顾客或过分热情 以至顾客厌烦麻木不仁 对顾客面无表情或害怕被拒绝而默不作声 禁忌 你好 需要帮忙吗 要点1导购的核心就是了解顾客的需要 然后推荐有针对性的 合适的产品 对症下药 2先提问确认顾客所需3然后了解其问题4做到心中有数 为推荐产品打好基础 同时专业的询问会使顾客产生信任感 激发其购买的欲望 目测法 通过目测观察 迅速地初步判断购买目的 不愿提问 而直接推销产品自以为是 盲目猜测顾客的心理提问不依据顾客类型 呆板不自然 禁忌 B 了解需求 要点因为合适的才是最好的 介绍产品时 特别鼓励顾客触摸产品 闻香了解产品的机理及功效 会使顾客坚定其购买的决心FAB销售法 特征Feature 介绍产品独特 创新的配方功效Advantage 该产品的主要功能 特别功能 突出卖点 对顾客的利益Benefit 针对顾客的购买欲望 说明该产品的独特之处 与顾客需求的匹配性夸大其辞 自卖自夸 引起顾客的逆反心理介绍没有针对性 而削弱例如说服力度 禁忌 C 推荐产品 FAB三字真经 因为 所以 对您来说 通过这样的语句 可以让产品介绍更有条理和说服力 D 处理顾客问题 要点 用正确的方法处理顾客对产品的疑问 会进一步提高顾客的满意度首先应对榄菊的品牌和产品质量充满信心重点先了解清楚顾客的问题和感受后 在做解释 倾听与确认顾客问题 点头微笑 表示关注顾客的问题 如 恩 噢 是这样 同时重复 提问确认具体细节 如 你是说 对么 打断 不认真倾听顾客 一味地反驳顾客的说法 让顾客产生你在维护 狡辩的印象 贬低竞争对手 使顾客产生不信任感 禁忌 针对郑州市场促销的普遍化 为了区分与竞品的差异 抢占市场份额 我司曾推出过雅黛现场演示的促销形式吸引消费者 我个人认为在合理的费销比的情况下现场演示活动还应该继续做下去 因为它不但能提高单店的销量而且对品牌的建设及对巩固卖场关系都带来便利 对促销员来说也是一个现场培训及锻炼的最佳时机 我认为提高促销员的推销技巧最重要的一条方法就是不断的培训 培训 再培训 开展多层次 多渠道 多形式 高强度的培训是提高促销员技巧的有效途径 比如有的公司领导提出要用80 的时间研究对手产品的缺点 要用20 的时间提炼自己产品的卖点 这样的培训很有针对性 很有效 很实用 但在培训的过程中我们不仅要进行企业文化 产品知识 消费心理 竞品特点等知识的培训 还要进行激情培训 每周都要对促销员开展激情训练辅导 使促销员保持激情的习惯 激情培训还有利于培养促销员的自信心 同时开展岗位交流 目标牵引 销售竞赛 公司中有很多老的优秀促销员 她们促销经验丰富 对公司有很深的感情 新老促销员之间的传 帮 代等形式也是有效的方法 针对促销员流动性比较大 为了形成一支优秀的促销员队伍 促销员每月进行考核 包括销售技巧的考核 产品知识的考核 销售业绩的考核 优