营销策划初学总结

1 B2B 推广 像阿里巴巴 ttnet 慧聪之类 2 搜索引擎推广 百度谷歌之类 属于精准营销 按点击收费 缺点是容易遭到竞争对手的恶意点击 让广告行为流产 3 门户网站推广 像新浪搜狐之类 这类投入就大了 每天的 广告费都要几万块 中小企业不建议去做 还可以通过微信 微博等社交工具进行推广 网上广告 在高流量的网站打广告 如 百度贴吧 天涯社区 新浪论坛 搜狐社区 qq 论坛 网易论坛 华声论坛 西祠胡同 猫扑 红网论坛 新华网论坛 青青岛社区 chinaren 社区 国际在 线论坛 19 楼论坛 凤凰论坛 凯迪社区 Bianews 西陆社 区 泡泡等等论坛都是热门论坛 可以刊登广告 还可以积 极发帖跟帖 要结合网站浏览人群是否是产品的消费人群来 进行投放精力 Seo 搜索引擎优化是指如何获得搜索引擎收录并在搜索结果 中排名靠前 根据各搜索引擎的搜索特点 改善网站的设计 及关键字 优点是无需为点击付费 缺点是无法保证位置 缺乏编辑控制 1 最好是每天发贴 把主要精力集中在那些排名在前几位的 网站上 2 最开始的时候 先要在所有可以发的网站都发一遍来增加 推广的广度 然后再把主要的精力集中在主要的排名上前的 网站上 增加推广深度 达到伤其十指 不如断其一指的目 的 这个才会有效果 友情链接 和别的店进行链接 互惠互利 试用营销推广 1 通过人群效应提高网店关注度 从而提升店铺知名度 人 群效应简单的来解释就是 一件事物 如果关注的人多了 就会 引来更多的人来关注 人都会有一种好奇的心里 看到别人在 关注 就会对别人关注的东西好奇 好奇了之后也会随之去关 注 网店拿出商品发布试用营销活动 用以吸引广大试客的关 注 2 通过大量的分享 提高网店知名度 试客在拿到试用商品 之后 会以试用报告分享试用体验及感受 而试客们大多为淘 宝 美丽说 蘑菇街等导购社区达人 专业的分享帮助商品更 好的打造知名度 可以让商品的品质为更多的消费者所熟知 更好的为店铺增加回头客 提高店铺知名度 一 一 3C 定位定位 1 顾客 consumer 你的网店的客户群是哪一些 他们有 什么特征 特点 客户群的需求有是什么样 他们的消费趋 势又是如何 消费能力怎么样 你对顾客的充分分析是你 以后制定有针对性的促销和政策是有坚实的基础的 其实这 是在解决一个顾客需要什么的问题 2 自己 公司 company 个人 公司 的未来目标是什么 同时我有什么样的资源 这些资源对我的帮助是在哪里 有 没有能够寻找到更加有利的其它优势 自己 公司 所经营 的项目的特征是什么 行业特点又是如何 自己 公司 的产 品的成本是否有优势 分析出自己 公司 的长短处来 至少 让自己心中有数 3 竞争 competition 淘宝涉及各行各业 竞争激烈 要 想胜出那么我们需要分析竞争对手 我们首先要知道对手谁 寻找到与自己相近的竞品 或者行业的前几名 分析研究对 手 对比分析出自己的优劣长短出来 同时要分析出行业发 展状况 知道自己与对手的优劣势更要明白在行业中所处的 竞争位置 在分析完这些问题之后 制定适合的营销策略 并细分任务制定可行的有利的战术配合完成整个战略 当然 这里面还存在着节奏的掌握 也就是说 战术的利用方法 力度 时间 策略等等都要结合竞争对手和行业的变化 之 后这样才能够真正的做到好的效果 1 产品 product 对于这一点我相信了解淘宝的人 货源 的重要性就不需要我再赘述了 产品不给力很可能你的一切 都是白做 质量是一个店铺的基石 当然我们所说的产品不 仅仅只是说的质量 还包括产品的效用 外观 式样 品牌 包装和规格 还包括服务和保证等因素 由于电子商务的特 殊性 有几个因素可能会更加重要 比如服务 包装等等 2 价格 price 在很多人的心目中可能理解的就是淘宝 网就是价格便宜 确实很多来网购的朋友都是奔着便宜来的 然而营销学 4P 中的价格我更愿意理解的是性价比 它包含 基本的价格和折扣价格 而在电子商务中基本价格每天都在 接受着不断新加入的卖家低价的考验 同样的折扣促销也是 在淘宝中随时随地的出现 怎么样让自己的产品既有利润又 能畅销 真是一个大学问 由此可见正确的定位自己产品的 价格是每一个淘宝卖家必须好好思考的课题 3 渠道 place 在 4P 中渠道主要是指的营销网络和流通 渠道 而我们电子商务的特殊性有所不同 我认为可以分成 是进货渠道和物流配送 4 促销 promotion 在 4P 中这个词的内涵很多 包括人 员的促销 广告 宣传折扣等等 同样的这个词在淘宝中耳 熟能详了 为了销量淘宝卖家大部分是三天一大促销两天一 小促销的 然而有吸引力和有实际效果的却很少 所以促销 该怎么去做 活动该怎么去进行 这都是我们必须好好来思 考 对店铺好好分析 不同的阶段不同的定位做不同的促销 这很关键 要及时 坦诚地回答留言 解除买家的疑虑 并增加买家 的信任感 店里的宝贝要经常更新 就算没有生意 也要常 常弄点新东西放上货架 并把自己积压的产品做个了断 只 有让有限的资金不停快速流动 才会带来滚滚利润 一些店 家还用 打折 送礼 抽奖 等方式让利 网上做生意 必 须重视信用 只有有良好的信誉 才能赢得更多的稳定客户 有的店家还用推出星级客户 交流生活经验 发表生活随想 等方式把自己的小店变成了一个小社区 把客户变成了自己 的朋友 千万要珍惜自己的信用 做生意同做人一样 唯有 诚信 才能立足 平时购物 客户更多通过淘宝搜索渠道进店 这时候他们看 到你店里的产品之前 一定是搜索了某个关键词 比如阳台 藤椅 而这时候他的需求明确 影响他购买的因素是 我们 应该买哪个品牌 哪个店铺 哪个款式 所以在做搜索点击 转化 我们必须直面竞争 准确表达产产品差异品差异 在活动促销或者热抢购时我们不必告诉客户产品差异 而是 需要强调的是产品是客户的必需品 大促和平日销售因为购 物心理不同 当天的主图卖点和详情页 应该适当的做针对 性调整 另外 我们还发现 同时期预热 关注量比我们少很多的产 品 在活动期间虽然页面和卖点没有基于大促心理做调整 但仍然有很多也销售不错 基于这个结果 我们进行运营思路的重新梳理 我们发现 关注少活动爆的产品 大部分是中低价商品 在淘宝上的一 个常态是 价格越低的产品 转化率相对越高 价格越高的商 品 转化率相对越低 大概从客户购买心理分析 低单价的商品 客户不会太多纠 结 就算买错了也没多少钱 而高单价的商品 往往很少有客 户当天看 当天付款 他们会更慎重 林氏木业曾经和我说过一个案例 说他们家有个顾客 3 月 份过来咨询产品 收藏加购 最后双 11 当天成交 所以 我们可以试着得出个结论 中低单价的产品 在做大促 的流量获取重点 在活动当天 而高单价的商品 做大促 其 实从预热那天 甚至是从 9 10 月份就已经开始布局流量了 换句话说 我们卖家在准备双 11 的运营节奏 不同的产品 不同的单价 流量获取时间点不同 综上所述 如果我们想这款藤吊篮在 1 天的淘抢购销售火爆 需要多给用户一点 纠结 的时间 在淘抢购前报名通过后 就要立刻开始预热 造势制造氛围 活动的流量渠道拆解和 获取方案的重心 不在活动当天 而是在客户开始做双 11 的 购物准备那天开始 1 搜索引擎推广 Google Yahoo MSN 百度一搜 3721 搜狐网 易中华网 21 世纪中搜 2 注册好店铺网店联盟可以更好的扩大推广范围 3 连接交换 文字连接和图片连接以及首页醒目位置的交换 4 网络广告 banner 广告 弹出广告 广告交换 垃圾邮件 5 qq 群发信息 利用群发软件发布网店信息 6 签名广告 发布文章 论坛发贴后面直接签上自己的网址 或者用超链接签上自己网店的名称和关键词 7 qq 广告 在 qq 上做广告或者个人签名放上自己网店的信 息 8 msn 广告 设置和网店有关的个性签名 9 论坛灌水 在论坛或者留言板上发布自己的信息 10 将网店提交到专业导航站 网店导航 11 将网店提交到行业站点和专业目录 12 文章宣传 在文章中提到网店或者以网络营销成功案例 的形式介绍 中国网络营销策划第一人王通先生在文章中 多次提到好店铺和找网店 让广大网民对这 2 个网站有了重 新认识 13 新闻发布会 通过开新闻发布会 让更多的记者和媒体报 道自己的网店 阿里卖家在这方面的佼佼者 14 路牌灯箱广告 在树立企业形象和展示自身实力的同时 对网店宣传也起到了一定的作用 15 名片宣传 16 网店做的好 可以上电视宣传 做广告 17 举行现场促销 配合一些文艺节目进行宣传 Swot Strengths 优势 weaknesses 劣势 oppotunities 机会 threats 威胁 分析数据 尽量解决和避免劣势和威胁 Concept 概念 Insight 洞察 走进每一个消费者的的内心 去洞察他们差异 化的内心需求 inspire 启发 带入更多有想象力的新选择 启发他们打开新 的生活方式 invovle 参与 创造更具带入感的场景 让消费者融入其中 尽情释放自我 Injoy 愉悦 放大被满足的喜悦 带入更多消费者的情感 表达营造出由外而内的内心共鸣 艾瑞数据截图或是 DICC 的数据 明确的目标 骨架 产品相关数据与用户反馈 数据测试 有效优先 及时根据反馈调整 第一步是 买或者满 第一步来说 要设计门槛 比如针对一个新店铺 几乎没 什么流量 那么门槛其实没什么必要 最重要的是让用户 快速下单 形成交易 那么我们完全可以告诉用户 快来 买吧 只要你买了 A 我就送你 B 那么如果 A 的价格不 高 B 的诱惑还不错 那么这个促销机制就完全有可能帮助 用户做好下单前的决定 而对于 满 来说呢 当你具备 了一定的用户基础 且最好具备一两款爆款产品了 平时 你没什么促销的时候 光靠用户搜索就可以直接满足爆款产 品的下单了 这时候 我们需要的是拉高客单价 让消费 者在店铺的关联购买能够起来 从而让整单的成交额有所 上升 那么用 满 赠 减 折 的组合机制 就可以获得不 错的效果 消费者买了一件价格 96 元的 T 恤 如果店铺的 活动是 满 99 包邮 或者 满 99 减 10 元 等等 碰巧有 双 20 元的袜子 那么消费者多半愿意再买一件 第二步是 赠 减 折 比如满 2 件赠 1 件的赠品池搭建 比如满 100 返 100 的通用 型红包 店铺店铺优惠券等也都是常用逻辑 第三步是 限时 限量 1 告告诉访诉访客我客我们们是做什么的 方案是做什么的 方案 产产品品 要解决要解决 的的问题问题是什么 是什么 执执行方案后要行方案后要实现实现多大的价多大的价值值 即 即 What 2 针对产针对产品品 品牌推广的品牌推广的问题问题在哪里 在哪里 执执行行营销营销方方 3 为为什么要提出什么要提出这样这样的策划方案 的策划方案 为为什么要什么要这样执这样执 行行 即即 Why 4 谁负责创谁负责创意和意和编编制 制 总执总执行者是行者是谁谁 各个 各个实实施施 部分由部分由谁负责谁负责 即 即 WHO 5 时间时间安排如何安排如何进进行 行 营销营销方案方案执执行行过过程需要花程需要花 费费多多长时间长时间 即即 WHEN 6 各系列活各系列活动动如何操作 操作如何操作 操作过过程中遇到的新程中遇到的新问问 题题如何及如何及时处时处理解决 即理解决 即 HOW 1 新产品上市 市场调研 产品定位 招商策划 市场启动 经典案例 江中健胃消食片 黄金酒 王老吉 2 营销策划 营销诊断 市场推广 销售提升 促销策划 品牌提 升 品牌推广 3 广告策划 平面广告创意策划 影视广告创意策划 影视广告拍 摄制作 4 企业策划 品牌提升 品牌策划 品牌推广 5 终端建设 终端手册策划编制 终端促销人员培训 终端形象设 计 销售终端维