成交决定一切ppt课件.ppt

销售技能培训 公司内部培训资料 1 一 把握人情规律 平和面对成交销售是和人打交道 做人际关系的生意 很多人销售做不下去 不是身体的问题 而是心理承受压力的能力不够 所以做销售 我们内心要保持平和 学会换位思考 坚持下去必能成功 1 售销流程 电话沟通 上门拜访 双方谈判 成交 2 1 以客户喜欢的沟通方式 开放自己 销售人员看到的是产品的优点 而客户正好相反 不是嘴大的人吃的多 而是命长的人吃得多 我们要以平和的心态对待客户的拒绝 你就会发现 噢 原来销售是这个样子的 仔细观察可以发现 一个人在企业里想迅速成长 就一定要选择销售 因为销售是最容易成长的 何况销售才是享尽公司各种待遇的最佳选择 喜欢销售 爱上销售是做好销售的基础 3 2 把单子做大 把死单做活 我们要搞清楚 客户拒绝是什么原因 人有以下三个规律 a 选择性认知 b 先入为主 排斥后者 c 人们在追寻目标时的快乐和痛苦 我们有两大目标 一是把好处说够二是把痛苦说透 我们做销售的人要思考 我们能为客户解决什么问题 才能让客户的欢迎 如果你只是想 我要卖东西 我想跟客户说事情 那么你就是个不受欢迎的人 销售过程中有两个关键 一是策划 二是沟通 策划是为了判断理想客户 怎样能深入接触客户 沟通则是为了解客户的真正需求 4 3 有两种人最能成为优秀的销售人员a 有自信的人 相信产品 相信自己 相信成功 b 有欲望的人 包括赚钱的欲望 成功的欲望 5 1 80 20法则是销售人员的 灵丹妙药 2 像对待新客户一样重视老客户 3 确定符合80 20法则的客户在哪里 并且留住他们 二 结交优质客户 量大必有成交客户身上存在80 20法则 即80 的销售额来自20 的客户 销售人员不应将销售精力平均分摊在每位客户身上 应注意与关注作用最大的客户 将有限的销售资源作用在他们身上 取得事半功倍的效果 6 三 找出系铃人 一网打尽成交 1 成交的关键在于判断理想客户 既要找出决策者 又要关注小人物 一般客户有四类人 a 决策者b 技术把关者 判断技术财务层面问题c 教练 指导销售d 使用者 判断产品对其工作表现的影响 这四类人的态度趋于一致 成功机率最大 7 2 用心体会找到成交之门的关键钥匙 是不是用我们的产品都需要涉及好几个人的决策 不一致的意见就是门上的一把锁 如何找到钥匙 这就需要我们运用教练的作用 他的一句关键话 帮你把卖点和买点找出来 同时提供给决策者 即可实现 山穷水尽疑无路 柳暗花明又一村 的结果 8 四 防范销售雷区 谨慎才能成交 1 有一个或以上买者身份不明确 缺乏必要准确的信息雷区 在整个销售过程中 始终没有主动寻找合适的教练 虽然明确了四种买者的身份 但有一个以上的核心买者 没有主动拜访过 核心买者的身份发生变化而没有及时发现和跟进 核心购买圈出现新面孔没有及时反映 缺乏警惕心理 不留意是否存在竞争对手 缺乏快速判断能力 不注意各种政策的变化 9 2 面对雷区 端正态度 借力删除地雷会拼才会赢 蛮干型 不了解对方需求 幻想用真情打动对方 规避型 主观上认为太难 不再联系 给自己找个台阶 也找个好借口 侥幸型 自己问自己感觉最失败的销售经历 是否找到了失败的原因 联系现在进行的销售活动 问一下自己 所有买者身份都清晰吗 哪位买者没有面谈 谁是教练 需要通过教练了解更多的信息吗 如果买者团队重组 有无新面孔出现 如果有的话 了解他对销售过程的影响吗 最近有无重组 能否肯定最终决策权在哪几个人手里 10 五 学会人情练达 关系决定成交 1 掌握客户的需求一般客户不会明确表达自己的需求 如果对产品或服务缺乏信任度 通常会用各种理由搪塞 销售的最高境界是人情练达 我们在生活中要学会做人 就必须学会不断变换角色 在领导面前学会做下级 在父母面前学会做子女 其实就是要学会变化 11 2 几种面谈方式 销售过程中拜访客户是最基础最日常的工作 同时也是比较棘手的工作 如何实现成功的拜访呢 1 开门见山 直述来意 初次和客户见面 2 突出自我 赢得主动 发名片 察言观色投其所好 宣传优势晓之以利 了解对手价格 举例子引起对方关注 端正心态永不言败 3 产品与竞争对手差不多 就必须在关系上下功夫 如果客户拒绝我们的产品有三种可能性 a 销售人员本身 b 客户本身的问题 C 对公司产品没有信心 12 学会赞美客户 给客户面子 获得客户的信任 不能被客户的思维带着走 在适当的时机 要懂得给你的客户作决定 其实这就是做人 如何做一个讨人喜欢 让人信任的人 良好的职业素养再加上一点销售技巧 你就成功了 诚信 公司给你的政策原则基础上