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大客户开发技巧培训 系统客户部 目录 区域人员在开发大客户上应该做的工作你在开发行业用户的价值体现系统客户开发 强势推销大客户开发的几个步骤和技巧主管项目介绍 了解自己产品适用行业及竞品信息 了解行业性质及机构模式 定位重点客户及带动经销商主动做 1 市场分析 A 要了解你所负责的区域这些行业所适用的竞品情况 销量 产品的配置价格政策 渠道情况 B 你要了解我们目前的产品结构 我们的产品适合哪些行业 与竞品相比我们的优势 C 你通过市场数据的分析 让经销商把这些行业定位为我们的重点客户 2 了解行业的性质及机构模式 主管部门和使用单位是谁 他们之间的关系 主管人员的情况 了解这些有助于我们找准负责人进行重点突破 3 用热情和主动性把经销商带动起来 开始你可以先带经销商跑 逐渐变为经销商主动做 最终形成一种习惯 与经销商达成一致 相信你依赖你 善于总结 让付出得到回报 让经销商认同你 依赖你 才能配合你完成各项工作 如 石家庄华盛 08年销售达到400多台车 行业销售占到60 从1个大客户经理增加到3个 从不投入到主动投入做工作 你要把公司好的运作模式和方式介绍给经销商 你是否把公司所销售的批量的成功案例去组织经销商进行学习 去借鉴这些成功模式去运作 你要能给经销商带来好的信息 通过努力带来订单带来利润 公司给经销商提供的行业购车信息 区域行业单位的主管人员名单都是公司给予经销商最好的礼物 你是否重视了每一条信息和每一个联系人 你一定要重视并要带动经销商一起去跑 跑的多了一定带来成果 你要善于总结 让付出得到回报 对于每运作的批量和每拜访的单位进行总结 找出运作和拜访中的不足点 及时没有成功也是一个学习的过程 为后续的工作做好了铺垫 目前我们在开发行业客户市场上的差距 知名度低 网络薄弱 关系网落少 信息滞后 信息渠道少 除驾校车以外 在其他行业都没有形成绝对的优势市场 在开发行业客户上没有形成成功的模式和方法 业务人员在开发大客户的思路 方法 和技巧上都有待提高 关键的是市场上对运作大客户上还是没有提起足够的重视 如何改变目前的不利局面 系统客户只是市场的一部分 每一个从认识上 从行动力上要去转变 开发行业客户是我们每个人日常工作中必做的一项工作 在我们与竞品比较中知名度 产品都不占优势的情况下 我们要做的就是要靠我们自己的人员提高意识 提高素质去拉动市场的销售 用我们的行动去带动经销商 使经销商不但要重视这一市场 更重要的把这项工作纳入提的主要工作之一 并非每一批量都要去跟公司申请政策 并非每一个批量都做得不赚钱 我们做系统客户我们要做的就知强势推销 强势推销定义就是全身充满着朝气魅力 最合适客户需求的产品 以打动人心的技巧 展现给顾客 使顾客不由自主的认同你 接受你推荐的产品 最终签下订单 成功从来都属于有准备的人 成为一个出色的销售人员 首先我们就应该具备各方面的潜能和素质 2种认识 与公司休戚相关 荣辱与共的态度 是绝对必要的 通过推销 有形的收获是金钱 荣耀 而无形的收获却是学识 经验 人际关系 促进一个人攀上成功的高峰 事业的顶端 往往源自于这些日积月累的无形收获 以客户利益为先 的观念 这是系统客户开发必有的观念 只有以顾客的利益为诉求重点 才能深深打动他们的心 进而促使对方做出购买的决定 在工作中要善于分析行业客户的需求 习惯和个人的喜好 针对性的满足他的利益 很多时候也会把不可能变成可能 6个原则 勤 一勤天下无难事 诚 精诚所至 金石为开 礼 敬人者 人恒敬之 智智是成功所必须的健没有健康的身体 一切都是空谈察察言观色以随机应变 5种精神 善于分析的精神善于接触的精神频于联系的精神主动攻击的精神有利共享的精神 4力 情报力 搜集推销过程中所需的各种咨询的能力 行动力 行动计划 时间控制 路线安排以及销售用具的制作 都属于这个范畴 吸引力 吸引力最简明扼要的诠释是 让客户喜欢您 说服力 说服力的养成 不只是言辞的辩论技巧 更重要的是对顾客心理变化的明察秋毫以及恰当的掌握 运用 准备工作 开发技巧 信息的搜集和来源 通过用户到车场看车 根据客户的关注点 我们应该判断出客户的购买性质 通过媒体了解到 电视 报纸的宣传报道 通过网站宣传 客户有需求时会从网站上了解车辆的状况 日常走访 通过我们针对各行业单位主管车辆人员的走访 了解行业单位的购车计划 通过政府采购单位了解行业单位的采购信息 通过对已购客户的回访了解 通过政采中心了解信息以及政采网站上了解的信息 准备工作 资料的准备 A 企业情况B 产品在同类型车中的位置 自身优势 与竞品的不同 C 主要部件的配套厂家 价位 D 客户关心的主要配置 主要技术参数 价格 与竞品对比详细优势所在 E 销售和服务网络分布及相关服务政策 F 在此行业中的业绩 批量合同 主要客户反馈 荣获的奖项 准备工作 自己的准备 知识的准备 礼品的准备 下次见面的准备 大客户开发的技巧 应对门卫和行业主管车辆的人员交朋友 了解对方的爱好 共同参加一些运动 一些有意义的活动 更能拉近你和他的关系 很多城市主管车辆的人员都有一定的联系 你交到行业的一个朋友他会给你介绍很多圈内的人员 你会得到很多信息 政策的运用 批量车不一定价格低 关键是能够满足客户的不同要求 小礼品的应用 大客户开发的技巧 得到信息后及时跟进的重要性 方法的灵活运用 提前做工作的重要性 行业客户必须要经常维护 对于已购车的客户的维护 不但能够形成二次购买 更重要的是建立了多年的关系和渠道 有的变成了个人的朋友 行业客户的类型 行业客户购买形式主要分为两大类政府采购 公检法司 交警 卫生等由财政拨款的行政单位 批量购车采取招标的方式完成 集团客户购买 电力 电信 石油 驾校等行业 这些行业均是根据情况确定购买资金和数量 自己选型或根据行业要求跟随购买 2009年项目计划综合介绍 公检法司项目情况介绍 驾校车行业项目介绍 2009年公检法司及驾校行业销量目标设定 公检法司以K平台为主 驾校为A平台销售 竞品参考数据为日产 长城 福田三个竞品厂家数据 公检法司多数采用的是日产 交警系统市县多数采用的长城和福田皮卡 2009年公检法司及驾校行业渠道目标设定 公检法司渠道建设计划 每个省会城市必须有一个主力经销商 第一批 2月5日前建立第一批10家公检法司行业渠道经销商 第二批 2月25日前建成第二批17家公检法司行业渠道经销商 第三批 3月31日前建成第三批10家公检法司行业渠道经销商 第四批 在2009年总计划完成不少于40家公检法司行业渠道经销商 驾校车渠道建设计划 驾校的网络做到市级 第一批 2月15日前完成确认现有50家教练车经销商 第二批 二季度完成10家二级及人脉渠道经销商 第三批 三季度完成10家二级及人脉渠道经销商 第四批 四季度完成全年80家驾校行业渠道经销商及人脉关系的确认 警用装备车产品简介 刑事勘查车 警用巡逻车 教练车产品链 旗舰柴油皮卡教练车 公检法司交警系统的市场分析 购买车型不同 中兴产品在公检法司系统开发中的优势 我公司一直与国家公安部保持联系 与公安部有一定的人脉关系 并所有的产品进入了公安部012单位的产品采购目录 从公安网上可以查找到我们的产品 在2007年公安部交警用巡逻车选型中 中兴无限经过了公安部要求的各项实验 与帕拉丁 路霸同时被确定为第一轮主选车型 13台试用样车已交付7省市使用 在河北 广东 宁夏在公安系统均完成了批量采购 有了一定的客户资源 我们的客户 中兴教练车市场现状 一 2004年 2008年教练车销售数量 二 近几年教练车市场情况分析 三 教练车SWOT市场分析 优势S1 起步早 产品配置合理 质量稳定 2 视线好 安全系数高 通过率高 3 考试场定型中兴车较为普及 有利推广 劣势W1 国III教练车公告影响了部分市场的销售 2 价格上调 价格优势不明显 3 排量较大 油耗高 经营成本提高 机会O1 国家政策对教练车要求提高 增加了教练车的需求量 2 中兴产品适合于教练车的技术要求 3 学习驾驶已经成为了一项基本技能 4 我们适时地推出2 0排量的SUV车争夺轿车市场 威胁T1 同类车针对此行业开始重视 纷纷加大开发力度 给我们的教