必美张照宏：让零售更简单

第一次见到张照宏 是在 2012 年初天津一代理商的答谢会上 其站在讲台上激情四溢 的演讲画面让我记忆犹新 然而下了讲台 他却一语不发 一副老实人模样 反差极大 第二次与张照宏碰面 则是在上海美博会 必美道具 的展位上 没想到这次临时造访反 而让彼此碰撞出思想的 火花 一提到本职工作 张照宏立马变换角色 由 普通青年 变成 活力四射的 文艺青年 张照宏 1979 年出生于沈阳这块化妆品零售宝地 1998 年 风华正茂的他开始接触化 妆品行业 为辽宁当地一些品牌商做产品策划设计 如今十个年头过去 张照宏已经从一 名小小的策划员摇身变成必美零售策划机构的总经理 从设计师到经营者 他顺利地完成 了角色转换 扎进零售扎进零售 不得不事先提到的是 从著名的鲁迅美术学院视觉传达系毕业 为张照宏日后能在策划 设计界崭露头角埋下有力的伏笔 1998 年 张照宏以某公司策划专员的身份进入化妆品行业 出于工作需要和职业偏好 他经常前往千色店 莎莎等名店考察 以吸取这些先行者先进的设计风格和色彩理念 后 来在公司老板鼓励下 张照宏担纲起店铺空间及形象设计工作 协助老板在辽宁开了一家 名为达芬奇的化妆品店 这家店充分借鉴了千色店 莎莎等门店的经营思路 强化硬件设 施 营造购物环境 从门店 LOGO 形象设计 色彩搭配 产品陈列上完全颠覆了东北化 妆品店以往的陈旧形象 开业不久 便引来很多同行关注 亿莎 董氏等连锁店的老板争 相询问 这店是谁设计的 之后 包括亿莎 董氏 组美 长风美妆 海城欧亚在内的一 众连锁店都成了他进行店面改造的客户 频繁与东北名店接触 使得 张照宏 三个字迅速升值 以至于后来生意不断 当时很多 公司的财务打电话过来问我要收据和发票 我就说 我们没收据没发票没注册公司只有两个 干事儿的 张照宏的东北口音浓重 两个人断断续续为零售店干了两年设计活 直到 2000 年必美零售策划机构正式成立 张照宏和他的同伴终于才算安了 家 如今的必美 集结 了 20 多名富有创意的设计师 他们和张照宏一起承载着 让化妆品零售更简单 的使命 中国 化妆品 零售店如果不能形成品牌力 品牌就没有优质的土壤 而零售店要形成 自身品牌力 无非是加强硬件和软件两方面 软件指的是宣传 服务 销售技巧等 这方 面大多数零售店都在努力并且已经做得不错 而在店面形象 区域规划 产品陈列 环境 营造等硬件建设上 中国零售店还比较落后 未能真正实现挖掘和创造消费者需求 张照 宏的愿望是成为行业的推动者 通过品牌标识 空间规划 环境氛围 道具设计 商品陈 列 视觉导演以及运营管理等零售策略 在门店中创造独特的购物体验 从而真正激活门 店销售 用专业说话用专业说话 零售设计不等于形象设计 现实中大多数店主只停留在店面形象改造层面 对形象提升 做了很多努力 销售并没太多增长 零售设计不同于女人化妆 不是设计得越漂亮就越好 一般顾客找到我 我开篇就问 您开什么样的店 有什么样的经营理念 想达到怎样的经 营效果 至于店面设计成什么样子 店主喜好什么颜色 这种表面的东西我从来不过问 店面再漂亮 销售不畅都是白搭 有时候也会遇到些顾客跟我提大串的设计要求和想法 不过一旦我们将设计思路呈现出来 他就一言不发了 在张照宏的世界里 只有专业和非 专业之分 必美的经营原则也如同他的为人 少说多做 用专业来说服人 截至目前 经必美改造过的化妆品店已达 1500 多家 张照宏提供的数据称 改造后的 店铺销售额普遍提升了 30 50 部分实现翻番 这不禁让人疑惑 这么多店都找必美改 造 改造后的样貌会不会千篇一律 每家店都有自己的特点 我们会结合店铺的选址 面积 经营风格来设计 比如一个 60 平米的店铺 改造过程中我们更注重其坪效 尽量把一些品牌大专柜撤掉换成我们设计 的柜台 使产品陈列上更集中有效 相反 如果是 200 平米的店 我们则更注重多元化和 系统化 尽可能地设计多品类组合 让顾客逛店的同时能发现很多新奇的需要的产品 如 果是一家以彩妆销售为主的店铺 色彩的组合搭配则是重头戏 凭着这份专业与执着 必美的事业渐渐从东北走向全国 如今名声远扬 仅美博会两天 招商时间 必美就与全国 30 多位知名代理商达成合作 预计于今年底在全国推出 100 多 家样板店 2011 年 必美营业创收 2500 万元 2012 年的目标是 3500 4000 万元 张照宏希冀到 2013 年底实现一个亿的营业额 说到这 他嘴角微微扬起 这是我的一个愿景 我觉得 应该没问题 销售规模扩大 积累的资金多了 可以使我们更快提高产品研发的速度 另 外 有了足够的资金才能采用更多先进工艺与技术 也有助于降低生产成本与人员成本 达到帮助终端店降低改造费用的目的 的确 每平米 700 1200 元的柜台改造费 对普通小型化妆品店来说有点 难以高攀 也难怪张照宏一再强调 扩大销售额 控制生产成本 降低改造费用 处处都是生机 处处都是挑战处处都是生机 处处都是挑战 我只愿为零售 献身 之前曾有公司每年拿出 200 万聘我做产品策划 被我拒绝了 对 于零售行业 张照宏可谓发自内心的热爱 聊到相关话题 私下喜欢沉默的他常常表现得 异常激动和兴奋 在接受采访时 他预测未来五年内化妆品零售店将面临大变革及洗牌 很多因循守旧 动销力差的化妆品店将被市场淘汰 频繁前往日 美 韩等地考察的张照宏早已勾勒出了中国未来化妆品店的 样貌 日本 有一家名为 无印良品 的连锁服装店 店内环境舒适优雅 有咖啡吧 书吧等特别布置 顾 客进店后可以边品咖啡边看时尚杂志边挑衣服 营造出一种别具一格的文化氛围 我们把 这种专卖店称为 主题性专卖店 我认为未来中国的零售店会朝着这个方向发展 售卖产品的同时也在售卖服务 不时向顾客传达企业文化氛围 以感官的手法吸引感染 顾客 逐渐形成一种产品力 张照宏透露 未来两年内他将会与零售商合作推出这种 主题 性专卖店 以期在中国化妆品零售业掀起一股新风