销售现场完美销售准备PPT课件.ppt

销售现场完美销售准备 赢在起点 1 前瞻性准备 准确洞察及把握市场机会为什么要准确洞察市场 如何把握市场机会 2 为什么要分析市场 有助于做到知己知彼有助于引导客户需求有助于为产品炼出卖点有助于找到说服客户的台词有助于为客户提供解决问题的方案 3 市场营销环境分析 间接营销环境 宏观环境 政治法律 经济 社会文化 技术直接营销环境 微观环境 企业 公众 竞争者 客户 渠道项目产品营销活动 产品优劣势 营销手段 4 销售经理必备的市场分析能力 对当前市场环境影响预测对区域市场产品细分下的供需关系预测对项目产品在市场上的卖点预测对目标客户群体产品受众预测对客户的消费习惯 动机预测对客户可接受产品价值预测 5 销售经理的角色 基层 高层 中 坚 6 销售经理的职责 销售团队建设与管理销售计划管理销售实务管理 营销渠道建设管理客户关系管理信用管理 7 销售经理的关键管理技能 个人技能人际技能团队技能 个人品牌时间与压力管理分析和解决问题 360度沟通冲突管理权力 影响力运用 委派授权激励 8 责任归属 谁是受害者 谁就是责任承担人 9 忠告 责任无小事 小事做好能成就大业 但很多小事往往容易被忽略了 10 案例分析 某楼盘最近因发生了一些有关法律上的客户纠纷 集团公司决定派律师事务所的王律师到售楼部现场了解情况 律师是第一次出现在售楼部的 进入后看见售楼部只在三个销售员 A正在与客户洽谈 B正在前台打电话 C刚准备上二楼财务处 三个销售员已看到律师到来也没人上前迎接 律师不得不大声喊人过来 B放下电话上前接待 律师假装是客户 11 案例分析 律师回到集团公司后投诉了三件事 1 接待不热情 2 介绍不详细 3 对一些公示的认购书 合同 收费说明文件讲解不清 12 销售经理职责 组建销售团队 制定案场管理制度及培训计划 实施培训 考核 预测销售市场目标 制定销售计划 规划客户接待销售流程 看楼动线 执行营销计划 协调控制执行过程 组织市场动态跟踪调查 收集资料 收集各类销售数据 反馈一线信息 建立客户管理系统 维护客户关系 13 销售案场巧布阵 规划销售案场接待动线原则 因地制宜 充分利用道具 动静分区 卖场体验分区 规划样板房看楼路线原则 充分利用所有空间效果 光明畅通 照顾视觉与感觉享受 注意人性细节设计 14 销售案场巧布阵 案例分组讨论 1 如何有效规划销售案场接待动线 2 如何有效规划样板房看楼路线 讨论工具 派发案场平面图 15 销售道具之一 销售资料 销售资料的作用销售资料的种类培训天书 项目理解书关键 如何把营销术语转换成通俗易懂的销售说词如何让业务员快速掌握 16 销售 内 部资料 1 销售培训资料各类图表区域规划图 项目总规图 效果图 单体平面图 剖面图等销售项目理解 客户问题统一说辞 模型讲解统一说辞项目说明书 即楼书 认购须知 按揭须知 价目表 付款方式 装修标准 收费一览表 示范单位 即样板房 统一讲解说辞园林设计风格统一讲解说辞2 销售培训辅助资料市场竞争对手分析数据区域板块市政发展规划开发企业过往的开发与品牌历史和各项荣誉 17 销售 外 部资料 1 销售资料各类图表区域规划图 项目总规图 效果图 单体平面图等销售宣传资料项目说明书 即楼书 认购须知 按揭须知 平面图 价目表 付款方式 装修标准 收费一览表 2 销售道具项目总体规划沙盘或模型项目形象宣传展示板开发企业过往的各项荣誉展示示范单位 即样板房 展示 18 当销售遇到困难 如何有效进行销售分析收集有效数据进行数据分析锁定数据结果作出判断调整计划 19 制定销售策略 依据 客户流量 成交率 成交价格 增加客户制造卖场气氛优惠措施 20 分组讨论 如何增加客户量 21 开售前的准备 对客户进行售前跟进的准备1 回访并过滤客户的准备2 如何确认诚意客户3 如何催促客户到场 22 如何分流客户 客户过于集中某一房号时办法一 价格控杆办法二 加大候选房号优惠办法三 控制推售数量办法四 加大业务员推售候选房型