销售始于拒绝---客户异议处理PPT课件.ppt

1 课程大纲 2 客户异议处理 客户异议的含义 从客户提出的异议 让您能了解客户对您的计划书接受的程度 而能迅速修正您的销售战术 从客户提出的异议 让您能获得更多的讯息 从客户提出的异议 让您能判断客户是否有需要 3 客户异议处理 异议的种类 有三类不同的异议 您必须要辨别 真实的异议假的异议隐藏的异议 4 客户异议处理 异议的产生的原因 客户方面 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 无法满足客户的需要 预算不足 藉口 推托 客户抱有隐藏式的异议 销售人员无法赢得客户的好感 做了夸大不实的陈述 使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 展示失败 姿态过高 处处让客户词穷 销售人员本身 5 客户异议处理 异议真正含义分析 拒绝的真实性区分a 真实的异议 客户困惑 忧虑 在推销过程中解决b 不真实的异议 回避为借口 不当面揭穿 不刻意处理另找轻松话题 说明商品 6 性质的区分a 自然防范 自己主动购买 拒绝推销 购买其它产品也是如此b 缓兵之计 没有主见 不喜欢自己做决定 提出反对是回避 不代表对商品没有兴趣c 所谓的经验 吃过亏 上过当 有偏见d 自身功力差 业务人员自身素质差 洽谈不成功 对客户缺少吸引力 拒绝在情理之中 客户异议处理 异议真正含义分析 7 客户异议处理 异议真正含义分析 形式上区分a 经济能力不足 没钱b 生活中不需要 单位有福利 健康 有钱不需要 已投保 有朋友在做保险 还没有结婚现在不考虑c 推辞拒绝 商量再说 有钱了再说 善意的回避 遥遥无期d 反感而拒绝 不相信 骗人 保险公司是为了赚钱 不划算 不良的印象 e 不安而拒绝 过分的将未来的问题今天做推测 f 因误会而拒绝 对保险功能不理解认为花了钱 收益和其它金融工具相比较 算小帐 8 客户异议处理 异议处理的原则 选择恰当的时机 销售人员对客户异议答复的时机选择有四种情况 在客户异议尚未提出时解答异议提出后立即回答过一段时间再回答不回答 9 客户异议处理 异议处理的原则 10 客户异议处理 异议处理的原则 销售人员要给客户留 面子 销售人员要尊重客户的意见 销售人员不能语气生硬 争辩是销售的第一大忌 与客户争辩 失败的永远是销售人员 一句销售行话是 占争论的便宜越多 吃销售的亏越大 11 客户异议处理 异议处理技巧 12 客户异议处理 异议处理技巧 迎合心理 适当的引导 客户永远是对的 13 客户异议处理 异议处理技巧 是的 是的 但是 14 客户异议处理 异议处理技巧 感受到 也曾感到 原来是 15 客户异议处理 异议处理技巧 不断说 是 这样很好 16 客户异议处理 异议处理技巧 肯定异议 反败为攻 不攻自破 17 客户异议处理 异议处理技巧 大量的事例 提醒 并从中做出明智的选择 18 客户异议处理 异议处理技巧 做好准备 在洽谈中加上例证 19 客户异议处理 异议处理技巧 稍后回答这个问题 继续说商品 20 客户异议处理 异议处理技巧 死了才给 所以不要 那么不死能给 你要不要 21 客户异议处理 异议处理技巧 服务 信誉 价格 实力 22 客户异议处理 异议处理基本话术 买保险让你要付出代价 但是不买保险代价会更大如果钱还没贬值 人却先贬值了怎么办 保险就象一把伞 带了不一定会有 但出门一定要带穷人买保险是为了保障 富人却买的是身价保险往往保的时候会嫌多 赔的时候却嫌少买保险可以等 但是疾病与意外却不一定会等保险买的是未来的时间保险是金钱的代名词 你对钱不会不感兴趣吧 23 客户异议处理 异议处理基本话术 你的家人生病时你不会说 对不起 等我有钱了再生病 保险就是