销售基础PPT课件.ppt

1 销售基础 终端管理基础 第二章销售规划管理 2 强调 本课程讲的销售管理主要指分销管理大部分的家庭和个人用商品都采用或都可采用分销销售的方式 这类商品是是最大的一类商品 具有普遍性分销销售的过程最为复杂 渠道参与者最多 具有完善性分销销售对销售人员的技能和管理水平要求最多最复杂 学习分销销售管理具有贯通性 3 问题 销售人员的最终目标是什么 销售人员的销量从哪里来 销售人员日常最基础的工作是什么 销售业务管理的基础内容是什么 衡量销售人员业绩的基本指标是什么 4 销售基础 DMPP Distribution分销 Merchandising商品化 生动化 Price价格 Promotion促销 5 销售基础与营销4P 6 2 2 1分销 第二章销售规划管理 终端管理基础 7 目录 分销的定义分销的目的分销的重要性分销的层次分销工作的内容 8 分销的定义 分销指将产品卖进销售点 展示出来并且有足够的库存 能够被顾客买到卖进展示库存能够被购买 9 分销的目的 消费者随时随地可以买到企业的产品消费者想买企业产品 可以方便快捷地买到产品能够从企业流动到消费者手里消费者通过分销到商店的产品认识企业及产品 10 分销的重要性 没有分销 没有销量分销率低 销量不可能高分销是销售基础的基础 销售人员第一个目标是将产品分销进入更多的目标商店 11 分销的层次 初级分销 分销到经销商和批发商 获得订单与货款 产品从企业仓库转移到经销商仓库 但并不能确保产品最终售出深度分销 分销到目标零售终端 通过零售终端卖给消费者 12 分销工作的内容 发现潜在客户拜访潜在客户新客户分销新产品分销维持分销长期重复拜访维持合作关系确保库存足够 不缺 断货促进产品流转 13 2 2 2生动化 商品化 第二章销售规划管理 终端管理基础 14 目录 生动化 商品化 的定义生动化的目的生动化的内容生动化标准及应用 15 生动化定义 定义 在售点 任何一种提醒消费者产品的存在并促成其购买的销售活动说明 完成分销之后 并不意味着产品就能够卖出去 必须采取行动让产品可以被购买 将产品生动地表现为商品经常被简单成为 陈列 16 生动化的目的 生动化是为了使产品在销售点实现以下目标 易见最容易看到易得方便快捷的接触或拿取产品易选产品信息清楚明确 容易做出购买决定优质高品质的产品 17 为什么要做生动化 75 的购买决定是在销售现场做出的所以必须激发消费者的消费冲动90 的消费者在产品销售区域停留的时间不超过2分钟所以必须易见 易得 产品位于人流集中区60 的消费者不会走完整个销售区域所以产品应放在消费者最容易经过的地方消费者不会购买感觉品质不好的产品产品必须表现出高品质 18 生动化的内容 产品陈列品质生动化生动化工具 19 一 产品陈列内容 货架陈列货架外陈列 20 1 货架陈列 陈列位置原则 将产品摆放在销售场所中最容易看到和接触到的位置平面布局的最佳位置 动线头第一和第二的位置垂直陈列的最佳位置 黄金视线区位置最佳紧挨主要竞争对手 21 动线 动线指消费者在销售场所购物时通过的路线动线头是人流路线的开头位置 使人们最先看到或到达的位置原则上是第一格的位置最佳 但实际上第二的位置可能更能吸引注意越往后位置越差 除非存在一条从后面开始的动线 22 动线举例 把我们的教室看作一个商场 23 黄金视线区域 眼睛 眼睛 腰部 24 黄金视线区的利用 尽可能将自己的产品放置于黄金视线区域将畅销品放置于黄金视线区域会带来更多销量提升 25 为什么要紧挨着主要竞争对手 26 1 货架陈列 陈列空间 面积 原则 产品在货架上占有的空间越大 被消费者注意到并产生购买欲的机会就越大正面陈列集中陈列丰满陈列陈列面积原则上大于等于产品市场份额或在销售点的销量份额陈列面力争超过主要竞争对手 越大越好 27 陈列面 面位 陈列面的计算以货架层板为基准 不依堆叠数为基准陈列面以商品中文商标正面面对消费者为准 侧向陈列会减少25 的销售陈列面以最小销售包装单位为准陈列面的多少对缺货及消费者有很大的影响 28 陈列面对销量的影响 29 1 货架陈列 品类原则 产品在货架上应按照品类顺序陈列 不但可以展现较大的整体陈列面位 而且方便消费者做出购买决定同类产品集中陈列同类产品按 品类 品牌 子类 规格 顺序陈列清晰醒目的价格标签 30 练习 陈列1 31 货架陈列练习 陈列2 32 这样的情况该怎么做 33 2 货架外陈列 指在正常货架陈列产品之外的其他陈列方式 注意不能削弱或放弃正常货架 主要包括 端架陈列堆头陈列专架陈列多点陈列 34 端架 端架指货架两端的货架 位于消费者动线头上特点 量感 便宜感功能 产品促销期间新品上市期间季节性商品 35 堆头 指位于货架两侧或其他通道位置上的落地货品堆特点 量感 便宜感功能 主题产品季节性产品捆绑包装产品 36 专架陈列 一般指供应商提供自制的专用货架放在货架端头 通道 立柱边或其他有效位置以陈列自己的产品一般会装饰按照自己的标准陈列绝不容忍别人的产品放上去 37 多点陈列 指尽可能在销售店内更多的点摆放自己的产品 陈列的方式可以是正常货架 端架 堆头 专用陈列架 橱窗 容器其他相关产品销售区域货架的顶端或底部可能的门口 通道中口 墙边 扶梯口或中缝收银台保质设备中 38 二 品质生动化 指保持或展示产品的高品质整洁保质期问题 货架及仓库产品轮换品质维持设备的使用品质强化设施 39 三 生动化工具 指用各种工具来加强产品的品牌形象 陈列 品质售点广告落地及柜上专用陈列架 盒品质保持设施 40 售点广告 POP 吊旗吊牌海报货架上主题板落地立牌 易拉宝情报旗杆三角插牌货架装饰条 胶价格卡摇摇牌 堆头围裙堆头垫箱商品手册购物车 篮 袋广告地喷 地贴店招店内外灯箱广告店内上墙广告 包柱广告现场广告播放 41 百事可乐生动化标准清单 确保各SKU均有充足的库存为百事产品 货架和冰柜争取最佳位置所有百事产品 依照陈列标准放在一起瓶上的百事商标面向消费者清洁货架 瓶身和售点广告 POP 使百事产品享有公平合理的陈列空间从百事陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域检查标价 确保醒目明确调整仓库内存货位置按照先进先出的原则 轮换仓库 货架和冰柜内的产品 42 2 2 3价格 第二章销售规划管理 终端管理基础 43 目录 价格管理的含义价格管理的目的价格管理的工作内容 44 价格管理的含义 销售中的价格管理指对销售渠道各个环节产品销售价格的制定 实施 调整 维护 45 价格管理的目的 建立企业和品牌在渠道及消费者中的规范形象保证企业本身的盈利保持产品在渠道环节的流动力影响客户和消费者的购买行为从而影响销售量 46 价格管理的内容 渠道环节价格体系设定价格的实施和维护阶段性价格调整跨渠道价格管理 47 价格管理的内容 渠道环节价格体系设定价格的实施和维护阶段性价格调整跨渠道价格管理 48 价格体系的构成 出厂价 To一批商 批发价 To二批商 To零售商 To消费者 直供KA价格 小零售商价格 一般零售商 建议零售价 集团购买价格 49 价格体系的设定 50 价格体系的设定 51 价格管理的内容 渠道环节价格体系设定价格的实施和维护阶段性价格调整跨渠道价格管理 52 价格的实施与维护 在交易条款中约定价格体系中的进货价与销售价 并约定惩罚条款帮助中间商制定价格体系监控和提醒所有中间销售环节遵守价格体系在零售环节清晰明确展示零售价格 53 价格管理的内容 渠道环节价格体系设定价格的实施和维护阶段性价格调整跨渠道价格管理 54 阶段性价格调整 为了短期的销售利益而进行短期的价格变动 一般以促销活动的方式实施 主要方法 折价销售销售奖励或返利搭赠货品降低购买价格 但不改变计价价格搭赠同种商品搭赠不同商品 55 价格管理的内容 渠道环节价格体系设定价格的实施和维护阶段性价格调整跨渠道价格管理 56 跨渠道价格管理 指为了维持不同渠道或不同客户之间的价格平衡而进行的销售管理活动 避免整个价格体系的混乱甚至失控 以及减少客户的投诉甚至报复 主要方法 协议销售价格并约定违约责任供货时在渠道和客户间进行产品区隔价格促销时进行进行产品区隔控制供货量与供货时间 57 2 2 4促销 第二章销售规划管理 终端管理基础 58 促销 促销的含义销售人员促销的工作内容 59 目录 促销的含义销售促进的目的与方式