面对面销售PPT课件.ppt

主讲 蒋老师 面对面顾问式销售 1 本次训练的目的 提升美容院业绩增强美容院竞争力 2 增加收入 3 本次训练特色 实战实用实效 参与演练互动 4 最想学什么 有什么问题 5 销售的两种类型 告知型不管你有没有需求 只负责告知以销售人员身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品 服务说明解释为主大量寻找人代替说服人 顾问型检查 诊断 开处方以行业专家 顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买我的产品建立信任引导为主成交率高重点突破 6 面对面销售的四种模式 方式优势注意事项单对单易主控少干扰 易了以对方为主配合对方解需求价值观需求价值观单对多量大机会多省时要求销售人员水准高干扰多专业我方为主多对单心理优势强利用分工明确各司其职我方各种专长互补少插嘴多对多利用我方各种专长设计流程分工明确优势互补成交率高排除干扰衬配补 7 面对面销售的三大战场 销售战场优势注意事项我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰双方陌生的战场双方放松提前到达 8 销售过程中销的是什么 销 9 让自己看起来像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身 贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己 10 销售过程中售的是什么 售 11 观念 卖自己想卖的比改变观念比较容较容易还是卖顾易 还是配合对客想买的比较容易 方观念比较容易 观 价值观重要念 信念 相信的还是不重要事实 对企业 产品 对人 12 买卖过程中买的是什么 买 13 感觉 14 买卖过程中卖的是什么 卖 15 好处 16 人类行为的动机 追求快乐逃避痛苦可行性 17 没有痛苦的客户不会买 斑位分析 检测 直接看到痛苦 18 销售六大永恒不变的问号 你是谁 你要跟我谈什么 你谈的事情对我有什么好处 如何证明你讲的事实 为什么我要跟你买 为什么我要现在跟你买 19 互换角色 假如我是他 我会怎么想 怎么看 感同身受 站在对方的角度体验一下 20 沟通三要素 文字7 语调38 肢体动作55 21 说服三要素 什么人 人格魅力 说什么 内容 怎么说 表达方式 22 说服两大障碍 视觉障碍听觉障碍 23 沟通对方 自己问对方说 24 问话所有销售沟通关键 25 问话四种模式 1 开放式 26 2 约束式 现在方便么 你喜不喜欢红色 这种款式适合你是不是 明天上午可不可以给你送来 你的意思对批发比较感兴趣 今年国庆咱俩把事办了行不行 27 3 选择式 这个星期内哪天去你那里比较方便 是你移驾过来 还是我去拜访你 批发还是零售 全套还是单件 定金还是全款 支票还是现金 小明你是洗碗还是去买酱油 28 男 今晚去逛公园还是看电影 女 你是喜欢还是爱我 爱是用说的 还是用做的 要不要用行动来证明 你送我什么就证明你有多爱我 你同意吗 那你是送我手机还是笔记本电脑 男 29 4 反问式 这种款式有红色么 明天下午能送货么 死鬼这么晚回家 去哪里了 老总这件事怎么办 这件事这么办行么 晚上有空么 30 问话六种作用 问开始问兴趣问需求 问痛苦问快乐问成交 31 问问题的关键 注意表情 肢体语言注意语气语调问简单容易回答的问题问是的问题从小 事 开始问二选一的问题事先想好答案能用问尽量少说 32 聆听四个层面 听懂对方说的话听懂想说没有说出来的话听懂对方想说没有说出来 要你说出来的话听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要 33 聆听技巧 1 是一种礼貌2 建立信任感3 用心听4 态度诚恳5 记笔记6 重新确认 7 停顿3 5秒8 不打断插嘴9 不明白地方追问10 不要发出声音11 点头微笑12 眼睛关注对方鼻尖或前额 34 赞美技巧 真诚发自内心具体第三者公众赞美 闪光点间接及时 35 人都有一个共性 就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉 赞美能激发人体内在的自尊 人们都会喜欢和真诚赞美她的人接触交往 36 经典四句 你真不简单我很欣赏你我很佩服你你很特别 37 肯定认同技巧 你说的很有道理 我理解你的心情我了解你的意思 感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好 38 提升业绩增加收入的法宝 学习 学习 再学习行动 行动 再行动 39 销售十大步骤 40 壹 准备 机会只属于准备好的人一个准备的越充分的人 幸运的事降临到他头上的机会就越多为成功而准备 41 一 身体 锻炼身体是你工作中最重要的工作之一 42 二 精神三 专业 43 顶尖的销售人员像水 什么样的容器都能进入高温下变成气无处不在低温变成冰坚硬无比在老子七十三章中讲到 水 利万物而不争 唯不争 顾无尤 不争即大争 古人把女子比喻成水 水柔以柔克刚 顾男人征服天下 女人征服男人水无定性 但有原则 44 四 顾客 知己知彼 百战不殆不知彼而知己 一胜一负不知彼不知己 每战必败 孙子兵法 45 贰 如何开发客户 准客户的必备条件 谁是我的客户 他们会在哪里出现 我的客户是么时候会买 为什么我的客户不买 谁跟我抢客户 46 不良客户的七种特质 凡事持否定态度 负面太多 很难向他展示产品或服务的价值即使做成了那也是一桩小生意没有后续的销售机会没有产品见证或推荐的价值他的生意做得很不好客户地点离你太远 47 黄金客户的七个特质 对你的产品与服务有迫切需要与计划之间没有成本效益关系对你的行业 产品或服务持肯定态度有给你大订单的可能是影响力的核心财务稳健 付款迅速 客户的办公室和他家离你不远 48 开发客户的步骤 收集名单分类制定计划大量行动 49 叁 如何快速建立信赖感 形象看起来向此行业的专家要注意基本的商务礼仪问话建立信赖感聆听建立信赖感身边的物件建立信赖感 50 6 使用客户见证 我从来没到过这样专业的美容院 如果我早几年知道这些资讯 我脸上的斑早就掉了 重庆金泰立物资有限公司总经理杨希 51 7 使用媒体见证8 权威见证9 一大堆名单见证10 熟人顾客的见证11 环境和气氛 52 四 了解顾客需求 N现在E满意A不满意D决策者S解决方案 F家庭O事业R休闲M金钱 53 现在用什么很满意这个产品用了多久了以前用什么换用之前是否做过了解与研究换过之后是否看到很好的效果为什么好的机会来临时不给自己一个机会 54 五 介绍产品并塑造价值高度自信 55 金钱是价值的交换配合对方需求价值观一开始介绍最重要最大的好处尽量让对方参加产品可以带给他什么好处及快乐减少什么麻烦极痛苦 56 六 做竞争对手比较 不贬低对手三大优势与三大弱点USP独特卖点 57 七 接触顾客的反对意见 解除反对意见四种策略 说比较容易还是问比较容易讲道理比较容易还是讲故事比较容易西洋拳打得容易还是太极拳打得容易反对他否定它比较容易 还是同意他配合他 再说服他比较容易 58 解除反对意见两大忌 发生争吵直接指出对方的错误 59 六 大抗拒原理 价格功能表现售后服务竞争对手资源保证 保障 60 疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它 61 解除抗拒的套路 确定决策者耐心听完客户提出的抗拒确认抗拒辨别真假抗拒锁定抗拒取得客户承诺再次框视合理解释 62 价格的系列处理方法 太贵了 价钱是你唯一考虑的问题么 太贵了是口头禅了解价钱是衡量产品的一种方法谈到钱的问题 最重要的部分到后面再说 我们先来看看产品是否适合你以高衬低法大数怕算法富兰克林对比法 63 8 通过塑造产品来源塑造价值9 以价钱贵为荣10 高贵高贵 价高才贵 好贵好贵好才贵 你有听说贱贵吗 11 是的 我们的价钱是很贵 但是成千上万的人在用 你想知道是为什么吗12 你有没有不花钱买过东西 有没有因为省钱 买了后回家使用后悔的经历 你同不同意 一分钱一分货 但是我们可以给你最合理的整体交易 64 13 为什么觉得太贵了14 你觉得什么价钱比较合适 15 你说钱比较重要还是效果比较重要16 生产流程来之不易17 你只在乎价钱的高低吗 18 价格 成本19 感觉 觉得后来才发现 我完全了接你的感觉 很多人第一次看到我们的价格也这样觉得 我们后来发现很划算 65 八 成交 成交关键用语签单 确认购买 拥有花钱 投资提成 服务费合同合约协议书 书面文件问题 挑战关心焦点犹豫假设 沉默 回马枪 十大成交 66 成交前 信念成交关键敢于成交成交总在五次拒绝后只有成交才能帮助顾客不成交是他的损失 67 二 工具1 收据2 计算机3 发票等成交必备工具三 注意场合环境四 成交关键在于成交 68 成交中大胆成交问成交递单 闭嘴点头 微笑 成交后恭喜转介绍转换话题走人 69 九 转介绍 确认产品好处要求同等级客户转介绍要求一至三人了解背景 70 要求电话号码 当场打电话在电话中肯定赞美对方约时间地点不成交同样要求转介绍 71 十