项目一-任务五-试乘试驾PPT课件.ppt

汽车推销技巧 PPT模板下载 明确试乘试驾的目的 试乘试驾前的准备 试乘试驾中 一 二 三 试乘试驾后 试乘试驾中各阶段的技巧 四 五 总体来说 试乘试驾的目的是最终激发消费者的购买欲望 具体有以下几点 1 消除顾虑 针对客户的关心点 演示配备的动态特性 进一步强化客户的购买信心 进一步增强客户对产品的信心和购买欲望 让客户体会 拥有 的感觉 在试驾结束时 让客户迫不及待地要拥有这把钥匙 顺利导入报价成交阶段 2 产品体验 通过详细与深度的产品介绍 静态感观 亲自操控或乘坐感受 带给客户关于车辆最直接 全面的感观冲击和真实的细节体验 3 品牌宣传 无论是目标客户 还是传媒工作者 一次有效的试乘试驾将带来正确的认识 产生对产品的好感和正面的舆论扩散 4 影响购买意愿 通过试乘试驾过程的巧妙设计和引导 体验者大多会对所试乘试驾的车辆留下良好的印象和感受 这是影响购买决定的重要因素之一 5 促进销售提升 试乘试驾是有效的媒体推广和销售促进手段 同时也借此机会获取目标客户线索和其对车辆的关注重点 并在试乘试驾活动中稍加引导或跟踪 便能有效促进销售的达成 媒介宣传渠道就是利用网络 广告 报纸等媒介手段进行宣传的客户开发渠道 1 网络渠道 利用网络渠道开发客户有以下三种 公司网站 4S店与汽车之家网站合作建立的网站 其他网站 2 广告渠道 3 报纸渠道 在试驾前需要准备的文件包括试驾预约记录表 试驾登记表 试乘试驾协议书等 分别见表1 13 表1 14和表1 15 1 试车路段选择的基本要求 1 应选择路长超过1000m 宽超过4m 车流量较少 平直的路面 2 半径超过20m的场地 3 车流量较少 平直弯道的公路 4 越野车路线应选择路况稍复杂的 以便让客户体验到越野车独特的性能和魅力 2 选择有变化的试车路线以展示车辆的相关性能 1 加速性能 2 刹车性能 3 灵活性和转向 4 悬挂系统性能 5 操纵性 6 内部的安静程度 汽车销售顾问要熟悉客户试驾的心理 以便对症下药 客户试驾的心理主要有3种 具体内容如下 1 客户希望汽车销售顾问给出参考意见 在客户试驾过程中 客户希望汽车销售顾问的陪同 在试车时可以随时提供信息 以便客户正确地操作 2 客户希望乘坐多辆车 客户为了扩大挑选的范围 希望乘坐多辆车 以便发现最适合自己驾驶的车辆 3 客户喜欢独自欣赏 客户希望随同的汽车销售顾问保持安静 独自体会驾车的乐趣 1 向客户说明试乘试驾的流程 推销人员告知客户先试乘再试驾 并配合其进行调查 2 向客户说明试乘试驾的路线 告知沿途的道路状况和交通管制情况 请客户严格遵守 3 检验客户的驾驶证并复印存档 每台试乘试驾车上应有 欢迎参加试乘试驾 文件 含路线图 注意事项 登记表 同意书 便于客户确认 4 向客户简要说明车辆的主要配置和操作方法 如说明自动变速箱 排挡锁的使用方法 说明灯光和仪表灯的使用方法 说明座椅 方向盘的调整等 以便保证工作的安全性 5 了解并确认客户驾驶经验 如果客户没有驾照或缺乏驾驶经验 他们要提前申明可以由推销人员来完成本次驾驶 客户坐在车内感受 试乘 推销人员要用婉转的话语请客户谅解 1 客户试乘体验目的 1 展示车辆出色的动态性能 激发客户的购买欲望 2 使客户熟悉车辆的配置和操作 为试驾做准备 3 更加充分顺畅地与客户沟通 了解更多的客户信息 4 树立专业销售顾问的形象 赢得客户信赖 2 对推销人员的要求 1 尊重客户感受 以舒适示范为主 2 透过客户试乘完整介绍所有产品特点 3 演示产品重点 引起客户兴趣 3 主要任务推销人员首先请客户先试乘 由推销人员驾驶 在这一阶段的主要任务如下 1 让客户熟悉路况 为接下来的顺利试驾做好准备 2 推销人员在驾驶的过程中要向客户讲解此次试驾的主要内容 让客户了解在什么地方试加速性能 什么地方试刹车性能 什么地方试转向 什么地方体验悬架系统 什么地方感受静谧性等 这样在接下来的客户自己试驾的过程中 客户就知道应该试什么内容 在什么时候试 这样一方面提高了试驾的效果 另一方面也提高了试驾的安全性 3 推销人员在驾驶的过程中 要注意提醒客户 体验乘坐的舒适性 并通过自己边驾驶边介绍 让客户对车辆有进一步的了解 4 推销人员驾驶车辆时 要依据车辆行驶的状态进行车辆说明 全面展示车辆的动态特性 让客户有更加切身的感受 4 介绍商品的要点 1 外观欣赏 2 开启车门欣赏 3 车内空间和布局 4 起动后 5 推销人员与客户交流 1 要不断询问客户的感受 了解客户的真实想法 2 鼓励客户提问 明确客户的关注点 一方面 为试驾时的介绍制订方案 另一方面 寻求客户的认同 6 注意事项 1 在试乘的过程中 推销人员要尽量将驾驶过程中能涉及的部件功能及怎样使用讲解清楚 不要以为自己懂了 每一位客户就都懂 宁可先详细地讲 也不要草草只说几句 如果遇到小孩子好动 应该用委婉的话语避开小孩子的操作 2 在试乘试驾的过程中 为了营造良好的气氛 可以在车内的音响系统里准备不同类型的CD音乐光盘 1 换手推销人员结束试乘线路示范 让客户亲自试驾 试驾前的准备工作有以下几点 1 要求 按试乘试驾线路于中途适当地点换手 或回展厅院内 注意上下车安全问题 提示客户做好试驾前准备 2 操作指导 行驶一段距离 到达预定换乘处 选择安全的地方停车 并将发动机熄火 取下钥匙 由推销人员自己保管 2 介绍要点 1 在做产品介绍时 推销人员就强调车身设计的特点及其可能给客户带来的感受 2 变速箱的好坏不在于挡位的多少 而是要看换挡时是否平顺 没有换挡冲击 和与引擎的匹配程度 是否能将引擎的动力完全发挥出来 3 试驾测试项目在不同的路段 推销人员有针对性地提示客户感受其关注的配置状态特征和优点 如U形路段过弯 紧急制动 ABS EBD 连续过弯 ESP 视野开阔 直线加速 车内的舒适装置等 要讲该车的设计和性能给客户带来的好处 试驾的过程对于客户来说是一个比较兴奋的阶段 这个阶段 如果准备得充分 可能很快就可以帮助客户下定购买的决心 客户通过亲身的体验和感受 加上推销人员全面的讲解与热情诚恳的服务 必将起到意想不到的积极作用 4 试驾时推销人员的注意事项 1 帮助客户观察路况并给予必要的提醒 2 推销人员一定要在客户的视线范围内换到副驾驶座 避免出现危险 3 推销人员要仔细倾听客户的谈话 观察客户的驾驶方式 发现更多的客户需求 4 在客户驾驶的过程中 推销人员的话要少一些 让客户自己去体验 但推销人员不是什么都不用做了 而是应该提醒客户体验的重点 但总体来说 在客户驾驶汽车的时候 推销人员应尽量保持安静 5 让客户尝试不同的操纵方式 更好地展示车辆的质量 6 不要出现不信任客户的动作 7 当客户在驾驶过程中有危险动作时 推销人员要及时 果断地请客户在安全地点停车 并向客户解释安全的重要性 获得客户的谅解 并要求客户由试驾改为试乘 由推销人员驾车返回经销店 8 要耐心向客户解答问题 允许客户熟悉车辆 缓解驾驶的恐惧心理 9 试驾结束前 问客户一些能获得积极答案的问题 如 您感觉驾驶如何 您感觉驾驶位置设置得如何 您对车辆行驶性能的第一印象如何 车辆操纵性与您预期的一样吗 等 10 询问客户是否喜欢这次试驾 是否对车辆所有特征感到满意 5 试驾过程感受要点 1 配置与性能 2 感受 一般情况下 刚刚试驾后的客户的心情都比较激动 这时 推销人员要注意 乘胜追击 提醒客户进行后续洽谈工作 同时 试乘试驾也是推销人员获取客户信息的大好时机 可以更加深入地发掘客户的需求 在客户试车完毕后 必须将试驾车停放在展厅门口 并迅速邀请客户回到展厅 让其坐下来好好休息 然后请客户填写试乘试驾评估表 见课本96页表1 17 在客户填写完评估表后 推销人员可以适时赠送一些纪念品 让客户认同所提供的服务 这样成交的概率也在无形中增加了 在试驾完毕的所有接触过程中 推销人员应主动询问客户对车辆的感受 并对客户关心或顾虑的问题给予重点说明 其要点如下 1 客户在试乘试驾结束后 如果情绪不错 销售顾问判断有签约的可能 就一定要将客户带入展厅 不要让客户找到离开的借口 2 利用客户在这一时间的热情和冲动尝试签约 推销人员在展厅内要表现出关怀和热情 要尽量拖延客户在展厅里的时间 3 引导客户回展厅 洽谈区 总结试乘试驾体验 填写 试乘试驾意见表 适时询问客户的订约意向 4 请客户填写 意见调查表 并询问客户订约意向 利用 意见调查表 让客户不断回忆试乘试驾中的满意点 激发客户的购买欲望 5 在交谈中注意观察和留意客户表现的购买信息 就客户的抗拒点适时利用展车再次讲解 促成订约 汽车销售顾问要采取不同的措施 但是切记此时不要主动谈论价格 1 客户感觉良好 可以转向协商 这时候客户对自己看中的汽车一般没有其他的意见 推销人员可以根据客户所表现出来的成交意愿 趁热打铁 着重强调客户比较在意的特性和优点 以打动客户 促成交易 2 客户还有一些有关产品的问题没有得到解决 在这种情况下 推销人员应主动询问客户在驾车的过程中还有哪些问题 进一步进行产品的介绍 3 客户有新的要求和想法 会转向咨询 客户会找出一些理由加以拒绝 这时 推销人员根据客户所提出的要求和想法帮助解决问题或进行详细的解答 解答之后不妨问一句 那现在您的感觉如何呢 如果客户对汽车的性能不甚满意 而其解决之道并不在于汽车本身 就无须做无用功 可以转向介绍其他的车型来弥补客户的遗憾 在选择线路时 推销人员应注意以下几点 1 在安排试乘试驾线路之前 推销人员应了解客户平时较为熟悉的路段和路况 2 试乘试驾线路应尽量避开交通拥堵 人群集中的路段和时段 并实地查看 熟悉路况 3 当客户对拟定的试乘试驾线路存在异议时 推销人员应该耐心说服 不能轻易放弃自己熟悉且有把握的线路方案 4 在试乘试驾时 应先由陪驾人员或推销人员驾车带客户熟悉路况 再由客户亲自试驾 1 做好试乘试驾前热身在试乘试驾前 汽车推销人员应先让客户熟悉和了解汽车 这就像体育活动中的热身一样 这能够充分地调动起客户的试驾积极性 推销人员可以从以下三方面来引导客户 热身 1 品外观 2 品内饰 3 听发动机 2 针对不同类型客户突出不同的侧重点由于各个客户的性别不同 购买目的不同 对汽车的熟悉程度不同 在考察一款车时 他们的侧重点也会有所差别 汽车推销人员要根据客户的实际情况和喜好来突出不同的卖点 见课本98页表1 18 根据客户的实际情况和喜好来突出不同的卖点 3 把握时机强调汽车的特色 1 汽车推销人员应该把握好开口的时机 尽量抓住等红灯 中途休息或者处于平稳路况时与客户进行交流 在客户接触或者使用某项功能时 也是比较好的交流时机 例如 客户觉得热 则可以打开空调并介绍其性能 客户想喝凉的饮料 可以介绍车载冰箱 客户打开车窗 可以介绍防夹电动窗以及天窗等 2 汽车推销人员把握好时机 赞美客户的车技 客户高兴的时候 就会主动地与推销人员分享试驾的感受 4 行驶途中细心提示及提醒汽车推销人员作为试驾陪同人员 对客户的安全负有重大的责任 因此 及时提醒和警示客户的驾驶方式是推销人员的职责 有的客户可能平时就不习惯系安全带 或者喜欢超速行驶 对推销人员的提示也不加重视 这种情况下 推销人员也要勇于坚持自己的原则和立场 及时地制止客户过于偏激的驾驶方式 提醒客户以正确的方式驾车 并引导客户去体验每一种路况下车辆的性能与特点 试车之后正是客户对汽车印象最深的时候 汽车推销人员应该抓住机会询问客户对试驾车的评价和看法 以判断对方的意向与喜好 1 客户在购买一款车之前很可能会去多个店进行试乘试驾体验 而客户体验最深刻 最独特的那一家店无疑最有可能赢得订单 因此 汽车推销人员要想达成销售 就应该想方设法地加