高级销售技术(应用一)PPT课件.ppt

高级销售技术 黄碧红 1 参考书目 1 美 施瓦德纳著 顾洁 王屈译 销售创造奇迹 世界奇才的成功故事与励志启示 清华大学出版社 2007年8月 2 派力销售实战丛书 专业销售 等 企业管理出版社 3 创业实战期刊 销售与市场 销售与市场杂志社出版 4 黄恒学著 现代高级推销理论与技术 北京大学出版社 2005年10月 2 本课程学习要求 课堂认真 听 笔记 课后认真做作业多参与训练 3 必做作业 1 组建公司 4 6人 2 学向雇主销售自己 3 各公司自选一有形商品进行销售 第7周开始实行 4 各公司自选一无形商品进行销售 第12周开始实行 4 平时成绩 40分考勤 10分 作业 30分 考试 60分闭卷考试最终成绩加权 40 60 成绩 5 第一章销售技术能为你做什么 6 一 销售是什么 销售就是介绍商品提供的利益 以满足客户特定需求的过程 商品当然包括着有形的商品及服务 满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足 或者客户特定的问题被解决 能够满足客户这种特定需求的 唯有靠商品提供的特别利益 7 销售不是一股脑的解说商品的功能 因为 您根本不知道 客户的需求是什么 销售不是向客户辩论 说赢客户 客户要是说不过您 但他可以不买您的东西来赢您啊 销售不是我的东西最便宜 不买就可惜 若是因为便宜才能卖掉 那么 卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳 不是销售的努力 如果您没有便宜的东西能卖的时候呢 怎么办呢 8 销售不是口若悬河 让客户没有说话的余地 没有互动 怎么可能掌握客户的需求呢 销售不是只销售商品 因为客户对您有好感 才会信任您所说的话 9 二 销售技术能为你做什么 10 现代社会是一个竞争的社会 同样一个人 具有同样的专业能力 但是起点不一样 结局的差别就非常大 如果你打算在这 某 个职业上有所收获 你就必须慎重考虑你的起点 如果你希望成为成功的 企业 人士 那么你需要一个高的起点 那就是把自己销售给一家优秀的企业 11 要成为一名成功的人士 须经过以下三个步骤 销售自己 把自己销售给一家优秀的企业经营自己 做优秀的企业 销售 员工提升自己 做成功的 销售 人士 12 优秀不等于成功 成功的销售人员不仅让客户满意 而且让自己满意 成功的销售人员具有让自己满意的艺术 13 首先 我们要改变对找工作的认识 其实招聘和应聘的过程就是一种销售 在这个销售过程中 你扮演两种角色 销售人员和产品你的目标就是找到适合自己独特才能的雇主 发挥所长并且受益 那么这个销售过程从哪里开始呢 14 当你为一个职位销售你自己或者销售其他商品的时候 你应该遵循以下七个步骤 1 寻找潜在雇主2 初步接触3 资格评估4 现场讲解与示范5 隐忧的表述6 成交7 寻求推荐 15 三 谁处在销售中 16 谁处于销售中 的答案就是每个人 不进行销售的人是不存在的 以某种程度来说 几乎每天你都参与了某种形式的销售 你可能不这样称呼它 或者你根本没有意识到那是一种销售 但是 不管怎样 那确实就是销售 17 例如演员 实际上 演员可以说是专业的销售员 只不过是在演艺界中应用销售技术与技能 看看他们应用销售技术与技能的途径 他们必须销售自己 他们需要确信自己具有扮演特定角色的天赋 他们必须说服经纪人 他们是有价值的商品 他们必须使导演确信 他们是角色的最佳人选 他们必须表现出色 以便销售成功 出现在屏幕上 18 又如医生 医生改善了我们的健康习惯和生活方式 并依据其行医经验和最新医学报道向我们提出建议 如果医生学会并应用销售技术与技能 他们将受益非浅 一方面 他们将更有效地说服患者采纳他们的建议 另一方面 患者非常乐于听取建议 因此还会向至少3个其他人称赞医生的医术高明 起到了直接的推荐作用 19 再又如父母 父母几乎每时每刻都在应用销售技能 他们通过说服 诱导 教育和激励来打动孩子 这四项技能是为人父母者所必备的 当然他们也将其应用到别的销售情形中 20 其他 小孩 孩子是我们周围最好的坚持不懈的销售员 配偶 如果您还没结婚 但是正准备结婚 那么您将进行一生中最重要的销售 朋友 与朋友真正做的是建立一种关系 你们共同分享的记忆越多 你们就越亲密 这就是销售的艺术 您和您的潜在买主 朋友或者爱人联系越多 越有助于你们建立持久稳定的互惠关系 同事 争取您热情的参与 21 四 营销 销售的关系与区别 从概念上讲营销是一种现代经营思想 其核心是以消费者需求为导向 消费者或客户需求什么就生产及销售什么 这是一种由外向内的思维方式 销售主要是以固有产品或服务来吸引 寻找顾客 与营销相比 恰恰相反是一种由内向外的思维方式 22 不同点总结 营销主要针对本企业内部的产品应该如何运营做策划 推销侧重于为产品做一个宣传式的活动 销售则是将产品卖到客户手中 互相联系 都是以卖出产品 收入金钱为目的 23 五 为什么要学习本课程 同样的工作态度 同样的销售 为什么取得的业绩不同 是因为技术与策略 赢得客户才是取得定单的前提 了解影响客户采购的要素 并采取相应策略来逐一破解 你就会找到答案 本课程讲述的就是如何做足客户的 文章 利用以客户为导向的营销策略是实现成功销售 24 六 谁需要学习本课程 各类销售人员 销售主管 销售经理 营销总监 25 七 学习本课程任务 掌握分析客户的方法 了解销售类型的分析 掌握成功销售的八种手段 掌握面对面销售技巧 掌握销售呈现技巧 掌握谈