验光师参与销售的技巧和注意事项PPT课件.ppt

验光师参与销售的注意事项 1 验光师要学会营造气氛 和顾客沟通中赢取主动地位 问诊的问话形式 例如小姐隐形戴了几年了不能引起顾客的回答兴趣 不如给自己答案 小姐隐形眼镜戴很久了吧 引导型问话对于验光师下面沟通的内容做到牵引的作用 2 验光师营造专业气氛的小手法 学生验光的时候 注意帮小朋友扶一下头 隐形眼镜佩戴者翻眼皮压迫原镜的鼻梁 3 两种销售人员 你要做杀手 还是高手 杀手活在每天 4 电脑验光 学生验光的时候 学生的头方正 观察好 验光师的手扶者孩子的头 透露出验光师的耐心和爱心 验光的过程尽量让家长参与 让家长去感受孩子的视力情况电脑验光的时候 按一下 摇几下 为了验光更加准确 速度并不代表很好 告诉家长 速度根据度数的复杂程度决定 5 主觉验光 插片的时候 用手托一下试镜架 插片动作迅速代表了验光师的经验 在验光过程中 顾客的眼睛眨还有眯眼睛 告诉顾客闭眼休息十秒钟 重新再来 让验光更加准确 给家长的感觉验光师很负责任 当一只眼睛验光时间比较长 同样要闭休息几分钟 利用一分钟 和家长沟通 父母的想法自己的孩子再丑都是宝贝 验光师也可以显示爱心例如 宝贝啊 辛苦了休息一下 或者柔柔宝贝的眼睛 去感动家长 6 试戴的时候 如何感动顾客 搀扶试戴的老年人顾客 搀扶到大厅里搀扶到大门口 搀扶到大街上 对于需要护理的顾客要做到象高级病房的护士一样无微不至 中国是礼仪之邦 古代的女子 十分的贤良淑德 现代人 本姑娘最多不干跟顾客解释调节 集合 眼位 要生活化 最好的方法就是用手来代替做示范 引发顾客参与后再解释近视发生和增长的原因 7 验光师销售要学会排比句来催眠顾客 例如 8 试戴 近用压迫法 增加近用眼镜的成交几率 抗疲劳 近用单光 棱镜 黄绿膜 验光师要对自己的产品十分了解 销售的时候要学会多种组合的搭配衔接 要灌输专业建议不要灌输产品唯一性 看地面 让顾客双腿并拢 让顾客站在地砖的十字中心 看看横线直不直 竖线直不直 9 初学验光的人员 正负0 25DS镜片的运用 要细化并且灵活运用会更好确定主副眼光亮度比较敏感的顾客可以减低投诉率 室内和室外的光亮度体验 排除清晰度和舒适度的平衡 10 近用阅读法 让家长拿书给孩子阅读保持20分钟 让家长感受孩子学习的艰辛保持33公分 验光师督促 注意细节 11 处方 处方要完整 1 0 1 0 1 0要标注 可以帮助复查 分析上次验光的眼睛矫正状态 12 两种医生 刷刷刷开处方 去吧这种药是做什么用的 这种药对你有什么帮助 不过我们先吃这种根据病情再调整 验光师的收官很重要 验光师要成为一个好的收官手 13 语言销售法 说话要到位 得体 有力量 强势语言法 放大痛苦 放大好处 注重把握尺度 沟通的时候 要看着顾客的眼睛 用眼神传递信息 选择性语言法 给顾客方案选择 注重识别顾客的真实想法 顾客提问的时候要回答要中立 做到滴水不漏 可能性词语的运用 例如你家孩子度数可能加的比较深 但是我们还需要深入检查 开放式问题多运用 手法中 和问诊的时候使顾客和验光师互动 多运用提示 多运用提示 例如 小朋友眼保健操做不做的啊 电视看的多不多啊 让家长变的明白 运用语言技巧销售的时候 动用肢体语言很重要 14 对自己销售的产品要有感情 把精品眼镜当成自己的恋人把精品眼镜当成自己的宝贝把精品眼镜当成自己的女儿恋恋不舍得的拿给顾客 顾客会接收到你的信息 当你喜欢每一副精品的时候你会很喜欢把她拿出来 15 最高境界用态度说话 进行语言环境塑造训练内容 先生你家孩子近视这么重了怎么还不重视 威胁温柔关怀公事公办不需要动用太多的语言技巧 让每一句话都充满力量 影响顾客 16 推崇细节 验光师要推崇销售员 例如我们这位美女挑镜框眼光特别好 你找她去做形象设计绝对好 今天正好她上班你真幸运 销售员要推崇销售员 例如我们这位老师验光特别好 尤其是学生光度 当顾客带着崇敬的眼光来看我们的时候 顾客的成交基本达成一半以上 顾客消费的是心情快乐 消费是感觉 17 要学会分析验光单 验光师为了避免把威信跌掉 不可以把销售完全做完 销售员要延续验光师的沟通延续销售 所以 所有的销售员都要学会分析验光的数据 18 销售员要学会请教验光师 在成交阶段 顾客的犹豫的时候请求帮助 充分运用验光师的沟通 充分运用推崇为验光师树立的威信充分运用验光师 作为检查者的中立角色去说话 19 验光师要及时插手销售 验光结束后 验光师要关注销售进程进当销售进入僵持状态的时候 以中立者的