北京邮电大学北斗队MBA案例展示.doc

2010年10月30日，深发展供应链金融2010（第六届）中国MBA企业案例大赛北方赛区决赛在清华大学经济管理学院隆重举行。 第二十三支队北京邮电大学北斗队案例的文字实录展示： 队员1：各位评委，各位队员大家下午好！我们是来自北京邮电大学的北斗队，我今天所做的案例题目是深发展，不只提供贷款。我们这个队伍由四个朝气蓬勃的年轻人组成，在过去一个星期我们做出了案例分析，下面我们就进入到案例的主体部分。 我们是分势、困、解、术四个部分来阐述。势是因势而生，顺势而动。我们首先会分析一下目前的市场状况。接着会谈到我们在市场里遇到的困难，最后分析为什么会出现这些困难，最后是做到品牌营销，就是做行业品牌第一。 首先谈一下势，目前中小企业的注册已经超过一千万家，利润总值占GDP已经超过60%，目前中小企业面临的最大困难是什么呢？是金融贷款非常困难，在这里我提到一个数字，我们目前大中小企业贷款所占的比例是这样的，大型企业是47%，种型企业是44%，而中小企业仅占8.5%。政府设定的存贷款理查在银行收入中仍占到85%左右的比例，中间业务只占15%，而国外银行的非利息收入比例达到了35%以上。中小企业金融创新迫在眉睫，在金融创新方面有所发展。我们深发展作为来自深圳的一家银行，继承了深圳的快速度，每年都有很多的东西出来，一直到今年正式上线，可以说十年磨一剑，应该说前途是非常光明的，但道路是曲折的。 深发展确实是很早地进入了供应链金融这个业务，而现在很多银行已经进入这个领域，我们觉得最大问题，品牌辨识度不高，深发展叫供应链金融，光发银行叫电子供应链金融。现在一提到供应链金融只能想到银行，而想不起深发展，为什么会出现这个问题，首先有几个原因，首先是品牌缺乏个性，只有业务类别名，没有品牌名。其次宣传力度不足，方式不够丰富。在一开始我们走高端的路线，走精确的传播我觉得是合适的，但是这个市场现在发生很大的变化，这个时候我认为应该是改变我们的宣传方式。最后一点我觉得我们品牌形象不够完整，现在只有一个名字，一个品牌不仅仅是一个名字，具体包含什么，我在后面会具体解释。 基于上述的阐述，我们认为出现这种原因就是由于大量竞争者进入市场，类似品牌大量出现，而且我们有非常好的政策背景，非常鼓励中小企业贷款，而且中小企业信息化程度日益提高，这为我们线上业务提供了非常好的机会。我们的优势是技术领先，美誉度高，创新能力业务经验丰富，行业先行者。我们给出了我们的营销战略，首先要建立科学的品牌管理提起，品牌的各方面属性都进行管理，只有把无形资产真正管起来，其次要有一个品牌评估体系，这个主要是评估我们的品牌销售活动，通过各个方面来看一下，看看我们的品牌评估是否达到目标，如果没有达到目标进行相应的调整。其次我们一再强调的，必须加大推广力度，像深发展采取的低成本的策略是合适的，但是现在市场已经进入到成型期，投入会带来超额的回报。那么你投入多大都不过分。 另外我们要有一个服务管理体系，只有把服务搞好了，不仅有一个很大的台子，而且会成为金字招牌。最后我们要建立完整的品牌形象，要有代言人，要有形象标识，要有色调，只有这样才能构成一个活泼的让人认识的品牌形象。我们构建的品牌形象是更高的流通效率，更低的商业风险，更当的商业机会，更体贴的金融服务，与中小企业共同成长的合作伙伴。怎么把这样一个形象传递给社会？首先来讲设计案例式广告，通过企业自己的讲述，我在什么时候遇到了什么样的困难，我接受了深发展什么样的帮助，我现在有一个什么样的收益，只有这样才能把深发展帮助中小企业才能有效地展现出来。另外我们要选取恰当的合作伙伴，比如说像阿里巴巴提供的信息支持，还有物流信息，如果和信息流和物流的企业合作，我们的品牌推广会更有效率。另外还要持续投放高强度广告，最后要使用统领全局的宣传用语，为将来你的业务扩展作出准备，我们设计的宣传用语，就是深发展不只提供贷款，还是你的业务机会，还是你成长空间，至于到底装什么东西，完全靠我们深发展自己的创新。 我总结一下，我们做的策略大概包含了这样几方面，第一是品牌管理体系，第二是的品牌评估体系，第三是加大投放力度，第四是服务质量保障体系，第五是完整、清晰的品牌形象管理体系。最后重申一下我们的口号，决策不再迷盲，北斗为您导航。谢谢！ 刘丽娟：我想说营销老师真的很棒，我今天见到了所有迄今为止跟营销课堂结合最紧密，而且你们应用到了深发展的案例上面，所以我觉得大家很好。然后我问一个问题，你们立足于品牌，那么我就想问一下，营销有一个非常重要的概念，就是你怎么样去把别人家的消费者抢到你家来，你现在也提到了深发展有这么多的竞争对手，他们也提出了非常类似的服务，我们想问你们深发展应该怎么做，才能把别人的消费者抢过来。 队员2：非常感谢这位老师对我们的评价，我来回答您的问题，我认为深发展的竞争力就是提出了线上系统，而且我们都知道线上系统可以把中小企业跟深发展以及物流公司这种信息对接，一旦信息对接之后，可以保障客户的忠诚度。如何来把其他银行客户拉过来，就在于深发展的品牌创新，让深发展提供更有价值的金融服务，我相信客户会选择最好的银行为他提供服务。 队员3：在同样国家政策的扶持下，各个银行对业务的控制范围没有太大差异，在这种情况下，更加突出对品牌的认识，对品牌的提高，我们今天的课题就是回答这位老师的问题，我们在品牌层面，我们更加深耕，那就意味着这个品牌占领了客户的心灵。 赵龙：我想问问你，你怎么理解刚才那位讲到的，现在他们面临的一些问题和不足。 队员3：我觉得深发展它是在不足方面是作为一个中小型的一个银行，然后对客户的影响力可能不像一些大的银行那么大，不是特别能叫得响的一个，所以我们要打造品牌策略，通过品牌做成熟，把它发展得向大银行，向中型银行这样去靠拢。 刘丽娟：对于品牌促进，除了加大广告投入之后，你们还有没有其他的见解？ 队员1：我记得我不只说了加大广告投放力度，力度包括两个方面，一个是你的投放力度，一个是投放方