医药代表专业化拜访技巧培训可编辑版.ppt

专业化拜访技巧培训 课程目标 了解客户专业需求 1 理解客户产品认知概念 2 掌握专业化拜访技巧的六个销售环节 3 2 填写拜访计划表演练面对面拜访技巧 专业化拜访技巧 客户希望从代表的拜访中得到什么 客观的资讯科学的交流成本效益分析同行的观点 讨论 销售拜访的目的 了解客户面临的挑战发掘需求提供解决方案和价值建立合作伙伴关系 获取生意 增加市场份额 专业化拜访的基础 通过展示产品的价值以及所提供的服务来满足客户的需求 客户 医生 需求 确定适应症或者具体的患者类型筛选需求的优先次序客户交关注的需求我们产品优势最能够满足的需求需求面熟要具体 避免笼统 疗效好 安全性好 客户产品认知 客户需求 不了解 了解 评估 试用 使用 客户产品认知 不了解 客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎不了解了解 客户知道该产品 但只是没有使用过评估 试用 为了获得临床效果测评 客户筛选一部分患者试用了此药学习怎么使用 怎么给药定剂量 以及识别一般的副作用使用 客户按批准的适应症连续使用该产品 不同产品认知的不同拜访内容 不了解阶段 了解客户需求 传递产品能满足客户需求的相关信息了解阶段 了解并解决客户不处方原因 介绍用法用量评估试用 收集客户评估使用后的感受 处理客户的异议使用阶段 扩大适应症 抵御竞争 巩固试用 作为一名销售代表你的任务是 运用专业拜访技巧推动客户对产品的认知 专业化拜访技巧 拜访计划 拜访的连续性 访后分析上次拜访记录客户需求分析确认客户认知访前计划拜访目标拜访步骤 开场白 确认需求 利息销售 处理异议 成交 拜访记录 记录关键信息 客户对疾病和治疗的观点你在拜访中使用的证据资料客户对你提供的信息的接受程度客户所提出的主要异议和问题本次拜访已达成的目标和下一步跟进行动计划 访前计划 拜访目标拜访步骤 开场白 确认需求 利益销售 处理异议 成交 设定目标的SMART原则 具体的Sepcific可衡量的Measurable行动导向的Action Oriented可实现的Realistic时限性Time bound 有计划 有目标 才有希望 HOPEHaveObjectivePreparedEverytime 专业化拜访技巧 开场白的作用 开场白是销售过程的一个重要部分 因为它能获得客户注意并确定与需求相关的交谈的方向 三种类型的开场白 衔接上的拜访话题用有关疾病的难题或问题作为开场白描述某个患者的状况 专业化拜访技巧 确认需求作用 建立良好的业务关系建立信任与尊重的关系向客户提供解决方案 信任与尊重 建立信任与尊重的合作关系如何建立信任 建立信任的作用是什么 什么可以促进交谈 信任 什么可以促进交谈 参与 自信心真诚热情自豪 沟通 不只是发送和接受语言讯息 而是要掌握所有讯息 包括语言和非语言交流 并作出诠释 理解和适当的回应 沟通三要素 观察 聆听 探寻 什么是观察 通过沟通者的非语言行为理解他说的想法 我们为什么要观察 语言文字 语言技巧 非语言技巧 注重观察 眼神表情手势姿势 客观观察 片段 判断 对某个个体的行为作出评价观察 使用动词描述某个行为多观察客户感觉受重视全面的接受客户传递的信息更加客观理解客户的想法 沟通三要素 观察 聆听 探寻 讨论 为什么要探询 让客户更愿意参与到谈话中通过交谈建立信任更好的了解客户需求可以围绕客户需求开展深入讨论 探寻技巧 开放式探询可以有任意答案的问题封闭式探询 是 或 否 来回答的问题或从几个选项中选择答案的问题 探寻的作用 开放式探询的作用鼓励客户说出详细信息在交谈过程中间以相互信任封闭式探询的作用明确对客户需求的理解确认客户所讲话的内容与含义确保与客户同步 使用一系列问题 开放式问题 封闭式问题 沟通三要素 观察 聆听 探寻 关于聆听 在人群中平均只有大约25 的有效聆听生意失败的首位原因是沟通极少有人探求这种技能销售工作中最重要的事情是聆听客户的需求 聆听级别 你会写繁体的 听 吗 聽 要用耳朵听 对方至上 眼睛要看着对方 一心一意专心去听 自然赋予我们人类一张嘴 两只耳朵 也就是让我们多听少说 苏格拉底 专业化拜访技巧 特性 功效和利益 特性 产品或服务的物理 化学属性或特点功效 指产品的特性会做什么或有什么作用利益 客户从产品及服务中得到的好处 特性 功效和利益三者的关系如何 因为 有此特性 所以 产生此功效 对您而言 就有了相关联的利益价值 满足客户需求 客户只对产品将为其带来什么利益感兴趣 而非产品本身是什么 讲特点 增强可信度 卖利益 增强说服力 每天接收信息的方式 尽可能使用视觉辅助资料增强可信度和说服力 有哪些种类的视觉辅助资料 种类 临床文献产品DA宣传手册案例研究期刊摘要 小手册 录像Bats 单页文献使用技巧 DO配合信息传递 使用视觉辅助资料与客户成侧位 避免对立用钢笔 铅笔或其他指示工具手持资料上端 避免客户拿走只留下审核过的推广材料送小礼品也要展示产品信息 在送小礼品的时候你同时购买了他的时间 Don t避免用手指示不要从头读到尾完成销售后 不要让客户拿走资料 DA 图表讲解五步 出处图表内容试验背景柱状图或曲线颜色标识横 纵坐标P值试验结论产品优势 有针对性 根据需求阐述利益 专业化拜访技巧 处理异议 异议定义你怎样看待异议 异议处理方法 澄清 澄清的目的确认是异议还是借口确认异议的来源把异议缩小和具体化 异议处理方法 专业化拜访技巧 成交 假如有精心的拜访计划和开场白 和谐的对话 以及你所提供的与产品的特性和利益相衔接的解决方案 成交就可以成功 什么是成交 采取必要的步骤使客户实施具体的行动 成交的作用 实现代表的拜访推动客户在产品认知中的前移维持现有