如何管理经销商

精品文档 1欢迎下载 如何招商 先分析经销商类型 类别类别新领域发展型新领域发展型产品补充型产品补充型附带经营型附带经营型资源利用型资源利用型 特征特征 进入新领域以我们产品作 为切入点 为完善自身的产品结构 增 加产品 在现在生意基础上简单的增加 些新产品 以分摊成本利用现有手上资源关系 要点要点 产品背后的系统支持 管 理营销产品特性 差异化是否突出业务运行的简单性产品的丰富性 方向方向有资金和营销能力的人 制服或娱乐制服同行 寻找 平台 灯光 沙发 音响 系统装修 等设备提供商 酒商 管理团队 上层主管部 门家属 途径途径 网络招商 媒体招商 会 议 论坛招商品牌知名度软传播 专业刊物招商 网络招商 会 议论坛招商软传播招商 特定人群招商 精品文档 2欢迎下载 如何选择经销商 小型化 精耕细作维护市场 专业化 营销的专业化 经销渠道的专业化 学习力 对公司的市场模式的创新 市场管理方法的跟进 产品的更新 价格策略的调整都需要经销商对厂家的变化保持一个接受 认可 主动学习 主动应对的态度和行为 公司化 脱离公司化的 壳 个体户的 芯 脱离简单性的管理和经营形态 公司化改造 各岗位的岗位描述 责任的说明 划分组织架构 确定从属关系 上下级 建立业务工作流程 业务的初级培训 档案资源完整性 客户资料的搜集和整理 文件管理的标准化 管理表单的健全 制定服务标准 提供客户服务的类别与质量 制定财务制度 收入与支出记账 管理和销售费用的实际发生记账 重 点 1 新市场开发选择经销商要慎重 要寻找真正可以帮助企业快速导入市场的人 2 在对市场管理过程中要深入市场辅导经销商 同时把经销商和当地重点客户掌握在手中 在不得以情况下更换经销商时 不失去市场和客户 精品文档 3欢迎下载 经销商的管理问题经销商的管理问题 管理本身就是个技术活 经销商的数量越大 管理的难度就越高 经销商的增加 绝不是管理强度的叠加 而是 管理难度的剧增 并且经销商的经营方式 特性 能力等存在诸多的不同 企业必须具备多套针对性管理措施 并能 动态及时间调整 用一套管理办法来面对个体差异越来越大的群体 会导致管理有效性降低 对经销商的实际掌握程 度降低 出路 寻找实力大 市场管理能力强 具备管理其他经销商的能力 合作基础好的经销商 合作成立城市运营公 司 以经销商为主 厂家占一定股份 下放相关的市场管理职能和一定程序的 关键 企业需提高管理水平 产品能力 对经销商的责任 当企业谈论 责任营销 和 社会责任感 时 最需要负责的是自己的员工和经销商从收益角度讲 对 自己的员工和经销商负责 才能保证收益最大化 1 产品责任 保质保量是罪基本 2 发展和提开的责任 根据市场变化和需求 调整产品和销量工作 精品文档 4欢迎下载 3 推广宣传的责任 4 市场问题责任 要及时出面处理 避免经销商损失和负面影响 5 对接人员 与经销商接触人员 要有责任感 责任心 负担相关责任落实工作 相反的行为 1 对经销商画大饼 不落地 2 不看市场情况压任务 3 我行我素 不听反馈建议 以为自己的产品和市场策略是完美的 最后的话 经销商喜欢实在些的东西 对经销商负责要落实到具体行动上 行动在前 让经销商看到和 感受到后在来进行说明 这样的效果要好些 分级管理经销商如何入手 分级管理经销商如何入手 制定标准化经销商系统 树立经销商质量化理念 1 经销商基本状况要求标准 资金能力 经营能力 运输能力 业务人员数量 客户分布占有率 精品文档 5欢迎下载 2 与公司的对接 与公司的市场运作模式及思想对接 是否有职责划分明确的部门与个人 以保证市场运作方向 和思想的一致性 3 发展的动态 不仅要看销量的传递还有产品的优化程度 对产品信心够大 市场工作到位程度 这两方面的 保障 才可能有良好的销量递增率 好处 1 采取不同的市场投入和支持策略 使市场投入更有针对性和指向性 2 刺激普通型向标准型学习 3 通过改造和提升 加强经销商的市场运作能力 进一步促进销量提升 将现有经销商进行划分 按当前数量及未来发展中的数量变化规划 1 大区域型经销商 能协助公司进行市场管理或是管理经销商的经销商 引导其他经销商配合的高度配合的经销商 在特定市场 能与竞争对手展开竞争的经销商 2 精英型经销商 在标准的基础上 具备更高销量贡献能力的经销商 精品文档 6欢迎下载 3 标准化经销商 设定的各项标准达标的经销商 4 普通型经销商 有合作关系 有一定的销量贡献 但尚未达标 5 储备经销商 为未来的发展 大范围进行接触 保持一定联系的经销商群 体 用来替换现有经销商的平移后备型 空白市场开发补充型 用现有经销商承担分销功能的分销型 如何留住经销商如何留住经销商 如何处理关系 如何处理关系 先看经销商与公司维系的重点是什么 商人之间利益不仅仅是利润 还有盈利能力 成本控制 管理技术 可持待发展性 公司还能给经销商更多的其 他利益形式 要深入了解经销商个人的情况 家庭情况 过去的发展历史 今后的发展规划 了解经销商在想 什么内部管理 同行竞争 应收帐款 未来发展等问题 精品文档 7欢迎下载 公司要有足够的吸引力 让经销商有信心 看得到前景 公司多些主动 公司希望经销商先做好业绩事 再谈市场支持 经销商希望企业先给支持 企业可 以主动性 照顾到对方的感情利益 要用恋爱初期对情侣的态度来处理两方的关系 双方的关系动态的 在不同市场 品牌的不同阶段在介入合作 的不同阶段有不同的利益纠结双方的关系也随之改变 厂商的利益形式是建立在产品基础上的 也是一种单一的利益形式 利益形式一旦单一化 必然就会产生可对 比性经销商是商人 利益因素起主导作用 这个利益究竟是什么 让我们分析下企业和经销商的主要差别 类别厂家经销商 发展观念可持续发展利润安全第一 经营区域 本地人做本地生意 利润形式高量低利战略低量利搞战本型 未来发展专业化规模化经营精细化 发展规划3 5 年规划 行业可转移性难度大难度转小 遇到困难团队想办法请专家发牢骚 转移给厂家 员工专业型员工亲属型员工 精品文档 8欢迎下载 决策方式以整体规划为依据制度决策以个人情绪为依据 策略规划专业团队或专业性结构家人制度 资源与发展从整合社会合资源看发展自身拥有资源看发展 经销商与厂家经营思路上安全是两回事 如果简单的理解为经销商是靠厂家的产品和品牌赚了大钱 发了财 经销商就要听话 听指挥 更加努力的去 多卖产品 多买了就赚钱 这个看法就太主观了 经销商要的整体性的利益 多元利益 除了产品销售利润外 还有成本控制带来的利润 运转效率提升带来的 利润 解决人事问题 竞争策略问题 发展规划问题 内部管理问题一些经销商解决不了的问题 厂家要给经销 商从经营层面到管理层面 整体带来复合型利益经营模式 合作模式 产品设计 营销策略等 只要表面上能 看出来的 都能模仿 但对经销商的了解和理解 知道经销商当前的状态 当前所思所想 所面临的问题 并且 及时有针对性提供解决方案 这才是解决经销商配合度的关键 后续需加入部分 一 品牌经销战略 规划三年 二 经销商现状分析 行业与发展 评估 三 未来经销 商管理策略 标准 选择 分类 优化与提升 关系维护 鱼知 精品文档 9欢迎下载 水恩 乃幸福之源也 鱼离不开水 人离不开亲人和朋友 当你处于逆境和灾难时 帮助你一臂之力 渡过难关的人 都是你的 亲人和朋友 吃水不忘挖井人 度过苦难 不能忘记援助过你的人 知恩图报 善莫大焉 一个人要想获得幸福 必须懂得感恩 生活需要一颗感恩的心来创造 一颗感恩的心需要生活来滋养 精品文档 10欢迎下载 一饭之恩 当永世不忘 顺境里给你帮助的人 不能全部称作朋友 但是能够在你逆境时依然愿意援助你 走出困境的人 一定是你要用一生去感谢和珍惜的人 唐代李商隐的 晚晴 里有这样一句诗 天意怜幽草 人间重晚晴 久遭雨潦之苦的幽草 忽遇晚晴 得以沾沐余辉而平添生意 当一个人闯过难关的时候 一定要记住那些支撑你 陪你一起走过厄运的朋友和亲人 这个世界谁也不亏欠谁 帮你是情分 不帮你是本分 如古人所说 淡看世事去如烟 铭记恩情存如血 学会感恩父母养育之恩 学会感恩朋友的帮助之情 生活里做一个有情有义的人 你要知道 父母 永远是你最亲近的人 是最爱你的人 不管他们的方法怎么错误 可是爱你的心 都是一样的 千万不要因为自己一时的私心 而忘记感恩 我们常常希望别人都对自己有情有义 可是想得到别人你真情 首先你必须先付出真情 你帮助别人 不要记在心里 别人帮助你 你要懂得感恩和感动 而不是当做理所当然 你要知道别人帮你是情分 不帮你是本分 侍父母 要孝顺 对朋友 要真诚 不管你生活的精彩或者混沌 孝顺父母 颐养天年 一父养十子 十子养一父 在这个美好的时代 中华很多的美德都在逐渐消失 做子孝为天 但是总有一些人 自己活在天堂 硬生生的把父母扔进地狱 鱼知水恩 乃幸福之源也 鱼离不开水 人离不开亲人和朋友 当你处于逆境和灾难时 帮助你一臂之力 渡过难关的人 都是你的亲人和朋友 吃水不忘挖井人 度过苦难 不能忘记援助过你的人 知恩图报 善莫大焉 一个人要想获得幸福 必须懂得感恩 生活需要一颗感恩的心来创造 一颗感恩的心需要生活来滋养 一饭之恩 当永世不忘 顺境里给你帮助的人 不能全部称作朋友 但是能够在你逆境时依然愿意援助你 走出困境的人 一定是你要用一生去感谢和珍惜的人 唐代李商隐的 晚晴 里有这样一句诗 天意怜幽草 人间重晚晴 久遭雨潦之苦的幽草 忽遇晚晴 得以沾沐余辉而平添生意 当一个人闯过难关的时候 一定要记住那些支撑你 陪你一起走过厄运的朋友和亲人 这个世界谁也不亏欠谁 帮你是情分 不帮你是本分 如古人所说 淡看世事去如烟 铭记恩情存如血 学会感恩父母养育之恩 学会感恩朋友的帮助之情 生活里做一个有情有义的人 精品文档 11欢迎下载 你要知道 父母 永远是你最亲近的人 是最爱你的人 不管他们的方法怎么错误 可是爱你的心 都是一样的 千万不要因为自己一时的私心 而忘记感恩 我们常常希望别人都对自己有情有义 可是想得到别人你真情 首先你必须先付出真情 你帮助别人 不要记在心里 别人帮助你 你要懂得感恩和感动 而不是当做理所当然 你要知道别人帮你是情分 不帮你是本分 侍父母 要孝顺 对