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营运基本功 报告人 王庆云 壹 何谓营运基本功 所谓基本功就是指维持卖场基本运营的基本工作 简称 FCCAF full饱满 商品的量感陈列C clean清洁 边边角角的清洁 设备 商品 C clear清楚 标识清楚A atmosphere商业氛围 人为因素 从迎宾开始 售前 售中 售后非人为因素 三大张力 音乐 灯光 色彩做好基本功的目的 为顾客提供新鲜 便宜 舒适 便利且一次购足的优质购物环境 成为社区的好邻居 及值得消费者信赖的采购代表 成为最受顾客喜爱 信赖 员工引以为傲的国际一流零售业者 零售业原本就不是讲究气派的行业 只有本本分分 踏踏实实地彻底做好许多不起眼的工作 才能创造差异化的经营 铃木敏文 FULL 饱满 量感 靓感 货架 第一孔陈列 满排面量 原则 不露背板 天空线 2CM左右货架孔距2 5CM促销区 促销区 端架量感陈列时 必须挑选高回转 有价格优势的商品进行陈列 促销区商品陈列时 注意保持通透性 量感地堆注意两边留有2M 2 4M的通道 保证顾客舒畅通行 端架量感陈列时 2M以下不使用层板 可向主走道方向延伸 通道保留了3 3 5M即可 陈列高度必须与端架背板持平 不超过背板 不露背板为前提 所陈列商品必须有阶梯形 层次感 销售高度应在70CM 140CM 保持商品 站立 正面朝外 量感陈列的好处 减少补货次数 提高工作效率减少后仓压力表达陈列张力 刺激顾客购买欲 Clear清洁 地面 3M商品 卫生 品质检查员工 良好的工作习惯货架设备 性能检查 为顾客节省每一分钟设施清洁工作计划落实 日常清洁 深度清洁坚持 以检查验收为依托 Clean 清楚 光线 区域 色块分别价格 商品的生命说明 优秀的面销人员动线 使顾客踏遍卖场每一个角落分类 磁点 Atmosphere 商业氛围 非人为因素 三大张力 陈列 促销 美陈 音乐 灯光 色彩人为因素 从迎宾开始 售前 售中 售后 贰 基本功覆盖内容 人员 亲切服务 商品 商品齐全 鲜度管理 清洁维护 超低的价格 设备 清洁维护 养大于修 人员 人员配置 量 到底需要多少人做 质 一个人可以做多少事 生产力 SPMH 业绩 工时 人员的态度 态度决定一切 在意吗 相信吗 愿意吗 教育训练 提高劳动生产率 高薪高效 成为本领域专家的必须工具 训练的对象 导购 课员 三星培训 主管 训练的时机 职前培训 行业认知 系统认识 职中培训 现场训练 机会训练 专业提升 组织架构 教育训练的内容 企业文化行业认知系统知识专业知识商品知识服务礼仪 商品 广度 顾客的需求 分类齐全 深度 顾客的选择 品项齐全 价格 EDLP 天天便宜 买贵退价差 无条件换货 品质 品质有保证 售后有服务 可满足顾客一次性购足 商品管理 商品状态 0新商品建档1正常商品2新商品试销3新商品评估4大宗商品5暂时禁下单6季节性商品7一次性商品8清仓商品9删除品项商品的分类 大 中 小分类 代表顾客需求 商品等级 定义 是指商品满排面陈列量的可销天数 商品等级的分类 根据商品满排面量的可销天数划分等级 可销天数 1层的满排面量 层数 商品的DMS X 商品等级的分类 做商品等级管理的目的 优货商品陈列 有效运用排面空间 提升陈列效益 通过排面量的准确输入 提高电脑下单公式运用的准确性 通过程式循环 使库存结构与数量更趋合理 通过有效切实际工作 帮助分店不断检讨排面商品陈列效益 加速不良品项的淘汰 做商品等级管理的意义 根据商品可销天数对其进行回转率高低的分析 识别并控制高回转的缺货和低回转商品的滞销 确保每个商品产生最大的销售利益 商品等级管理使用报表 S901排面量输入 S902排面量调整 S903排面量核对 S904排面量完成 S196未输入层数及满排面量商品明细 S213商品等级异动明细 商品进 销 存管理 进 订货方式 O 电脑订单 H 总公司订单 P 日配订单 E 紧急订单 S 特殊订单使用工具 报表 S133 S146 S151 S152 S819 S170 收货 品质的把关 数量的准确 收货的速度 销 陈列 标识 氛围存 库存管理 原则 看得见 拿得到 进得来 出得去 商品价格 EDLP EveryDayLowPrice天天便宜 满意保证 天天便宜 商品价格天天是市场最低价 低于或等于市场价格 满意保证 品质有保证 售后有服务 买贵退差价 无条件退换货 商品陈列 陈列的目的 为了销售 通过视觉起到打动顾客带动销售的效果 商品陈列的优劣会影响顾客对店铺的第一印象以及决定顾客后续光顾不光顾 好的陈列不仅可以提升销售 而且可使卖场的整体看上去整齐 美观 舒适 增强顾客的购买欲望 商品陈列的原则 陈列原则 按照分类进行价格带的垂直陈列根据总公司核定之分店商品布置 LAYOUT图 决定各商品区块 在商品区块内按照商品的大中小分类顺序陈列 以靠主走道 或次通道 货架为货架首部 从货架首部朝尾部方向依分类顺序陈列 小分类内依价格带低到高陈列靠墙货架沿动线方向依分类顺序陈列 各小分类内依价格带由低至高陈列 以上4点为一般陈列原则 但依商品颜色与大小可适当调整 排面陈列的要求 使顾客 看得到 价格清楚 分类清晰拿得到 陈列位置合理 随手可得买得到 可正常销售 无错标漏标 包装破损 配件不全 标价不清的现象 排面陈列的标准 整齐 上下垂直 价卡垂直 前后冲齐 压第一孔陈列 清洁 商品清洁 货架清洁 没有胶带印记饱满 满排面 缺货少 不露背板 天空线合理 美观 正面朝外 没有破包 无配件不齐全及凹罐商品存在 排面陈列的几个关键点 显而易见 面向顾客 商品的正面 品名清晰 图案 色彩丰富的一面 应正立或根据不同高度调整 使正相面对客人 面大就是美 朝相一致 分界成线 同种商品的各陈列面朝向应一致 相邻两种商品之间的分界线应一目了然 严禁交叉混放 陈列商品的前端及左右的分界线应成直线 丰满美观 一般情况下 商品占据得空间应占所分配的陈列空间的1 2 前端商品销售后应及时将后端商品陈列至前端 拉排面 形色搭配 商品之间的颜色 形状 大小反差不应过大 纵向陈列的的商品上下之间的颜色反差不应过大 色块 零存区的陈列 充分利用放置本区域C D E类的商品 外围层保持前缘成一直线 顶层陈列高度尽量保持一致 垂直陈列 以左为准 陈列商品时以货架的左端为起点 不要跨背 尽量减少跨背陈列的商品 宁松勿紧 商品不要互相遮挡 展示商品全部外观 宽处找齐 不规则商品 陈列时通过适当加大面宽来使商品垂直 吊挂商品的陈列 满钩陈列 饱满陈列的要求自然下垂 不因陈列过多而破坏美观 间距紧凑 正面陈列 不相互遮挡倾轧 层距合理 不高不低 不露背板 促销商品量感陈列时的注意事项 陈列的安全性 陈列的易观看性 易选择性 陈列的易取性 易放回性 陈列要符合门店的整体形象和感观 陈列要符合门店的促销策略 陈列要适应季节的变化 陈列要美观大方 富有艺术感 让人感觉良好的陈列清洁鲜度新鲜 提供信息 具有说服力 陈列成本问题 POP标示系统 POP标示类别 1 大标示 作用 远距离标示 10米以内清晰可见 设备 A3POP A4pop A3POP A4POP 中标示 作用 中距离标示 3米以内清晰可见使用设备 摇摇牌 爆炸标 摇摇牌 小圆牌 爆炸标 云朵标 小标示 近距离标示 60cm以内 使用设备 货价卡 大 小 POP检查部分 商品货价卡放置的基本要求 左下端 货价卡放置在商品的左下端 不是左下边 放到底 货价卡放置到压克力条的最底部 肩并肩 货架卡与箭头 号码牌间不可存在空隙或重叠 点头看 货架卡在放置时要上下垂直 不可忽左忽右 要少用 货架卡每个层板陈列时尽量不要超过6张 21CM 别用错 货架卡的使用要注意单白双黄的档期规定 吊挂A3POP检查的注意事项 POP吊挂不可倾斜 POP使用标准长度钢丝绳 距地高度一致 POP表面洁净没有污渍 无折痕 POP正面朝向主通道方向且吊挂方向一致 POP内芯放置时不可露黄纸边和露 白脸 POP在顾客看得到的地方一定要双面打印价格 POP的菱形钩在使用时方向一致 A3POP在列印内容时应优先采用单商品横打式样 POP内容与实际商品相符 品名 单位 产地 包装 促销POP必须按公司要求列印促销期间和原价 且原价必须打叉 A4POP的放置注意事项 放置促销POP时使用透明A4框 放置其它内容 感谢启事 使用透明A4框 A4POP框底部配合两个磁铁使用 2个磁铁的放置要 与肩同宽 即磁铁对齐框的两边 决不允许仅使用一个磁铁固定A4POP框 不可将A4POP内芯直接放置在A4框内 A4框必须竖立放置 不可横向放置 端架上如何使用A3POP和货架卡 每个2 4米的端架配备一个A3POP 突出的端架POP与主通道垂直 只准采用A3单商品横打 凹进去的端架POP与主通道平行 可选择单打或双打POP 端架除POP和货架卡外不再放置其它促销标示 端架货架卡必须使用促销货架卡 单白双黄 端架货架卡放置标准是 黄金视线放一层 一左一中要均衡 黄金视线指70CM 140CM之间的陈列位置 一左一中指除大家电外 无论端架上陈列1种或是2种促销商品 都要放置2张货架卡 左端一张 中间一张 摇摇牌使用要求 不同陈列器材使用不同的摇摇牌支架 三种支架不可混用 前挡网用 平层板用 斜口笼用 螺丝要交叉固定 不可只固定在支架的前半部或后半部 支架要清洁 不可有胶渍 摇摇牌 牌在支架在 牌走支架拆 摇摇牌放置在箭头上面 支架左端对齐箭头标左端 小圆牌使用要求 设备无法放置摇摇牌时替代摇摇牌使用 但使用时应优先选用摇摇牌 有箭头的压箭头 没箭头的压条码 思考 为什么优先考虑使用摇摇牌 答案 因为摇摇牌上可以为顾客提供更多的商品信息 爆炸标的使用 只用在促销商品的堆头上 爆炸标右上角必须粘贴促销货架卡 根据促销堆头大小选择爆炸标 爆炸标的粘贴整齐一致 有脱胶 破损 褶皱的及时更换 爆炸标必须竖立粘贴在商品上 不可平放在堆头上 云朵牌的使用时机 云朵牌用于电器课时只是用来标示买赠商品的赠品 云朵牌用于服饰课时仅用来标示服饰样品面料 规格 品名 价格等内容 其他各课非必要原因不可使用云朵牌 云朵牌书写必须由美工按规范字体及规定美工笔书写 不可由他人代写或随意更换字体 营业期间如何更换POP系统 营业期间所有POP标示不允许空白 因为促销商品缺货必需更换时注意流程 打印新品POP 拉货至卖场 先撤下原商品 再撤原商品POP 再将新POP放置好 最后更换新品到堆头 更换POP时不可用手硬拽POP的一角