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文档简介

顾客购买类型分析 1 十大类型 冲动型波动型比较型求新求异型尝试型习惯型伙伴型孤僻型旅游型自大型 2 冲动型 顾客特点冲动型 情绪易冲动 容易下决定 进商场的动机不一定是为了购买商品 有时只是为了打发时间 当这种人见到大家都在竞相抢购一种产品时 便容易产生冲动的购买欲 对于这种顾客要做好商品的详细解说及连带销售 3 波动型 性格较为多疑 并缺乏自信 对于想购买的商品难以作出决定 一直处于彷徨 犹豫的阶段 对顾客疑点做出反应 但不要争论 耐心解答 为顾客下决定 4 比较型 明确的购买目的 但比较挑剔 对同类型的商品质量 价格进行反复比较 不要和顾客争论 强调质量和服务 但不要用打击其它品牌的方式 5 求新求异型 受潮流信息的影响 有追求产品外包装新颖 讲究流行 新潮美容法的心理状态 不大考虑商品的价格和是否实用 推出潮流 时尚 名星产品 准确捉住顾客的购买欲 满足顾客追求时尚 前卫的心理 6 尝试型 不了解产品的特点 功效 只听亲朋好友说过这种产品 便抱着试试看的心理来到柜台 7 习惯型 目的非常明确 长期使用同一种产品 已经产生了习惯性购买的心理动机 因而会经常光顾某一种产品 完成对顾客的现有销售工作 另外做好产品的连带销售 8 伙伴型 喜欢结伴逛商场 大多数带有共同的购买目的 也往往因为一个人购买而带动其他人产生购买欲望 对伙伴型的顾客要对其中的一个做重点销售 留住了一个就留住了其她的顾客 9 孤僻型 对品牌 消费有压力 购物时喜欢一个人看 不愿意别人插话 挑选商品时 也不愿意别人 越俎代庖 帮助顾客克服购买恐惧心理 增加销售亲和力 避免冷场 使顾客慢慢放松 10 旅游型 到一个新的城市 总想给自己或亲朋好友买一些实用性 有意义的东西 向顾客推荐具有特点的产品 11 自大型 独立思考 对商品有认识 健谈 不要让顾客的夸
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