获取客户好感的六大法则

精品文档 1欢迎下载 获取客户好感的六大法则 当你对一个人有好感时 你一定会好意回应他 如此双方的面谈就会如沐 春风 那么 哪些因素会影响到第一次会面的印象好坏呢 作为业务代表 我 们又该把握哪些方面呢 这正是本节将要讨论的问题 一 给客户良好的外观印象 人的外观会给人暗示的效果 因此 你要尽量使自己的外观给初次会面的 客户一个好印象 一个人面部上的眼 鼻 嘴及头发都会带给人深刻的印象 虽然每个人的长相是天生的 但是你也能经由你自己的注意而进行相当程度的 修饰 例如有些人的眼神冷峻或双目大小不一 都会给人较不愉悦的观感 此 时 他可以利用眼镜把这些不好的地方修饰好 洁白的牙齿能给人开朗纯净的 好感 而头发散乱不整理则会让人感到落魄不值得授予重任 其它如穿着打扮都是影响第一印象好坏的主要因素 一个连穿着都不能注 意好的人 怎么能获得别人的信任呢 或许有些人认为这些都是小节 觉得自己 超强的专业知识能帮给客户最大的利益 客户应该重视的是在这里 不可以貌 取人 但事实上客户在做决定的时候往往是感性的因素左右着理性的因素 否 则 推销商品前先推销自己 这句话就不会成一句指导推销的金玉良言了 二 要记住并常说出客户的名字 名字的魅力非常奇妙 每个人都希望别人重视自己 重视别人的名字 就 如同看重他一样 沟通大师戴尔 卡耐基小的时候家里养了一群兔子 每天找 寻青草喂食兔子 成为他每日固定的工作 有时候却没有办法找到兔子最喜欢 吃的青草 因此 卡耐基想了一个方法 他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子 要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子 然后就用小朋友的名字给这些兔子命名 每位小朋友有了以自己名字命名的兔子后 每天都会迫不及待地送最好的青草 给自己同名的兔子 了解名字的魔力 能让你不劳所费就能获得别人的好感 千万不要疏忽了它 业务代表在面对客户时 若能经常 流利 不断地以尊重 的方式称呼客户的名字 客户对你的好感 也将愈来愈浓 专业的业务代表还应该密切注意 准客户的名字有没有被报章杂志报道 若是你能带着有报道准客户名字的剪报一同拜访你初见面的客户 客户能不被 你感动吗 能不对你心怀好感吗 三 让你的客户有优越感 让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美 若是客户讲 究穿着 你可向他请教如何搭配衣服 若客户是知名公司的员工 你可表示羡 慕他能在这么好的公司上班 有一位爱普生公司的业务代表 每天约见客户时 的第一句话就是 你的公司环境真好 能在这里上班的一定都是很优秀的人 才 通过一句简单的赞扬 一下就拉近了和客户的距离 客户的优越感被满 精品文档 2欢迎下载 足 初次见面的警戒心也自然消失了 彼此距离拉近 能让双方的好感向前迈 进一大步 四 替客户解决问题 十几年前有一则宣传理光复印机的广告 大家对它的广告词一定还记忆犹 新 用普通办公用纸就能复印文件 大家记住了这份便利 也记住了桂林 理光这个产品 十几年前机关文书的复印用纸是使用专用的纸张 对纸质要求 非常高 每年政府机关为复印用纸的巨额花销头痛不已 这个问题各家复印机 厂商的业务代表都很清楚 但复印机都是自国外进口的 国外没有复印用纸与 普通办公用纸的区别 因此进口的机器根本不能为普通办公用纸提供复印 理光公司的一位业务代表 知道政府机关在复印上存在这个问题 因此 他在拜访某个政府机关的主管前 先去找理光技术部的人员 询问是否能修改 机器 使机器能适应普通办公用纸的复印需求 技术部人员知道了这个问题 仔细研究后 认为可以改进复印机的某些设置 以适应普通办公用纸的纸质 业务代表得到这个讯息后 见到该单位的主管 告诉他理光愿意特别替政府机 关解决普通办公用纸复印的问题 客户听到后 对理光产生无比的好感 在极 短的时间内 理光的这款机器成为政府机关的主力机种 由此可见 你在与准 客户见面前 若是能事先知道客户面临着哪些问题 有哪些因素因扰着他 你 若能以关切的态度站在客户的立场上表达你对客户的关心 让客户能感受到你 愿意与他共同解决问题 他必定会对你立刻产生好感 五 自己保持快乐开朗 快乐是会传染的 没有一个人会对一位终日愁眉苦脸 深锁眉梢的人产生 好感 能以微笑迎人 能让别人也产生愉快的情绪的人 也是最容易争取别人 好感的人 因此 作为业务代表的每日修炼课程之一 就是每日出发前 对着 镜子笑上一分钟 使自己的笑容变得亲切 自然 同时对自己说 我很自信 我很快乐 我要成为 TOPSALES 通过这样一种自我沟通 自我暗示的方法 先 让自己愉悦起来 再用这份愉悦和活力去感染他人 这样就为你和准客户的沟 通奠定了好的基础 六 利用小赠品赢得准客户的好感 你应该让你的客户觉得你不是来签合约的业务代表 而是来进行业务宣传 沟通彼此关系的使者 事实上 许多国际性的知名大公司都备有可以配合本公 司 CIS 形象策划宣传的小赠品 如印有公司办公大厦的小台历 拷有公司 LOGO 标志的茶杯 签字笔等等 供业务代表初次拜访客户时赠送给客户 小赠品的 价值不高 却能发挥很大的效力 不管拿到赠品的客户喜欢与否 相信每个人 受到别人尊重时 内心的好感必然会油然而生 以上 6 种方式都能使你的准客户对你立即产生好感 若你能把这六种方法 当做你立身处事的方式 让它成为一种自然的习惯 相信你在哪里都会成为一 位受欢迎的人物 精品文档 3欢迎下载 自检 你受准客户的欢迎程度如何 检测项目得分 发型整洁 2 分 保持良好的 个人形象 衣着得体 2 分 知道客户的业余爱好 4 分 记住并常说 出客户的名 字 了解客户的工作成就 4 分 能有针对性的称赞客户 5 分 言语得体 令客户愉悦 3 分 让客户有优 越感 充分尊重客户的意见 3 分 了解客户的行业特点 4 分 知道困扰客户的瓶颈问题是什么 5 分 能及时反馈产品改进方案给客户 4 分 替客户解决 问题 以客户为中心 3 分 与客户交谈市面带微笑 亲切自然 3 分 每天上班前自我沟通 3 分钟 保持愉悦自信的 工作状态 5 分 自己保持快 乐开朗 用友善的态度来面对客户公司的每一位员工 3 分 通过小赠品传递友好的信息 2 分 利用小赠品 通过小赠品完成公司对外形象宣传 2 分 得分 得分 45 54 分 恭喜你 你肯定是一位很受客户欢迎的业务员 你已熟练掌握 了接近客户的技巧 30 45 分 你的沟通技巧受人称道 你可以对照上表进一步完善自己的沟 通技巧 15 30 分 你的业务沟通能力已经有了一定基础 但还有很多需要改进的 地方 0 15 分 这是一个令人沮丧的得分 你的沟通能力的确不怎么样 不 过别灰心 认真揣摩本课程 你会有很大的进步 本讲总结 接近客户的中心也就是贯彻 以心换得心 以情换得情 这样一个原则