地推团队建立与运营ppt课件.ppt

如何有效的建立地推团队有效的利用店面资源 1 一 地推团队如何建立并运作 2 经营店面的人都知道 店面运营包括了电话销售团队和地推团队 那么下面我们来研究一下地推团队如何运作 3 我们在成立一个团队之前 我们首先要将这个团队如何运营计划好 然后根据团队运营需求进行人员吸收 吸收符合这个团队运营的相关人员 那么地推团队运营需要哪些管理工具呢 1 早会2 夕会3 当日拜访客户数量 有效目标及陌拜 扫楼信息抓取 4 日拜访信息汇报及信息录入 4 早启动 早8点所有团队人员早8点必需赶到公司 早启动内容 1 大家分享一下今天的目标 2 调整一下大家的状态 让大家群情激昂的开始一天的拜访 5 3 8点半开始拜访工作 那么拜访工作如何考核有效及信息收取呢 1 首先每一个人每天必需完成8个客户拜访 2 8个客户拜访的分类 2 3个客户一定要求是有效拜访 有效拜访是指的一定要能见到业主或者说一定要见到可以决策的人 能够将有效的信息疏导进去并且能够将成单往前继续推进 那么这个是一个有效拜访 3 在这有效拜访之余 我们去到一个小区 我们在有效拜访之余 我们要在这个小区里面寻找需求客户 甚至进行陌拜 扫楼 扫楼过程中去获得很多有效信息 甚至联系信息 6 4 夕会 1 在完成了拜访之后 无论多远都必需回到店面参加夕会 2 每人或每组分享一下这一天的成果 得失 挑战 3 分享之后呢大家对一些难点进行讨论 技巧的演练 帮助大家提升各自的销售技巧 4 之后大家将当日拜访信息及时填好并报到店长处 方便店长录入电脑系统 5 确定好明天拜访客户 并做好明日拜访相关所需 备注 鉴于装修业主到新房的时间为早 中 晚顾早启动和夕会根据实际运用进行调整 7 二 如何打造压力型地推团队 8 首先我们经营店面 且管理过销售团队和制作过销售流程的人有了销售团队之后我们第一个要的就是如何获取客户资源 如何获取销售线索 有了线索之后我们怎么把他转换成客户 然后在转换成商机 然后进行商机的跟进 最后成为成单和回款 这就是一个典型的销售流程和运作机制 那么这个机制如何细化呢 下面我们具体进行一一讨论 9 首先一个销售团队里面每天自己找客户这个不用说了 那么我们店面也需要不断的获取很多的潜在客户和客户名录 那么这些线索我们如何运用并且让线索真正的起到效应呢 那么这些线索如何归档 分配跟踪以及调用 在线索跟进模块其实是很个很大的挑战 很多都没有去在意线索的价值与利用 10 经常会遇到这样一件事情 店面把客户线索分配给业务人员 但因为业务人员太忙 根本就不去跟进 让店面花钱和资源去得来的线索花的完全浪费掉 那么如何确保线索不被浪费呢 下面我们先来看几份表格 11 12 13 14 线索机制如何运行 1 首先整个团队每天自己找来的客户资源录入 原则上谁找来的客户谁跟进 除非因为找来的人手上资源过多 忙不过来 那么店面收回 2 店面也要经常的分配 获取很多的潜在客户信息及线索 并进行有效的登记和分配 3 把销售线索统一登记到管理的表达中 由店长进行统一管理分配 那么要保证线索机制的高效运行就需要刚才那家看到的那几份表格了 15 首先要做一个成文的规定 1 分配给业务人员的一个线索必需在24小时内 业务人员必须对该线索有所更新 更新体现在每天的早启动和夕会上 如果24小时内业务人员未对该线索进行更新那么店长将该信息收回 交由下一个人员进行跟踪 2 每个业务人员手上的客户线索不得高于20个 但允许业务人员将手上的客户信息与店面表单中的客户信息进行同等兑换 16 3 制定一个客户线索跟进效率提成奖机制 1 线索跟进效率80 的 奖励金额为当月工资 当月工资的15 2 线索跟进效率60 的 奖励金额为当月工资 当月工资的10 3 线索跟进效率40 的 奖励金额为当月工资 当月工资的5 4 线索跟进效率低于30 的 奖励金额为当月工资的90 也就是只能拿到9折工资 17 那么有这样的规定之后 就促使业务人员 必须快速去处理他的销售线索 将销售线索公关掉 要么就是快速的转换成客户 无法转换或很难攻克的客户可以退回资源本 换取其它客户线索 继续进行有效客户跟踪 业务人员也会把精力更多的放在客户抓取及如何快速建立有效客户跟踪 18 那么很多店面是否有发生过买来的一个小区业主电话打过几次后 这个业主电话文件就丢了或在也不翻了 还有店面很愁业务人员招来了该怎么跟 怎么带 怎么让新来的业务人员忙起来 通过有事情 然后处理和跟踪事情的过程中出现问题然后进行解决 协商来拉升业务人员的实际能力 19 店面招进新人员后除了跟老业务人员一起熟悉外 还要分配给新业务人员线索 那么店面就可以把之前台账上现有的线索分一部分给他们让他们进行跟踪 并快速的融入店面的运营系统中 让新人通过早启动 夕会不断的提升自己 这样的一个运用 即可以把原先的客户在炒一遍从中在删选有效客户进行跟踪 又可以让业务通过跟踪不断的遇到问题 解决问题 20 所有的运作及方案都在于认可这个方案和长久执行这个方案 且在执行过程中不断更新提升这个方案 一开始就认为这样做麻烦或有其它疑虑的不建议使用本方案 2