客户邀约技巧.ppt

思考 掌握有效的电话沟通技巧有效处理电话异议有系统的跟进客户 状态 态度决定一切 好的心态是成功者必备的基本素质 遇到的问题 1 电话销售人员在电话销售中可能面临的挑战 2 客户一般的决策流程是什么 3 以客户为中心的电话销售流程是什么 4 如何做好打电话前的准备 5 当接通客户电话时 应如何讲开场白 6 如何引导 挖掘和清楚知道客户的需求 7 如何有针对性的推荐企业的产品 8 如何结束电话通话 9 如何开展电话结束后的跟进工作 10 呼出电话时的流程和注意事项 11 接听电话时的流程和注意事项 12 如何进行交叉销售 13 如何进行扩大销售 14 如何处理客户的抱怨 电话营销四要素 自信激情热情微笑 准备 笔和本话术店家分析准备好微笑的声音准备好简单客户资料 准备 店名字 面积老板姓名消费水平 在售产品店所在区域 位置周边配套设施 您好 请问我们是XXX茶店吗 我们正在全国各地招有实力的合作店 我们主要是做台湾高山乌龙茶的厂家 总部在台湾 话术 赢得客户好感 达成购买成交的机会就接近了许多 良好的电话沟通技巧 提升声音感染力 与客户建立融洽的关系 提问技巧 倾听技巧 表达同理心 确认理解无误 抓住机会 当异议出现 没有需要没有时间客户认为并不急迫不明白产品对公司的帮助 异议处理技巧 倾听分享感受澄清异议提出方案行动 例 我很忙 没有时间 要等客户说完 并不要反问客户当然了 您每天都要处理那么多事情 忙是很自然的 除了时间外 还有没有其它原因 以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了我们的产品和模式 但当他们听了我们公司的产品的品牌和优势 都觉得很有兴趣 反正是同做茶行业也不会用他们太多的时间 现在他们很多都经常打电话给我 问我我们是如何做招商 如何做零售这样吧XX 我们可以加个微信 可以给您发一些资料 有时间的话我可以登门拜访您 促成 行动法利诱法威胁法 下危机感 激将法 用第三者做比较 承诺法 肯定的承诺 假设成交法 现在就 没有问题吧 回访 当天回访信息回访每周回访售后跟踪提高客户满意度 一个满意的客户也是树立公司品牌和口碑的重要方面 增值签单 每天两件事 维护老客户 新客户开发 增加补货量 增加客户数量 挖掘客户需求 满足客户销售所需 每周邀约数及每月拜访所得成功率 每周回访表及周末总结表格 一周B拜访多少客户总结每周A类客户每周T成交客户周总结 目标定位 头脑一定要清晰 根据工作的具体情况 抓住其主要矛盾 主要问题 制定出正确的主攻方向 按照这个方向把主要工作抓好 其它工作也就顺理成章的解决了 这样可以以较少的时间和精力达到较好的预期效果 在工作中不要迷失方向 搞 四面出击 或是找错主攻方向无疑是来浪费自己的时间和精力 也达不到理想的工作效果 这样 工作效率势必很低 认清自己 活跃积极型 自尊心极强 会适应环境 重视高效率 也能灵活 适当的把握节奏 活跃消极型 一头扎进工作堆里 好像雄心勃勃 努力进取 咄咄逼人 自我形象模糊不清 时断时续 难以控制自己 被动积极型 心胸宽阔 谦让顺从 但是依赖性太强 被动消极型 往往感觉到自卑 借口强调一些抽象的原则 择优剔糟 1 能力2 努力3 业绩 能力 在原始部社会或部落 渔猎能手或是战争中的英雄能得到人们的爱戴 因为他们为自己的部落做出了贡献 他们的能力也不是天生就有的 也是后天刻苦的训练形成的 多一点刻苦 努力 既然自己能力差一点 为什么不努力一点 勤奋一点 一分耕耘一分收获 勤奋和方法是相辅相成的 我们要做到一分耕耘十分收获 多一点勤奋 方法与勤奋并存 事半功倍 事倍功半 业绩 用心去做每一件事 业绩是水到渠成的事 只做唯一 和某某一样我相信大家一定不愿意听到这句话 我也一样 在工作中要用不同的方法 不同的方式以达到更高的工作效率 举一反三 找出解决问题的关键所在 克服因循守旧 墨守成规的思想 要树立不断创新的思想 X 给客户发的信息第一条和第十条都一样X 工作很长时间了开场白还是和原来的一样 战地实施 主线任务 战略 目标方向战术 方式方法执行 分解到个人行动力细节 落实到个人蓄势待发调整步骤 错误的及时调整正确的坚持到底 经验交流 业务素质和能力 良好的工作态度 避免急噪 学会换位思考 客户永远是正确的 公司利益第一基础上 先取得客户认可 剖析优缺点 树立灯塔效应 提高售后服务 回访 监督服务 电话 去拜访等方式 把客户进行详细分类 分清楚客户类型 一对一营销 尽量引导客户使用我们推荐合作方案 提高自身的业务和工作能力 带来更深层次利益 树立自信心 11 保持冷静的头脑 进行客户服务 理清自己