【通关话术】如何与客户谈养老规划.doc

.如何与客户谈养老规划一、 理念导入第一句：现在很多朋友都开始关注养老问题了，养老是我们每个人几乎都要100%面对的问题，我们能避开意外，一生健康，但是谁能躲得过“老的那一天”？第二句：物价一直在涨，有没有想过30年后我们吃一顿饭需要花多少钱？假定我们退休后每顿饭按20元来计算，从60岁到80岁，光吃饭就得20元*3顿*365天*20年=44万。这还不算我们衣、住、行的正常开支，人不可能一辈子挣钱，但肯定要一辈子花钱。所以说，养老是需要提前规划的！第三句：并不是所有的钱都叫养老金，它和一般的储蓄、理财不同，必须是持续、稳定、增长、专款专用的现金。也就是说，活多久、拿多久，源源不断；不可忽上忽下、忽有忽无；能够抵御通胀；目标就为养老，未来必须是可拿到手的现金。第四句：选择传统储蓄方式养老，存款目标难以实现，即使实现了，巨额财产、招人惦记，另外能领多久不知道，年纪越大越心虚。而保险作为一种科学的理财工具，可以帮助我们强制储蓄、快速达成目标，同时它是专属资产、可以随时变更受益人，最重要的是为我们提供源源不断的现金流，让现在有钱的您，变成未来值钱的您。二、 产品卖点尊越人生这个产品有四个卖点：第一句：短期投入，三五年快速完成储备计划，避免长期交费的风险，为养老奠定基础平台；第二句：快速返还，三年开始年年领取，固定返还与分红实现资金保值增值；第三句：养老无忧，60岁后加速领取，活到老领到老，建立与生命等长的现金流；第四句：人性关怀，三年后每年生日祝贺，享受平安的尊贵祝福。三、 案例讲解客户描述：张平平，女 ，35岁，白领。她决定将自己的一部分收入拿出来做好规划，以备自己晚年之需组合设计：尊越人生5年交，保额3.6万，年缴50879元主要功能：养老、理财、资金安全 第一句：我为您推荐养老无忧计划是这样的：基本保额3.6万 ，年交保费大约5万元，5年合计大约25万元。 第二句：从第三年开始到60周岁，每年可以领生存金4320元，60周岁后每年可领取生存金5400元。还可通过保单分红分享平安分红险业务的经营成果。 第三句：满三年起直到60岁保单周年日前每年还有一份生日贺金509元，享受中国平安的尊贵祝福。 第四句：若之前不发生部分领取，从61岁开始，我们每年可以领取1.8万。到80岁时一共领取36万，领取后中档生存总利益还有约63万(低档30.9万，高档94.4万)可一分不少留给后代。有了这份计划可以让我们活的越老越有钱，活的越老越值钱。 四、 促成第一句：您觉得这个计划我讲清楚了吗？（客户：很清楚。）第二句：那您觉得60岁后每年领1.8万够不够，要不要增加呢？（客户：那就先办这些吧。）第三句：好的，那咱们现在来办一下投保手续五、 异议处理1、好是好，关键是没有那么多钱啊！您说的很对，如果我们把这当做一项消费的话的确很贵，但是这是一项合理的资产安排，只是把您的钱转移一个地方而已，其实多的不是保险费，而是我们未来必须的养老金。2、还是过两年再考虑吧！其实准备养老金就像登山一样，越年轻越轻松，如果等到50岁才开始准备养老，无异于攀岩，即使使出浑身解数，也很难达到顶峰，您觉得有道理吗？3、我有钱，不担心养老金的问题。养老金的问题不是说我们有钱就能够从容应对的，我们还需要做好规划，才能保证有一个稳定且持续的现金流支持我们的晚年生活。另外，我们现在有钱，但无论是健康风险还是财务风险都会打乱我们的养老计划。所以我还是建议您在有条件的时候多为未来做些准备，以保障我们的晚年生活无忧六、 转介绍业务员：张平平，现在像您这样事业有成，却缺乏时间来关注自己的养老和财务规划的人特别多，您能不能帮我留意一下介绍几位，改天我们一起喝茶聊天？客 户：我一时也想不起来业务员：对啊，一般人第一时间也想不起来这么多人。那我问您一个问题啊，如果您要去滑雪，想邀请三个朋友跟您一起去，您会约谁呢？（拿笔记录）客 户：张三、李四.、王五业务员：那张三是做什