商务谈判的成交阶段

商务谈判的成交阶段商务谈判的成交阶段 商务谈判的步骤非常多而严谨 那么商务谈判成交阶段有 哪些呢 下面小编和大家一起 学习商务谈判成交阶段的相关知 识 商务谈判成交阶段一 导入阶段商务谈判成交阶段一 导入阶段 这个阶段主要是进入谈判席的双方代表介绍各自的姓名 职务等情况 以便互相识 初步了解 双方可以说一些表示问 候 欢迎 感谢的客套话 也可以随便聊聊新近的社会趣闻 目的在于创造一个和谐的气氛 为双方找到共同的语言与心理 沟通做好准备 这个阶段为时极短 但语言要热情 大方 友 好和气 轻松愉快 商务谈判成交阶段二 概说阶段商务谈判成交阶段二 概说阶段 谈判正式开始 各自把目的与想法概要的概要地介绍给对 方 当然不能和盘托出 只是概括说明总的意图 而某些关键 性的内容则暂时隐藏着 这个阶段为时也不长 语言要求是简洁 明了 原则性强 语速不宜太快 要清晰 流畅并充满自信 目的在沟通必要的 信息 树立信赖感 软化谈判态度 商务谈判成交阶段三 明示阶段商务谈判成交阶段三 明示阶段 概说阶段交待了基本一致的想法 但双方是因为还有不同 的想法才需要进行谈判 因此明示阶段双方都会提出各自不同 的想法及其理由 但语言仍多为心平气和的委婉表述 如 我公 司认为代办费 8 较为合适 不知贵公司有何意见 如果价 格定为 98 元 也许双方都获利更多些 明示阶段的主要目 的在于寻求兼顾双方利益的协议 而进行过渡性的铺垫 从而 使谈判能顺利进行下去 商务谈判成交阶段四 交锋阶段商务谈判成交阶段四 交锋阶段 这是谈判出现对立的阶段 也是最能体现谈判者的智慧和 即兴口才的阶段 在一系列的统计 算帐 磋商的过程中 双 方代表都为已方争取尽可能多的经济利益而一展口才 利用施 与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围 双方代表都会抓紧各种时机来论证已方主张的合理性 语 气难免较为强硬 有时甚至带点火药味 但谈判高手往往能沉 着应对 运用严谨的逻辑判断与巧问智答的口才 绕过一处处 暗礁与险滩 最终达成较圆满的协议 在这个矛盾冲突随时可能一触即发的敏感阶段 谈判者应 注意两点 一是专心倾听对方发言 尽量从对方的言谈中发现 问题 分析其真实意图 最好不要急于发表针锋相对的反对意见 老跟对方磨擦 正面冲突 从而加剧紧张气氛 这就需要防止急躁情绪 克制过于激动的感情 二是积极 开动脑筋 根据互利互惠的原则 多提出几个方案 耐心协商 当某些关键问题一时无法立即取得共识时 则全面权衡利 弊 在次要问题上作适当妥协 待事态有所进展 互相信任有 所增强时 再换一个角度重新提出原则性的建议 这个阶段的语言特色 的确是软硬兼有 但即使原则性颇强 的语言 也是外柔内刚 至于讽刺 挖苦 讽刺的语言 绝不能使用 商务谈判成交阶段五 妥协阶段商务谈判成交阶段五 妥协阶段 交锋如同饮烈性酒 总有一个限度 超过限度 就会产生负 面效应 带来不良后果 紧张的交锋持续一段 就应当逐渐转 入妥协阶段 必要的妥协 让步是最终能够达成协议的前提条 件 既不放弃已方的主要利益 同时兼顾对方的需求 合作的 大门重新敞开 谈判的语言比交锋阶段温和得多了 双方发言都在对前面的谈判内容进行归纳与总结 并为正 式签约的条款进行磋商 补充 完善 这个阶段的语言原则性与艺术性更强 有三点需要注意 一是让步与要求同时并提 并希望对方予以回应 作出相应的 让步 或直接提出交换条件 或暗示已方愿意这样做 但要以 双方的某种让步作为交换 如 贵厂能开增值发票的话 我方可 按每米 18 元进货米 至于改进包装 我看问题不大 只要价 格能按我方建议达成一致就行了 二是对双方所谈的内容 共同使用的概念 术语 要有一 致的理解或解释 以免产生不应有的遗留问题 三是要明确暗 示对方作出最后决定 假如对方仍拖延不作决定 就要询问原 因 并告知对方 再不当机立断 可能前功尽弃 如 现在存货 不多了 经理过几天就要出国考察去了 最快也要两 三个 月才回来 月底前不签订合同 下个月就很难按时供货 如有其他公司正好来联系业务 也不妨让对方知道 合作 对象 竞争对手尚多 选择余地尚多 对方实在不愿拍板成交 也不勉强 商务谈判成交阶段六 协议阶段商务谈判成交阶段六 协议阶段 经过一系列的讨价还价之后 又恢复了风平浪静 双方认 为己方目的已经基本达到 首席代表就在协议上签字 盖章 拍板成交 谈判过程宣告结束 这时的气氛又如同导入阶段一 样友好 和谐 融洽 双方皆大欢喜