王牌店员修炼教程ppt课件.ppt

王牌营业员修炼教程 2012年3月 基础篇打通三关 成就自我 打造王牌营业员第一步 第一关 心态 提问 一 为什么你比别人卖的差 二 为什么你的工资没有别人高 三 为什么你的职务提升没那么快 四 穷人和富人到底有什么区别 现在你无须回答 请看以下案例 案例 老太婆买水果 一位老太太每天去菜市场买菜买水果 一天早晨 来到菜市场 遇到第一个小贩 卖水果的问 你要不要买一些水果 老太太说你有什么水果 小贩说我这里有李子 桃子 苹果 香蕉 你要买哪种呢 老太太说我正要买李子 小贩赶忙介绍我这个李子 又红又甜又大 特好吃 老太太仔细一看 果然如此 但老太太却摇摇头 没有买 走了 老太太继续在菜市场转 遇到第二个小贩 这个小贩也像第一个一样 问老太太买什么水果 老太太说买李子 小贩接着问 我这里有很多李子 有大的 有小的 有酸的 有甜的 你要什么样的呢 老太太说要买酸李子 小贩说我这堆李子特别酸 你尝尝 老太太一咬 果然很酸 马上买了一斤李子 案例接上页但老太太没有回家 继续在市场转 遇到第三个小贩 同样 问老太太买什么 老太太说买李子 小贩接着问你买什么李子 老太太说要买酸李子 但他很好奇 又接着问 别人都买又甜又大的李子 你为什么要买酸李子 老太太说 我儿媳妇怀孕了 想吃酸的 小贩马上说 老太太 你对儿媳妇真好 儿媳妇想吃酸的 就说明她想给你生个孙子 所以你要天天给她买酸李子吃 说不定真给你生个大胖小子 老太太听了很高兴 又买了一斤李子 小贩又问 那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养 老太太不懂科学 说不知道 小贩说 其实孕妇最需要的维生素 因为她需要供给这个胎儿维生素 所以光吃酸的还不够 还要多补充维生素 他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富 老太太还是不知道 小贩说 水果之中 猕猴桃含维生素最丰富 所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行 这样的话 你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝 老太太一听很高兴啊 马上买了一斤猕猴桃 当老太太要离开的时候 小贩说我天天在这里摆摊 每天进的水果都是最新鲜的 下次来就到我这里来买 还能给你优惠 从此以后 这个老太太每天在他这里买水果 通过以上案例 哪一位小贩更会做生意 卖得少的小贩是因为他手上的水果不好吗 很明显 第三个小贩知道做买卖的基本要领 1 主动搭讪 先了解顾客需求 2 善于同顾客沟通 除了现实需求外 还不断深挖顾客潜在需求 结论 做生意要用心 耐心解答 耐心服务 耐心聆听 坚持每天做得更好一点 由量变到质变 耐心等到破茧成蝶的那一天 耐心和坚持 挫折和压力 主动积极 主动想 积极做 主动说 积极问 已经发生的无可逆转 实事求是做好当前 优秀的王牌营业员应具备的心态 1 2 3 1 主动积极 主动积极 1 主动积极 1 主动积极 第二关 专业 成为王牌营业员的基础 专业 专业 一 专业的产品知识 精通自己产品二 专业的业务知识 为顾客一站服务三 专业的沟通方法 懂一点心理学 王牌营业员专业技能之一 产品知识 注意 实战销售中 跟顾客的产品讲解只会用到一部分产品知识 但是 顾客千百种 只有全面的了解产品 才能在销售中游刃有余 王牌营业员专业技能之二 业务能力 王牌营业员专业技能之三 顾客沟通技巧 第三关 有效沟通 不做孤家寡人 做好内部沟通协作 沟通的三要素 沟通的基本问题 心态 沟通的基本原理 关心 沟通的基本要求 主动 有效沟通 沟通目的 控制成员的行为 激励员工改善绩效 表达情感 流通信息 沟通的基本循环 信息反馈 接收信息 发表信息 沟通的实践运用 向上沟通 只有勤与老板或上级领导沟通 你才有可能知道自己的长处与短处 才能够了解自己的处境 每个人都有一个上级 都有一个领导 都有一个管着你的人在上面 你总得要跟他沟通的 畏缩或逃避不能解决问题 所以还是以积极的心态应对为好 建议建议1 尽量不要给上司出问答题 尽量给他选择题建议2 任何地点建议3 一定要准备答案 平行沟通营造好人际氛围 主动 体谅 谦让 沟通的实践运用 平行沟通 双赢 协作 沟通的实践运用 向下沟通 3 多了解情况 2 不要只去责骂 1 提供方法紧盯过程 建议 基础篇小结 欲成为一名优秀的销售人员 首先 做事需主动和积极 在个人发展中坚持向上 实事求是面对挫折和考验 从而形成良好的心态 同时 在产品 业务流程和客户沟通等几个方面成为专业的销售顾问 并且做好内部沟通协作 巩固个人的职业发展环境 最终得到个人和集体的升华 实战篇电信营业厅攻略 打造王牌营业员第二步 一 重新认识我们所在的营业厅 市场特性 1 电信补贴政策下的半封闭市场 存在巨大的商业机会 2 C网2G产品不如G网市场 但是3G智能优势明显具备后发优势 3 产品市场生命周期短 常受电信营销政策影响 产品贬值快 喜忧参半 二 重新认识我们所在的营业厅 营业厅特性 1 部分电信营业厅多家竞争 经销商左右为难 2 电信营业厅在产品上柜 员工服务方面多重考核 经销商自主经营空间有限 3 营业厅营业员要求不同以往 不仅懂产品 还要吃透繁复的营销资费政策 二 电信营业厅最强销售手段 人盯人战术 操作解释 对每一位进店顾客 营业员全程引导 寻找销售机会 直至顾客离开营业厅 其优点在于 能够有效的抓住每一位顾客避免流失 在营业厅多家经销商的情况下 谁更积极谁的销售机会就越多 人盯人战术操作要点 一 顾客进店 必须主动上前招呼 必须用最有效的手段引导顾客到自己管辖的销售区域 二 全程跟踪 务必在顾客面前表现良好的亲和力 形成专业销售顾问的形象 避免顾客不堪其扰流水到别家 三 建立基本个人修养 顾客不买切不可有脸色 要鼓励顾客再来 顾客在营业厅内是流动的 尽管不马上在你手上买 但顾客很可能会再转回来 四 积累经验 有的放矢 在营业厅客流多的情况下 在跟进顾客过程中 经过沟通询问中顾客确实无购买欲 礼貌打招呼后结束跟进 抓下一位 五 善于捡漏 注意观察全场情况 对于从竞争对手流失过来的客户 想方设法留住 原则是宁可丧失一些利润也不能使顾客流回去 三 错杀一千 不放走一个 二次拦截 二次拦截的操作解释 对于未在营业厅购买的顾客即将离开时主动询问及时化解顾客异议 挽回销售机会 二次拦截的操作要点 周密准备 顾客即将离开时 提前设计好语言流程 使顾客能够真实表达心中想法 2 一旦发现是由于顾客有购买欲望 但在竞争对手柜台区 因产品原因或价格原因未成交的 应及时引导顾客到我方销售区域 当前 电信公司的业务环节多有不完善之处 电信融合套餐产生的代金券兑换手机 需准确入账 定期同电信公司核对 并跟进回款 电信业务产生的终端销售多半是融合套餐 一旦顾客退机 附带的套餐业务也