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国际商务谈判八个要素国际商务谈判八个要素 在国际商务谈判中 最难的一点是谈判人员对不同文化 思维 习俗 行为 工作方式的理解和认同 所以 对于国际 商务谈判 前期的准备工作要更加仔细 详实 并要注重细节 因为在国际商务谈判的前期工作中 不仅涉及到谈判内容 更 要将对方的风俗习惯 文化差异等等进行认真透彻地研究 故 此 以谈判闻名的美国人 也强调国际商务谈判前的准备工作 大概要占去整个商务谈判三分之一的时间 在国际商务谈判中要做到知己知彼 我们不仅要了解对方 的文化习俗背景 更重要的是摸透对方的内心想法 对方面对 我们中国人进行商务谈判时 会制定哪些策略 会使用什么样 的战术 要做到 摸透对方 这一步 我们反过来看看 中国人 在西方人的眼里是什么样的形象 我们来看看西方人是如何评 价中国人的谈判特点 以此思考西方人如何对待这些特点 下 面这份报告是美国商界研究出来的 并且被哈佛商学院收录 可以说具有很高的代表性 谭老师下面谈谈外国人总结的跟中 国人谈判注意的八个要素 1 关系 中国人很重视朋友 亲戚 自己圈子里的人 中国人做生 意把关系放在第一个要素 看来美国人对中国文化研究的很到 位 2 节俭 中国人有节俭的传统 这在商务谈判上体现的更为明显 跟中国人讨价还价是项艰苦的过程 往往中国人要深思熟虑 讨论很久才肯做出价钱方面的让步 3 面子 在中国文化中 一个人的面子代表了他的社会地位和荣誉 如果不尊重中国人的面子心理 让中方谈判代表难堪 即便不 是故意的 整个商务谈判将会受到很大的损失 4 中间人 中国人对陌生人持有戒备 怀疑的心态 所以在中国进行 商务谈判 一定要有中间人作为双方联系的纽扣 5 社会等级 对于儒家文化熏陶的中国人来说 级别很重要 谈判桌上 总是选出对应的职位级别来进行谈判 若要中方总经理出席谈 判 美国企业也要由总经理亲自出马 6 关系融洽 中国人做生意的同时 也在交朋友 所以不是把生意和朋 友分开 而是放在一起 对于西方人来说 如果不想交朋友 那么对不起 这个谈判可能很难进行下去 7 整体观念 中国人的整体观念很强 这主要是因为中国的象形文字成 就了中国人的这个特点 michaelharrisbond 心理学教授 曾 任职于香港中文大学 他曾经发表过一篇关于中国文字的研究 中讲中国人的象形文字就好比图片 中国孩子小时候就要 去识别数千个象形文字 这使得中国人在看图片时整体感很强 8 吃苦耐劳 中国人以吃苦耐劳闻名于世 他们将吃苦耐劳看的很重要 视为一种荣誉 以上就是美国人总结的中国人商务谈判的八个要素 西方 人把我们中国人研究的比较透彻 我们的国人呢 我们是否做 到了在谈判中 知己知彼 呢 我想 这就是谈判的谋略所在 总 之 商务谈判涉及巨大的经济利益 所以谈判人员必须博学多 才 掌握一定的
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