如何提高沟通的质量.ppt

Insertpicturehereanddeletethisrectangle Communication PresentedbyMaoLin AIIManager 1 内容 1 概述 2 高质量的沟通 销售人员 3 案例 4 其它 5 回顾 2 概述 定义 为了设定的目标 把信息 思想和情感在个人或群体间传递 并达成共同协议的过程 应用领域与上司的相处销售过程与供应商 厂家 的协作同事 部门之间生活的方方面面 3 高质量的沟通 销售过程 准备 针对销售 初次见面过程关键 4 高质量的沟通 准备设定沟通目标 做好身体和情绪上的准备 必要的装备 衣着 公文包 派头 心理准备 不同的对象 方式方法 内容等有区别 前期功课 企业基本情况 性质 组织结构 资金来源 商誉 采购习惯等 关键人物 基本信息 年龄 家庭情况 经历 喜好 人事状态等 竞争格局 参与竞争者 工作进展等 目前现状 设计方 设计院 现有设备状态等 愈详细愈好 5 高质量的沟通 初次见面 印象 服饰 举措 性格等 问候 自我介绍 自信 尊卑 委婉 含蓄 聆听 耐心 提问 探寻 了解 排忧解难 观念 优质服务供应商 内涵 技术权威 经验丰富细节 礼仪 修养 成熟与稳重 尊重 6 高质量的沟通 对抗 在接触的头十分钟内发生人与人之间的相互掂量 人愿意与自己差不多甚至高于自己的人交往 供需双方 各自立场不同 人与人之间的相互琢磨 各种能力的比对 结果是产生某些判断和倾向 产生喜好与厌恶 我们的目的是通过这个不能规避的对抗赢得尊重 建立互信 7 高质量的沟通 对抗 要求 良好的个人文化素质 丰富的社会经验 专家级的专业知识 潇洒的行为举止 良好的沟通能力和应变能力 8 高质量的沟通 对抗 怎么做才能赢得主动 扬长避短强调技术和经验 强调正规公司 强调我能够做什么 能够帮什么 我自信 新的观念 节能 环保 以人为本 采购理念 社会责任 饱满的工作热情和对职业的热爱 追车 把对公司 产品 名片的礼遇转换成对你本人 人的礼遇 委婉合理地坚持自己的观点 尊重他人的观点 要求 9 高质量的沟通 距离 作为销售人员 通过沟通缩小彼此间的陌生感和距离感 称谓的变化 利益趋同 举例 官员节约与责任 请求帮助 检验关系的直接有效的方法 肢体语言的应用 朋友关系的合理使用 更多的占用时间 具体的行动 察看空压站 找到更多的共同兴趣点 焦虑点 有可能是非工作内容 不经意地适当展示自我 高尚的情操 言而有信 工作年限 升迁 业绩 业内知名度 客观的 实际的赞扬和鼓励 设备管理好 从未见过如此干净的空压房 千万别肉麻 商务手段 老套的没劲 新 10 高质量的沟通 承诺 我们不可避免地要提供承诺 承诺是有代价和风险 言必行 行必果 严谨细致 承诺更多的是体现责任 不能拍脑袋 化解风险 明确承诺履行的条件 利用承诺 善于寻找可以承诺的内容 并对客户产生吸引力 巧妙回避 回绝不能承诺的内容 详细 坦诚说明原因和实质 留有余地 时间方面的承诺 要留有一定的余地 或者说明清楚 商务承诺 时间 地点 场合等是关键 11 高质量的沟通 伏笔 为争取更多的机会 方案做好后给您送过来 何时方便 为保证我们的要求提前强调 国产的目前都是全额付款 影射和暗示 提高客户的接受心理 我们的价格是行业最高的 含蓄 隐晦地数落竞争对手 十比一的市场占有率 特别适用于24小时连续工作的场合 唯一的研发 生产转子的全球跨国企业集团 拥有相关专利 不仅仅是提供产品 我们更注重技术服务 整体解决方案 满意的当地的售后保证 12 高质量的沟通 朋友 客户成朋友 朋友成下线 客户是我们工作范围的合作伙伴 理想的状态 上升为工作以外的朋友 按照朋友的方式进行交流和沟通 不同的人 说不同的话 持续地间歇地联络 保持友谊 特定时间出现 电话有时就够 13 高质量的沟通 沟通的环境 语言的质量 敏锐的感悟和理解 如何说不 与供应商的沟通 关键 14 高质量的沟通 场景 设计院 公共办公室 需要与其中一两人沟通 其他人在安静工作 招标公司 答辩 一堆评委 气氛严肃 企业采购部 集体大办公室 你需要就关键问题与某人进行磋商 代理商公司内部会议 你被邀请参加 气氛紧张 辛苦等待后 高层领导召见你 领导事情多 忙碌的余温犹在 气氛尴尬 费尽心机 客人终于来到你订好的包房吃晚饭 客人比较内向 场面沉闷 千等万盼 在方便的时间领导电话打通了 关键1 沟通的环境 说明 就餐环境 恋爱有场合 休息有场所 交流亦如此 15 高质量的沟通 糟糕的现象语调 语气没有变化 口头禅多 语言刺耳 打人 让人不舒服 反感甚至厌恶 太多客套 酸腐学究气 不良印象 圆滑 不诚实 一味同意 不矜持 没有顾虑 没有迟疑 客人认为没有底线 谈话没有逻辑 没有顺序 观点不明确 绕来绕去 听者着急 急切溢于言表 强加意识 客人被压迫 反感 不情愿 阴阳怪气 客户莫名其妙 胆怯 紧张 关键2 语言的质量 16 高质量的沟通 理想状态抑扬顿挫 妙趣横生 娓娓道来 如沐春风 绘声绘色 条理清晰 结果这次交流不错 谈得很好 有戏 为进一步的展开工作奠定好的基础 搞定 关键2 语言的质量 17 高质量的沟通 如何训练朗诵优美文章 寻找极端表达情感和瞬时反应 比如争论 吵架 讲故事 多提供技术培训 多观察 多细细品味 关键2 语言的质量 18 高质量的沟通 沟通是双向的 客人的意愿希望得到正确的理解和认同 敏感问题 客户表达方式会多种多样 善于理解和揣摩 特殊公开场合 客人希望帮你 但又不能留痕迹 抓住机会 配合默契 养成分析的习惯 对沟通内容进行评估 分析 再依此做出判断和采取对策 关键3 敏锐的感悟和理解 19 高质量的沟通 主要内容 价格 付款方式 交货期 额外的特殊要求 工作在前期 斩钉截铁与委婉 遇到红灯绕着走 灵活变通 为对象找台阶 做秀 公开反向恭维等 引导并控制协商内容 绑定我们关注的内容 关键4 如何说不 20 高质量的沟通 坦诚 赢得信任和支持角色的定位 合作伙伴 长期行为 树立个人魅力 换位思考 尊重与平等 关键5 与供应商的沟通 更多的是与AC的直管销售人员沟通 21 高质量的沟通 与供应商相处的主要问题 矛盾 项目冲突 出现不同报价 不理解不支持我们的意愿 具体个案 观点有分歧 历史问题 公司的问题 纠缠 代理之间的矛盾冲突演变到我们自己 关键5 与供应商的沟通 22 高质量的沟通 与供应商相处的经验 技巧 事先坦率说明 不能侥幸隐匿 事后的后果更严重 成本更高 伤害更大 坦诚 及时交流 多请教 不闭门造车 理解供应商的立场 灵活变通 两全齐美 问题和要求有着落 关键5 与供应商的沟通 23 3案例 词不达意 真诚坦荡 云锡十周年庆 翻盘 铝业遭遇战 突来的合作伙伴 不同立场 利益冲突 24 4其它 不愿意沟通 尽量避开 性格使然 不知道如何沟通 沟通什么内容 经常在一起 有吹捧之嫌 与上司 老板 的沟通 代理商业务人员流失严重 AC公司人员稳定 很大一原因是和老板之间没有形成相互了解 相互信任 沟通是良好的解决之道 25 4其它 老板是否积极 愿意与你一起出差 面对重要客户 我的问题和要求 老板是否有求必应 工作状态不佳 老板是否积极主动找你谈话 取得成绩 老板是否会及时地加以肯定 非工作之余 你们在一起是否很拘束 除了工作 是否可以很轻松自然的探讨其他问题 你的家庭状态是否知道 你的真实个人发展计划是否敢沟通 自作主张 是否会担心老板反对 自我评估 老板信任你吗 与上司 老板 的沟通 判定的现象 26 4其它 从简单开始 工作的内容及时汇报 目的是建立沟通 遇到问题 阐明自己的观点和意见 目的是让老板了解你 积极与主动 认定老板信任你 在此基础上做事做人 与上司 老板 的沟通 如何做 27 4其它 制造良好氛围 感