顾问行销运营模式发展和代理人制发展ppt课件.ppt

保险论坛 2007年度华夏人寿广告投放招标说明 揭开顾问行销神秘的面纱 保险论坛 人们对顾问行销的几个迷惑 对应聘一线销售人员的候选人的年龄 学历 上年度收入还有要求 在目前保险行业增员普遍困难的情况下还要让候选人前后来公司6 7次才能完成整个招聘流程 而且淘汰的比例高达7 8 新人培训要整整一个月 还不负责代理人资格考试的培训 不提倡陌生拜访 哪来那么多客户名单 管理职经验丰富却不让卖保单 LP人数众多却不让招人 保险论坛 内容 一 顾问行销的起源及发展二 顾问行销和代理人制的区别三 顾问行销的运营模式 保险论坛 一 顾问行销的起源及发展 保险论坛 顾问行销是指透过严格的甄选流程选择最优秀最合适的人才 给予系统严格专业的训练 配套完善的后援支持 从而打造出高产能 高绩效 高持续率的一流专业团队 帮助客户实现财务自主 什么是顾问行销 保险论坛 顾问行销的历史 顾问行销的起源 上世纪70年代起源于日本 索尼保德信人寿保险公司 至今已有三十余年的历史 因其高产能 高绩效 高持续率的专业化经营而引起业界的瞩目 并被众多公司借鉴 顾问行销在中国的发展 2004年首次被中美大都会引进中国大陆 相继发展到北京 广州 重庆 沈阳 目前在做准顾问行销的有XX 保险论坛 经营九年半的XX顾问行销一些指标 人均AFYP15337 人均FYC4023 平安人均AFYP10082 人均FYC1711 LP13个月留存率41 保单13个月继续率91 8月个险续期865万 全年预计超1个亿 排北京第八位 70 是缴费期超过10年的终身寿 保险论坛 经营两年半的XXXX顾问行销一些指标 人均AFYP走势 月均值16176 人均件数走势 月均值4 14 件均AFYP走势 月均值3972 件均SI走势 月均值25 6万 保险论坛 二 顾问行销和传统代理人制的不同体现在哪几方面 保险论坛 NBS与PBS CBS NBS needsbasedselling 需求导向销售 PBS productbasedselling 产品导向销售 CBS commissionbasedselling 佣金导向销售 保险论坛 管理职行销职 首席寿险规划经理 PLP 资深寿险规划经理 SELP 寿险规划经理 ELP 首席寿险规划师 SCLP 资深寿险规划师 CLP 寿险规划师 LP GAM 营业处总经理 SAM 资深营业处经理 AM 营业处经理 SSM 资深业务经理 SM 业务经理 1年时间 顾问行销的核心 双轨制 保险论坛 量身定做的训练方式trainingbyobjective RolePlay TBO SitPlan RolePlay JoinWork 保险论坛 每周三件保单是稳实成功的基础 3W SUCCESS 3W与活动量管理 保险论坛 3S 成功 3W 成长阶段300客户 经营阶段更多客户 成功快车道 3W销售方程式 15 12 9 6 3 起步阶段150客户 保险论坛 市场定位 顾问行销更适合在大城市及发达地区传统代理人制更适合一般地区 保险论坛 三 顾问行销的运营模式 保险论坛 一 招募流程 1 面试流程2 量化指标3 性格测试4 考察重点 过往有无成功经历 保险论坛 简历筛选说明会1 2小组座谈会面试1 2市场调研聘用培训 招募流程 保险论坛 好处 1 公司这么正规 增强认同感和入职意愿 2 这么多人竞争 机会来之不易 我一定要好好争取 进去后好好工作 3 选人更科学 减少偶然性 提高留存率 4 进来的人素质更高 能力更强 产能更高 实际是降低了成本 保险论坛 二 LP培训体系 保险论坛 新人入职培训LPTC 标准化 系列化 标准销售流程 ROLEPLAY2次通关1次产品考试合格才能上岗JOINWORK经理陪同示范 3阶段 期间新人自学完成代理人资格考试 保险论坛 培训与辅导 1 衔接培训2 提升培训3 新人90天成功计划 保险论坛 新人成功90天第一个月第一周 保险论坛 三 顾问行销的核心竞争力 NBS销售流程 了解客户需求分析规划量身定做的保险 NeedsBasedSelling 透过以需求为导向的销售模式 帮助客户建立家庭财务自主 以实现对家人的爱与责任 保险论坛 保险论坛 APO顺序 目的 重点 问候 针对拨空相见一事表达感谢之意放松心情之对话 解除警戒心 使其开口说话自我介绍 交互式交谈 公司介绍 简洁 对公司产生好感询问对市场的看法 转折 进入主题购买经历话题 引发对前购买过程或服务的不满When Who Why 找寻不满的线索目的vs服务 花了很多钱 却 如果对以前的服务满意 为什么满意也没有新的需求点如何做的购买决定 保险论坛 由1位准保户那里产生21件保单 推荐介绍的范例 所以不用陌生拜访 保险论坛 四 目标管理 目标确定KPI 根据激励计划 目标分解 半年度 季度 月 周 制定行动计划KAI 月 周 日 追踪原因分析 改进计划周检核月检核 保险论坛 KPIKeyperformanceindex关键绩效指标KAIKeyactivityindex关键活动量指标 保险论坛 五 活动量管理 销售职指标 准客户数 电话约访 面谈次数 调查表 签单数 转介绍名单 统计 各环节成功率 经验数据值 活动量分值 分析 找出问题环节 再培训再提高 复制成功 保险论坛 六 时间管理 每周工作日志制式化会议体系 保险论坛 保险论坛 客户服务 客户档案管理 家人生日 追踪服务 经营客户周年检视 孤儿保单问题 保险论坛 寿险规划师的责任和使命 保险论坛 请想一位您好朋友的名字 A先生 已婚 并且已有孩子 保险论坛 假设您接到一个由A太太打来的电话 通知您A先生身故的消息 保险论坛 您会如何处理呢 您会马上去探望吗 YesorNo您会去参加丧礼吗 YesorNo您会包多少丧葬礼呢 300元500元1000元 保险论坛 葬礼之后 A太太来找您商量 您愿意帮一些忙吗 YesorNo房屋贷款 YesorNo子女的教育费用 YesorNo每月的生活费用 YesorNo 保险论坛 如果您是寿险规划师 在他还健在时根据家庭的具体情况 量身定做了300万或50