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电话行销宝典 2 电话行销要点 名录 电话行销的命脉积极的搜集名单 保持充足的名单量 分析名单 珍惜并充分应用名单 整理名单 让名单保持新鲜 好让单位的行销活动可以不断持续 时间把握 电话行销关键我们从事的任何与业务无关的事情 都应该避开打电话的黄金时间 时间越短越好 在电话行销中 也一定要有与时间竞赛的认知 电话行销的成功法则 大数法则 机会成本 速度价值 3 注意事项 1 100人以上 公司员工人数 2 带手机号码的名单3 总经理 董事长名单4 尽量是一些生产加销售型的公司 成交比率会较大5 有需求 有权 有钱名单来源 黄页 工商名册 如联通黄页 从名片店里弄名单参加展览会的名单参加陈安之 汇才等大型公开课程的名单网上下载的名单 网络查询 随时随地的交换名片和竞争对手互换资源114查询向专业的名录公司购买电话号码10 专业报刊 杂志收集 整理11 加入专业俱乐部 会所12 转介绍 朋友亲人 13 报纸和电视上打广告的企业 路牌广告14 老客户的转介绍15 向拒绝买卡的客户要求给一些客户资源16 去招聘人才市场弄卡片 如 体育中心 购书中心 火车站等 17 扫楼 带一份邀请函18 保险公司人员弄名单 业务主管以上19 找商业协会 行业协会20 商学院的老师的同学录 如MBA EMBA 21 工商联 工商局 税务局的名单 4 电话行销 80 的营销公司80 的销售员每天用80 的时间进行电话行销 但只有20 的人才能达到电话高手 行销的核心理念所有的电话行销都是一种心理学的游戏 声音 流利 柔美 磁性 音速 音量 清晰 亲切 简洁 异性之间的一种吸引等 打电话是一种意志力的表现 它是跟着感觉走的一种行为模式 相信你的直觉比相信任何人都重要 相信你的下一通电话一定比上一通电话要好 电话行销的三大准则 1 大声2 兴奋3 坚持不懈 5 电话行销前的准备 三中颜色的笔 红 黑 蓝便签纸16开的大本子 在本子里记录 公司 地址用红色的笔 姓名 电话用黑色的笔 时间 谈话的内容用蓝色的笔 来电的日期和时间 接电话 来电 的时间和日期计算器同一类的名单放在一起 同类的电话一起打传真件a 随时随地地准备发传真b 5分钟之内发c 半小时之内回复 在公司 确定对方看过并回复 一天 24小时回复不在公司的 第二天回话 十点以后 你好 您的传真收到了吗 d 跟踪联系 6 成功的销售 会从一点一滴的细节开始的 客户是从我们身上细节去看我们的 打电话是一件细节的事情 简单的事情重复做 魔鬼出身于细节 7 五大步骤的话术 一 开场二 介绍产品三 反对问题处理四 激发准客户的购买欲望五 促成 一 开场 9 一 开场 引起准客户注意与兴趣 1 自信2 保持你的亲和力 如何在三秒钟内吸引准客户听你说下去 10 自信 在电话线上显现出你的自信 力求避免事项 1 避免出现 可能 或许 好像 应该 等不确定的用词 语气要坚定 肯定 2 避免说话声调轻微而颤抖3 不太敢介绍自已的公司或表明自已的身份 多次练习你的话术 4 不要在介绍产品时显得畏畏缩缩5 不要在初次介绍产品之后 总是问准客户 不知道xx先生有没有兴趣 6 不要习惯说 参考看看 7 避免只要准客户稍微质疑就立刻退缩或放弃 11 永葆亲和力 始终微笑 热诚 特别注意事项 1 用一面镜子来检查你的微笑2 从你的声音里客户感觉得到你的微笑3 千万不要让烦恼和郁闷在电话线里传递出去 12 电话行销开场技巧 1 新的产品吸引注意人们逛街的时候 只要是一种新的东西上市 通常你会好奇地把头凑过去一探究竟 这是人的一种本性 好奇心 所以 电话行销工作如何在一开始就能引起准客户的兴趣呢 介绍必须对产品特色做一个具体描述 突出新意 或是应用准客户已知的东西做一个比较或特殊性描述 产品的重要功能 对客户的巨大帮助 以及可以解决准客户的哪些难题等 清楚的表达出来 2 专案与计划 成交是设计出来的 3 唯一性4 简单直接比如 陈先生 我打这通电话的目的是要告诉你 现在我们正在推出 5 提供价值产品能带给客户的重要利益 是激发准客户的手段 此时语气必须坚定而肯定 让客户感受到你自已也非常认同这个产品 这项优惠或功能 而非只是为推销而来 13 电话行销技巧 6 制造热销气氛比如 肖小姐 您知道吗 我们的课程时间确定才不到一个月时间 购买的企业已经超过40家 200多席位已经预订 前两天还有两个客户专程到公司来购买 7 假设对方有兴趣 当你说明目的之后 这时客户最容易拒绝你 千万不可以问准客户有没有兴趣 反而要假设他是有兴趣的 比如 陈先生 像我们公司这样难得的解决方案 相信您一定会很好奇 我们的方案是不是能带来这么好的效益 对吗 8 制造问题 在每一段话结束的最后 附带一个问题 因为在电话行销过程中 客户最容易提出拒绝的时机 是在你讲完一段话之后 为了避免被拒绝或减少拒绝你的机会 最好的方式是在说完一段话之后问客户一个问题 直觉下他会回答 他不会跳过你的问题拒绝你 而是先回答 比如 这就是我们方案的简介 不知道陈先生平时有没有接触过咨询公司或参加公开课 14 电话行销技巧 9 制造话题可以通过上个环节的问题 跟随客户回应的内容 续续讨论下去或制造另一个话题 比如 陈先生回答说我平时只在机场买一些书 不太去听公开课或接触咨询公司 您可以继续问 是的 很多人都喜欢挑选一些书在家里看 只是我很冒昧的请教您 有没有考虑过 吸收最新的管理理念一定需要一些更具操作性的方案呢 二 介绍产品 16 二 介绍产品的技巧 1 产品 利益 数字化 使你对产品的说明更清楚 明确且更有吸引力 比如 我很骄傲的告诉您 我们的方案所带来的价值是很可观的 只要贯彻一个理念 就能提升执行能力10 我们的原价是11200 现在为了预祝上海方案中心成立 仅售6800元 比你对客户说 省一笔可观的支出 要更实际而有吸引力 2 比拟描绘激发客户想要去完成梦想的心愿 或者是帮客户创造梦想 可以是使用方案后企业的变化 也可以省下的一笔钱又可以买些什么其他的东西 比如员工执行力 3 投入产出比4 费用极小化 我们不需要撒谎 少说一些费用 而是要用 每月只需 每天只需多少钱来算 5 将利益极大化成功的电话行销不是要你用不实的数据吸引准客户 而是在符合事实的前提下 将客户可以获得的最大利益清楚地表示出来 17 二 介绍产品的技巧 6 数量简单化 汽车100万打个大叉叉 写上便宜10万元 就比打9折更有吸引力 我们通常被一些数字所迷惑 所以大家很清楚其中的奥妙之处 在为折数很难联想到正确的金额 结果就很不一样 7 举例说明 把话说得更清楚 更明白 没有面对面的情况下 你无法通过表情 肢体语言或其他辅助工具来帮助你说明 所以要举一些与产品关系密切 贴近客户的生活 内容简单 扼要 清楚的案例 注意应用的时机 8 条例式说明 新人适用 每次重点不超过3个 每个单项特点不要太长 9 就客户最感兴趣的点单独拉出来说明 讲透彻 10 把空洞的形容词变成具体的描述 比如效果很不错 改成节约成本3000万 三 反对问题处理 19 三 反对问题处理 目标 解除客户疑虑 激发购买欲望 面对拒绝 要有正确心态拒绝可能是在拒绝你的推销方式 而不是你的产品 处理反对问题的目的是为了成 而不是赢得辩论 因此你必须要有处理问题的耐心 同时维持基本的礼仪 拒绝可能只是一种自然的反射动作 无从解释原因 面对拒绝 要注意调整 1 再接再厉 行销很简单 只是把会购买的准客户找出来而已 2 回想一下你拒绝别人的情境与心情 设身处地 体谅准客户拒绝你的情绪 3 统计一下你被拒绝的次数 如果超乎寻常 请赶快检讨你的行销方式 切记 不要太早检讨是不是产品的问题 那是管理者的职责 20 三 反对问题处理 目标 解除客户疑虑 激发购买欲望 技巧 1 接受 认同甚至赞美客户的意见电话行销的基本礼仪之一 就是当客户表达任何意见之后 包括对你产品的批评 你的第一反应绝对不能像大部分人一样 急于反驳客户的意见或论点 2 认同之后尽量避免用 但是 可是 正确的做法是 陈先生 我能了解你的意思 也非常认可您的说法 只是 我要补充说明的是 3 善于把客户的问题丢回去碰到不知道如何回答客户问题的时候 把问题丢回去让客户来回答 这样的好处是 避免你坠毁入窘境 借此了解准客户自已的想法 举例 客户说贵 您认为多少钱算便宜呢 4 化反对问题为卖点 21 三 反对问题处理 目标 解除客户疑虑 激发购买欲望 5 以退为进当你尝试促成被拒之后 与其勉强且直接反驳准客户的问题 不如先转移当时的话题 让准客户认为你不再继续说服他购买 等到气氛稍有改变之后 你再继续促成 如果在应用这种技巧时 加上百折不挠 屡败屡战的精神 相信会产生许多令人满意的结果 比如 客户说 我已经买过很多管理方面的书籍了 不需要再买了 技巧 是的 既然您没什么兴趣 我也不能勉强您 只是我要说明的是 我们的方案在全国是绝无仅有的 而且绝对具有实操性 再加上专人辅导 效果一定是一般的管理书籍所不能比的 您学习这些管理书籍的目的 一定是为了在实践中很好的运营这些理论 为您的企业带来提升 我们的黄埔 四 激发客户的购买欲望的技巧 23 技巧1 应用 如同 取代 少买 费用极小化时 尽量不要用 每天只需花50元 只要您每天 少 抽一包大中华就好 这就犯了一个大忌讳 要客户牺牲他的爱好来换取你的产品 这是相当高难度的挑战 效果将会适得其反 假如我们说 每天只需花50元 就 如同 您每天抽一包烟那么简单 这个技巧隐含了两层意义 简单容易 与 便宜 这种比拟描绘同时也要求我们先了解客户有哪些兴趣 这一点很重要 再善加应用 势必可以引起准客户的认同感 也更能和户感受到买你的产品是 简单容易 与 便宜 的 24 技巧2 请市场部做一份同业产品的比较表 这件事很重要 一般来说 客户认同了一个产品之后 往往想要货比三家 以确定他的选择是正确的 这是心理上的一种安全需求 也是很正常合理的反应 客户不论以何种方式去比较你的产品 回复几乎都会是负面的结果 因为遇到比较问题 人往往倾向于相信第一个人 第一个为他做比较的人 说的话 这就叫先入为主 有一张比较表 就可以在客户说 再考虑一下 再比较一下 时 适时地派上用场 相信有助你有效回应准客户此类的问题 比较表还可以帮助客户清晰看到产品与众不同的价值 加速做出购买决策 25 技巧3 善于引用客户表达过的观点适当的时候 对你的客户说 从刚刚和您的谈话中 您提到企业 技巧4 应用准客户所在乎的人 事 物技巧5 善用分析数据 五 促成技巧 27 五 促成技巧 首重勇气 讲究技巧 如果一个男生借机认识他心仪的女生 开场 之后 表现自已的特长 说明产品价值 打败其他追求者 处理异议 早晚接送上下班 大献殷勤 激发购买欲望 但就是害怕说出 做我女朋友吧 这句话 那么迟早有一天 这位女生会被有勇气说这句话的人追走 勇气是非常重要的 28 五 促成技巧 首重勇气 讲究技巧 技巧 1 给客户安全感 替客户做决定 可以给客户各种查证的方法和确实可见的承诺 2 善用感性语言3 善用假定成交4 业绩倍增的方法消费行为统计显示 消费者在历经一段被推销的过程后 在最后决定要购买时 有高达70 的人会选择行销员主要推销的商品 由此可知 主推全套 客户就有可能买全套 5 目标导向销售法目标只有一个 但方向可以有很多种 第一种告知客户可以优惠2000元 第二种方法可以优惠3000元 第三种可以优惠5000元 让客户在2000元优惠和5000元优惠当中选择 有75 的人会选择买更多优惠更多的方式 29 五 促成技巧 首重勇气 讲究技巧 6 今天就决定早一天决定早一天获利 这一技巧必须是在客户相当程度认同我们的时候 才能提出来 否则 提出 今天决定 是没有任何意义的 7 告诉客户获得这项产品是很简单的xx先生 您只需要在这张订购单签上您的名字 其他的事情由我来处理 您不用操心 8 锁住最后一个问题xx先生 没时间是您的最后一个问题吧 也就是说只要有时间 您就愿意来体验一下姜博士的课程 对吗 只要用对时机 客户会说 是 那么 你其实有两个收获 一是得到解决最后一个问题的机会 二是获得客户半正式的承诺 只要下次有时间 就会有成交 30 总结 再好的话术 也抵不过一颗强烈的成功之心 观察 模仿 创造 学习 31 1 我们很认同锡恩公司的理念的 但我们购买黄埔我们是有风险的 博士 你觉得用现在的方法可不可以让企业飞速发展 那你为什么要到课上来呢 好 那是因为你对我的课认可 就意味着你听了我的课才觉得好 如果你不听 你会觉得我好吗 既然是这样 那你怎么会知道我们的黄埔不好呢 当然我不敢保证我的黄埔没有风险 但一定是最小的 你必须要有实践的思维 你说的风险是自己的 你不行动是你觉得不重要 所以你一定得加入我们的黄埔 2 我想再考虑一下 博士 没问题 我们就是要帮你解决的 那你能不能把你要考虑的问题告诉我呢 这个时候一定要用笔记本认真地将客户的问题记下来 我们一起考虑 如果我们的黄埔能帮您解决的话 你愿意加入我们的黄埔吗 3 我不知道你的黄埔是怎么做的 博士 做成分享的形式 我们的这次课程就是整个黄埔的操练过程 我们将会在课上完美的演示出来的4 博士说的不一定都对啊 我也可以这样说的博士 好 博士说的这些观点你认不认同 那您看博士的理念能帮助象万科 TCL 美的 青岛啤酒这样一些优秀的企业 他们也是这样做的 当然条条道路通罗马 博士不一定是对的 前提是你要去摸索 你可以去改造 但不可以摸索 因为那时间的成本太大了 5 我们现在在做ERP 或其他 暂不需要加入黄埔 博士 如果他能解决您问题 为什么要来我们的课程呢 做的怎么样呢 有没有信心他能解决您所有的问题呢 他解决他的 我们解决的是执行问题 我们能帮助您解决人才的问题 因为您做的这些都是由人来解决的 当然如果你不敢给我保证做这些的效果