社区开拓意义方法话术注意事项ppt课件.ppt

社区开拓出新世界 市场发展的趋势 未来竞争 经营理念和服务的竞争 社区经营可提供客户专业化的全方位服务 得到其信任和支持 社区化的经营首重人文建设应在互信互助的基础上 如此才能和谐共存 创造出更宽广的成长空间 社区开拓的意义与好处 合众 品牌知名度 美誉度的进一步提高为业务队伍创造更加宽松和谐的展业环境 集中力量找到并解决 核心 问题的瓶颈实现从 强势推销 到 服务行销 的转变长期持久的社区服务 高素质的专业形象和综合才能 将培育更多忠实客户群 长久经营之道 享受更加便捷 个性化的服务从中得到更多资讯解决实际问题 锁定有效客户群加强时间管理准主顾名单的迅速收集提高拜访成功率有一个展示自我 差异化服务的成长空间 客户受益 公司受益 业务员受益 来自于同业的挑战 地球人都知道的真理源源不断的客户是寿险从业人员的生命线 谁拥有客户 谁就拥有了市场 为什么要进行社区开拓 缘故市场开拓是新人经常使用并行之有效的方法之一 但随着时间的延续 可利用的客户资源先是逐渐攀升 然后却是急剧减少 一般经过3 6个月市场开拓 就会感到 前途 迷茫 你从此不会再漫无目标的找客户 早会后不再无处可去 锁定社区这一目标市场 你将挖掘到数不尽的金矿 有利于团队自主经营 单兵作战与团队开发的差别 个人信誉度 技能 投入 都有是有限的 通过团队整体服务 成片开发社区 提供更全面高层次社区服务 大面积获取准客户 社区开拓值得吗 每周二天服务一天3小时每月四次有60位接触对象每60位接触对象有5位成为准客户每5位准客户有1位成为客户30 的首期佣金3000 30 900元 若这个客户转介绍3位新客户1位签单 900元转介绍带来900 900 1800元 一年服务288小时一年成功24单一年服务收入43 200元每小时服务回报率 43200 192 225元 这位客户还可以带来 续期佣金 管理津贴 增员奖 组织发展 学会社区经营 享受终身 我付出了多少 我收获了多少 我值得吗 保守计算 万一网保险资料下载门户网站 万一网制作整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 社区开拓切入点的方法 活动吸引法 通过热点即客户联欢会活动吸引居民来参加注意点 适当时机登门拜访 询问近期状况 掌握更多名单 万一网保险资料下载门户网站 万一网制作整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 社区服务注意事项 1 早期接触以服务为主 不宜过早涉及保险 2 通过接触 仔细了解家庭结构状况 影响人物 对症下药 3 建立牢不可破的亲密关系 让客户主动询问保险相关问题 4 在预定时间内未达预期效果 切不可改变服务态度 5 在特定群组服务过程中 坚持原则 切不可厚此薄彼 6 始终维护专业形象 不变服务宗旨 7 经常制造意想不到的惊喜 更容易声名远播 8 想办法让更多的人知道你所做的服务 9 勿忘灵活运用转介绍法 收集更多名单 10 其余拜访方法可活用 社区能带给我们什么 不同类别客户的开拓法 对保险有抵触的客户 避免冲突 建立友谊 听取意见 孤儿单客户 做好售后服务 做公司与客户沟通的桥梁 另可增员或获取名单 不可保客户 建立友谊 获取转介绍名单 低收入但合适条件者 可做增员对象 无投保客户 重点服务对象 创造拜访契机 增员 要求转介绍 合众的客户 及时售后服务 公司新产品 新动向的传达 获取转介绍名单 其他保险公司的客户 介绍合众公司 比较商品利益 肯定其正确的选择 展业放其次 保险公司离职的客户 建立友谊 传递公司发展信息 寻找潜在准主顾的原则 成功不光靠加入寿险销售前的人际关系 更要靠认识的新面孔有多少而定 培养一种潜意识 一有机会就问自己 这个人会不会成为我的客户 直到证明他们不是为止 高业绩取决于拥有的销售线索 准主顾名单 是否多而且实在 把大部分时间花在合格的潜在客户身上 把希望不大的客户暂时拿开 避免浪费时间 为确保 计划100 的有效实施 名单上每划掉一个 就必须增添二个 此谓 财富100 社区开拓 影响力中心 居委会主任或乡长 村长 干事参与社区活动的朋友会计师 律师