采购谈判技巧与供应商管理

采购谈判技巧与供应商管理采购谈判技巧与供应商管理 采购人员会将 60 的时间用于与外部供应商的各种采购谈 判 采购人员在企业中越来越多地扮演着重要角色 如果是没 有经过专业谈判训练的采购人员 在内外部客户面前表现的不 自信 将严重影响个人 部门和公司绩效 由此谈判技巧已成 为招聘和培训采购人员的一项必要内容 下面小编整理了采购 谈判技巧与供应商管理的相关知识 供你阅读参考 采购与供应商管理采购与供应商管理 在大多数的跨国公司中 供应商开发的基本准则是 q c d s 原则 也就是质量 成本 交付与服务并重的原则 在这四者中 质量因素是最重要的 首先要确认供应商是 否建立有一套稳定有效的 质量保证体系 然后确认供应商是否 具有生产所需特定产品的设备和 工艺能力 其次是 成本与价 格 要运用 价值工程的方法对所涉及的产品进行 成本分析 并通过双赢的价格谈判实现成本节约 在交付方面 要确定供 应商是否拥有足够的生产能力 人力资源是否充足 有没有扩 大产能的潜力 最后一点 也是非常重要的是供应商的售前 售后服务的纪录 在供应商开发的流程中 首先要对特定的分类市场进行竞 争分析 要了解谁是市场的领导者 目前市场的发展趋势是怎 样的 各大供应商在市场中的定位是怎样的 从而对潜在供应 商有一个大概的了解 比如在电阻市场 你今天需要 0805 的电阻 就大可不必去 找那几个日本 大厂 因为他们已经停产了 同时你也可以给你 的设计部门同事提一个建议 尽量使用市场主流的元器件以 降 低成本 电阻市场是一个 差异化较少的市场 供应商多 容易运输 容易替代 在注塑市场中 就比较复杂一些 首先 产品差异 很大 有的公司专长于精密注塑 有的则主攻大型工件 而且 由于注塑件 运输成本很高 本地化是必不可少的 你要评估在 本地市场上 注塑产品的供应能力是供过于求还是供不应求 主要供应商及其竞争对手的特点等等 才能做到有备而来 在这些分析的基础上 公司的采购部可以建立初步的供应 商数据库并做出相应的产品分类 一般来说 分为电子类 机 械类 辅助材料三大类 电子类中可进一步分为电路板 电阻 电容 电感 二三极管 集成电路等 机械类细分为塑料件 金 属件 包装用品等 辅助材料的部分包括化学品 标签 胶带等 杂物 采购谈判技巧采购谈判技巧 采购谈判技巧之要有弹性采购谈判技巧之要有弹性 在价格谈判中 还价要讲究弹性 对于采购人员来说 切 忌漫天还价 乱还价格 也不要一开始就还出了最低价 前者让 人觉得是在 光天化日下抢劫 而后者却因失去弹性而处于被动 让人觉得有欠精明 从而使价格谈判毫无进行的余地 采购谈判技巧之化零为整采购谈判技巧之化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来 化零为整 这样 可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感 会比用小数目进 行报价获得更好的交易 这种报价方式的主要内容是换算成大 单位的价格 加大计量单位 如 将 公斤 改为 吨 两 改为 斤 月 改为 年 日 改为 月 小时 改为 天 秒 改为 小时 等 采购谈判技巧之过关斩将采购谈判技巧之过关斩将 所谓 过关斩将 即采购人员应善用上级主管的议价能力 通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争 但是 供应 商的降价意愿与幅度 视议价的对象而定 感谢关注采购从业 者微信公众号因此 如果采购人员对议价的结果不太满意 此 时应要求上级主管来和供应商议价 当买方提高议价者的层次 卖方有受到敬重的感觉 可能同意提高降价的幅度 若采购金额巨大 采购人员甚至可进而请求更高层的主管 如采购经理 甚至副总经理或总经理 邀约卖方的业务主管 如 业务经理等 面谈 或直接由买方的高层主管与对方的高层主管 直接对话 此举通常效果不错 因为 高层主管不但议价技巧 与谈判能力高超 巨社会关系及地位崇高 甚至与卖方的经营 者有相互投资或事业合作的关系 因此 通常只要招呼一声 就可获得令人意想不到的议价效果 采购谈判技巧之压迫降价采购谈判技巧之压迫降价 所谓压迫降价 是买方占优势的情况下 以胁迫的方式要 求供应商降低价格 并不征询供应商的意见 这通常是在卖方 处于产品销路欠佳 或竞争十分激烈 以致发生亏损和利润微 薄的情况下 为改善其获利能力而使出的杀手锏 此时采购人 员通常遵照公司的紧急措施 通知供应商自特定日期起降价若 干 感谢关注采购从业者微信公众号 若原来供应商缺乏配合意 愿 即行更换供应 当然 此种激烈的降价手段会破坏供 需双方的和谐关系 当市场好转时 原来委曲求全的供应商 不 是 以牙还牙 抬高售价 就是另谋发展 因此供需关系难能维 持良久 采购谈判技巧之敲山震虎采购谈判技巧之敲山震虎 在价格谈判中 巧妙地暗示对方存在的危机 可以迫使对 方降价 通过暗示对方不利的因素 从而使对方在价格问题上 处于被动 有利于自己提出的价格获得