家具导购员销售技巧和专业话术

家具导购员销售技巧和专业话术家具导购员销售技巧和专业话术 做家具导购员 掌握一些基本的销售技巧和话术是非常关 键的 下面是小编为大家整理的家具导购员销售技巧和话术 希望能够帮到大家哦 家具导购员销售技巧和话术家具导购员销售技巧和话术 做家具销售 怎样才能迅速地建立起顾客信任 面对过来看 家具的顾客 如何问问题才能了解更多他的想法 在与顾客沟通 的过程中 一旦顾客出现异议该如何应对 这些问题是家具导购 员经常会遇到的 遇到这些问题 该如何解决 这正是世界工厂 网小编为大家分享 所要解答的问题 废话不多说 最全的家具销售技巧和话术分享如下 首先 家具导购人员一定要懂的消费者心理 顾客来买家 具其实并不是一件快乐的事 他是很痛苦的 为什么呢 因为那 么多牌子的家具 那么眼花缭乱 如果不是家里装修或搬家缺 家具的话 我想没有人愿意来逛家具城 所以导购人员一定先 要有这样的心态 我是帮助顾客解决痛苦的 销售的最高境界 就是 为人民服务 其次 做家具销售 一定会用到的家具销售技巧和话术 一 迅速的建立信任 看起来像这个行业的专家 注意基本的商业礼仪 顾客见证 顾客来信 名单 留言 名人见证 报刊杂志 专业媒体 权威见证 荣誉证书 问话 请教 有效聆听十大技巧 态度诚恳 用心聆听 站 坐在顾客的左边记笔记 在左边顾客很容易看到你 和你写的 右边的话不易看到 眼神注视对方鼻尖和前额 不打断 不打岔 在顾客说话时尽量不要中途打断 不要发出声音 只点头 微笑便可 重新确认 在记录时要让顾客确认他所说的 可以增强他 的成就感 同时促成他心理认同 加速签单 不明白追问 聆听总有不明白 不清楚的地方 及时追问 不要组织语言 不要在心里去想着如何反问和抢答 停顿 3 5 秒 在开始说话时 略停顿 3 5 秒 一来可以 使顾客喘口气 二来为自己整理一下思路 点头微笑 在谈话过程中 不停地点头微笑 赞美 是一切沟通的开始 是俘获人心 建立信任最有效 的方法 真诚发自内心 闪光点 赞美顾客闪光点 具体 不能大范围 要具体到一点 间接 间接赞美效果会更大 第三者 通过赞美小孩 衣服等 及时 经典语句 您真有眼光 不简单 慷慨 大方 有魅力 豪爽 您真的很与众不同 我很佩服您 我很欣赏您 上级对下级 赞美中有效的模仿会加强信任 因为人都比较容易对与自 己相差不多的人产生信任 二 问问题的方法 现在使用的是什么品牌的家具 什么风格 对那套家具满意吗 买了多长时间 在购买那套家具之前是否对家具做过了解 现在使用的家具有哪些不足 需要加强更改的地方 当时购买的那套家具 在现场吗 如果今天您要重新购买家具 是您自己可以做主 还是 要请教一下您的客人或朋友 如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求 又能填补 原先家具的不足 又在您的预算范围之内 您想不想拥有它 问问题的顶尖话术举例 您怎么称呼 您房子买哪里 如果问贵姓会不好 您是搬新家还是添补家具 或是家里有人结婚 有到其它的店看过吗 路上辛苦了 喝杯茶 有带图纸过来吗 我帮您看一看 大概的图形能不能看一下 我帮您看看大小 如何摆放 您是看沙发还是看床 您是自己用还是给家里其他人用 问问题的步骤 问一些简单容易回答的问题 问 yes 的问题 问二选一的问题 事先想好答案 能用问的尽量少说 三 顾客异议通常表现的六个方面 价格 顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品 家具的功能 服务 售前 中 后 上门测量 摆场 竟品会不会更便宜 功能会不会更好 支持 是否有促销 是否有活动 保证及保障 请记住 永远不能解决所有的问题 只有不断提升成交的 比例 根据顾客焦点 激励按钮 不同 顾客可分为 家庭型 思想保守 热衷于稳定生活 大多以主妇为主 老人 少部分中年男人 说服这种顾客不要告诉他产品有很大 不同 因为他害怕改变 模仿型 这类人对他人的肯定和认同特别在意 喜欢模仿 名人 大人物 大多数以 20 30 岁为主 成功型 喜欢与众不同 凡事都追求最好和卓越 以高级 白领和拥有自己事业成功的人 社会认同型 关键按钮是人生一定要对社会服务 有使命 感 以政府官员 医生 教师及成功人士为主 生存型 追求实惠和实际 以便宜和省钱为导向 说服这 类人从我们绿色通道家具质量硬 可以用几十年 为您省不少 同时也很好来说服 想学更多销售技巧和话术 来世界工厂网学堂频道 四 如何回答异议 肯定认同法 先认同 再反问 认同不是赞同 动作上时刻保持点头 微笑 处理异议时要用热词 忌用 冷词 热词 我很了解 理解 同时 我很感谢 尊重 事实上 我很同意 认同 其实 冷词 但是 就是 可是 反问技巧练习 这套家具多少钱啊 反问 多少钱并不是最重要的 最重要的是您喜不喜欢 适不适合 您说呢 这套沙发打几折啊 反问 您今天订货吗 您喜欢买打折的东西吗 有深色的吗 反问 您喜欢深色的吗 服务有保障吗 反问 您需要什么样的特殊服务 多快能到货啊 反问 您希望我们在什么时候到最合适 回答价钱不能接受的方法 多少钱 多少钱并不是最重要的 这套家具您喜欢吗 如果这款家具 不适合您 价钱再便宜您会买吗 您有听说过绿色通道吗 所以 我们来看看这个适不适合 如果适合我会给您最优惠的价格 尺寸合适吗 放不放得下 除了这个还要其他的吗 我先帮您记 下来 一起算 一定给您一个最满意的价格 转移焦点 太贵了 a 太贵了是口头禅 可以装作没听见 是最好的方法 b 反问 您认为什么样的价格叫不贵 c 您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗 d 塑造价值 e 从生产流程上讲来之不易 f 以高衬低 找出商场内同类产品 他更贵 所以觉得低 g 请问您为什么觉得太贵 举例拔牙 10 分钟 100 块与 30 分 钟 10 块钱的区别 h 大数小算法 产品本身贵 a 好贵 好才贵 你有听说过贱贵吗 b 是的 价格确实不便宜 但是全国成千上万的人在用 您想知道为什么吗 c 是的 贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧 为什么我们 的产品贵呢 因为他确实值 d 以价钱贵为荣 奔驰原理 我们的产品贵 因为他是家 具中的奔驰 一般面对贵 常用的方法 a 如果价位一样 您愿意多花一点钱买到更好的服务吗 b 如果我能提供您满意的服务 您愿意向我购买吗 c 您是只要买便宜价格 还是只在乎价钱的高低 还是更重视 品质与服务 d 除了价钱外 您比较关注哪些方面 如信用 服务 品质 e 在什么情况下您愿意买价位高的产品 想学更多销售技巧和话术 来世界工厂网学堂频道 f 您有没有不花钱买过东西 您有没有买了便宜东西而后悔 的经历 一分价钱一分货 我们没法给您最便宜的价钱 但会给 您最合理的价钱 g 富兰克林法 找出一张白纸 中间划一条线一分为二 在 上方写我们产品带给他的好处 在另一方写竟品带来的好处 然后比较 h 顾客见证 举例说明曾经一个顾客觉得贵 后来发现还 是我们的价钱最合适 i 打电话给经理 五 肯定认同的技巧 您说的很有道理 我理解您的心情 我了解您的意思 感谢您的建议 我认同您的观点 您这个问题问的很好 我知道您这样做是为我好 这套肯定认同的方法 既可以应用在现场销售中的认同顾 客的说法 又可以在处理顾客售后服务 投诉过程中应用 六 成交的语言信号 a 注意力集中在一件商品上时 顾客放弃其他产品 只对 某件商品仔细询问 说明顾客已经开始对他产生信心 或对已 经弄清楚的问题再三询问时 是即将达成的信号 b 询问有无配套产品或赠品时 顾客了解产品后 不会马 上表态 而是询问有无配套产品或赠品 注意善用赠品 促成 交易 c 征求同伴意见时 如果顾客征求同伴意见 都是有意购买 的信号 d 顾客提出成交条件时 顾客挑出一些无关紧要小毛病 进而谈判成交条件或压价或多给些赠品 e 开始关心售后工作 总是反复问可送货 是否原包装 售后服务可及时 有问题可包换等 除此之外还有一些问话信号 a 这种家具销量怎么样 b 你们的最低折扣是多少 c 你们将如何进行售后服务 d 现在有促销吗 有赠品吗 e 还有更详细的资料吗 f 订货什么时候可以送货 g 我想问一下老婆的意见 成交的行为信号 a 顾客眼睛发亮时 看到某件产品突然眼睛发亮 面露喜 色 想学更多销售技巧和话术 来世界工厂网学堂频道 b 突然停止发问时 顾客对商品东摸西看 问来问去 突 然中断略有所思时 是在考虑是否购买 c 几个产品比较时 顾客把某个产品同其他产品比来比去 或者同竟品比较时 d 不断点头时 一边看产品 一边微笑点头 表示对产品 比较满意 e 仔细看使用手册 对产品说明或宣传资料阅读仔细 并 提出问题 f 第二次来看同一产品 g 关心产品有无瑕疵 h 顾客非常注重导购员时 顾客眼睛非常锐利 不放过导 购员一个细小动作 眼神 谈话的语气和内容 生怕上当 成交的方法和技巧 a 大胆成交 反正不会死 b 问成交 c 递单法 点头 微笑 闭嘴 d 沉默法 关键时刻 他在忧郁时 千万不要抢说 谁抢说 就占下风 等他下决定 e 成交后 转移话题 家具导购员销售方法家具导购员销售方法 一 把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友 这是我所有培训课程里第一个要和大家分享的 关于心态 的 试想一下 是自己的亲哥亲姐要买我们的家具 我们会怎 么接待他们 我曾在一次专卖店的巡查过程中 以顾客的身份 进到了我当时所在公司的一个专卖店 刚好看到了一个姓周的 导购正在接待一位男性顾客 小周的和顾客交流过程中流露出 来的真诚 和一直挂在脸上的微笑及镇定自若的神情都给我留 下了很深的印象 整个销售过程是非常理想的 顾客走后 我 表明了身份 当时店里没有其它的客人了 我就和当时上班的 两个导购聊了起来 这才了解到刚才那位顾客是小周的亲哥哥 装新房买家具 所以小周就让她哥一定要来看看我们公司的家 具 当然他哥在转了商场后 最终买了我们的产品 在接下来给那个店的所有导购培训时 我对她们提出了 把 所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友 的观点 并通过小周的 实际案例给她们进行了讲解 后来打电话给那个店里的导购询 问销售情况时 她们都很感谢我的培训 业绩都有了很大的提 升 用她们的话说 就是突然变得有话和顾客讲了 笑得也比 以前自然了 也会主动关心顾客装修房子或其它的一些烦恼了 还会把自己所了解的一些装修过程中的经验或其它方面的一些 经验同顾客分享了 很多顾客都会和她们成为好朋友 而且我 以前公司的产品质量也相当不错 所以很多顾客也都会带朋友 来卖家具 二 关注顾客 真心的表扬顾客 表扬顾客这一块也是导购反馈最多的 也使她们非常受益 不仅提升了销售业绩 更让她们在生活中变成了一个受欢迎的 人 在我培训的过程中 讲到这一块时 我会开玩笑的 请几 个美女导购来现场表扬我 排除上课原因 竞大部分都不知道 怎么去表扬我 而且有的说自己从来都没有表扬过别人 少部 分导购在现场对我的表扬得到了大家的认可 甚至在培训的现 场也让我确实感到很真诚 大受鼓舞 讲得更起劲了 毕竞我 和所有顾客一样都需要他人的肯定 上课之前 我对部分学员 进行一些了解 同时在上课的过程中也会认真观察每一个学员 的着装打扮 及听课的注意力 对其中一些听课认真和一些着 装打扮很得体的学员我都会不时的进行很真诚的表扬 收到了 很好的效果 往往这些我在上课表扬过的学员 都会主动打电 话跟我交流销售心得 我想这与我真诚的表扬她们会有一些联 系 在我的培训课上我会引导她们去关注身边的人和事 亲人 对自己的关爱 朋友对自己的关心都是值得我们肯定的 把自 己对他们的肯定和感激很真诚的表达出来 就是一种表扬 表 扬不等于拍马屁 合适真诚的表扬能传达给他人一种信息 我 很关注你 同时也很认同你 经常表扬他人是一种美德 当导 购开始想到要去表扬顾客时 就会努力寻找顾客一些值得表扬 的地方 会更认真听顾客讲话 很认真的去观注与顾客一些相 关的信息 当一切养成一种习惯后 我们就会更自然的表扬我 们的顾客 向顾客传达我们的真诚 会很快拉近距离 为后面 的销售过程打下很坚实的基础 三 报价过程中计算器的使用 我要求导购要做到一人一个计算器 接待顾客时 计算器 笔 纸随身携带 这些都能显示你是一个很专业的导购 也不 会因为去找计算器 笔或纸的时候冷落顾客 我培训过的一个 导购给反馈我在培训过程中讲在报价时使用计算器的细节让她 很受益 以前当顾客问到一套或几件家具加起来要多少钱 她 都会在一边默默的用计算器计算价格 最后才告诉顾客一个总 价 有些还要涉及到打折 顾客更傻傻的等上一段时间才会得 到一个结果 而且还会担心我们的导购算错了 这种做法会错 过很多成交机会 流失很多顾客 我要求我培训过的导购在算 价的过程中也要让顾客参与进来 站到合适的方位 让顾客可 以看到计算器的显示 边算边报型号及价格 让顾客看到你整 个算价过程 不少导购给我反馈说 她们这样做后 在报完价 后不久就成交的比率增加了很多 四 开心的心情 努力让自己变成一个热情开朗的人 每天多想一些开心的 事 时刻让自己拥有一个好的心情 一个人开心真的很重要 这是对自己生命的负责任 在实际的销售过程中也会感染到我 们的顾客 起到很好的效果 在一次导购培训过程中 我请导 购就这个话题讨论 有一个导购小刘给大家分享了一个成功的 案例 有一次 小刘过生日 不太懂浪漫的男友也不知道听了 哪个朋友的指点 一大早就拿了一大束玫瑰在她家门口等她 还送小刘到商场 可想而知小刘心情是多么的愉快了 清洁卖 场时都会情不自禁的笑起来 早上来了个顾客 小刘就一直带 着这种愉快的心情 面露这种发自内心的微笑给这个顾客介绍 产品 就连顾客不时挑产品的问题 他都会因为自己开心 情 不自禁的微笑起来 而且一直这样微笑的听着顾客说完 好心 情没有受顾客的影响 顾客就显得底气不足了 反而认真的听 小刘讲起来 下午这个顾客突然回到店里找小刘开单了 当然 这是个别现象 但至少说明一个人开心是能从各方面感染顾客 的 我们给导购培训心态时会讲到顾客不买我们的产品或服务 是顾客自己的损失 这就要求我们自信 我想像小刘那么开心 的微笑 可能给顾客传递了这种信息 给了顾客一定的压力 五 不断更新自己的问候语 提高进店的人数 很多时候顾客在我们店门口经过的时候 我们导购都会很 主动热情的打招呼 希望顾客能进我们店里看看 最常用的是 欢迎光临 请进来随便看看 如果我们能在这个问候语上多 动动脑筋 会起到很好的效果的 比如有一个导购跟我交流 说有一次 她发现有个顾客从门口过 没有要进来的意思 但 她感觉顾客有点面熟 好像住她们那个小区 就笑着喊住了顾 客 问顾客是不是住那里 顾客停下了脚步 回答说不是住那 个小区 接着就顺势进了我们的店 边和导购聊起来了 最后 还买了我们的产品 我从中得到了启发 我们如果能根据不同 类型的顾客设计一些与产品销售无关的问候语 往往能收到很 好的效果 后面有些导购给反馈了她们设计的如下说词 如 你 好面熟 是不是住 xx 花园呀 我们家在那里 好像见过你 您是不是在 xx 医院上班呀 好面熟 看你也在商场转了很 久了 进我们店喝点水吧 休息一下 都取得了很好的效果 还有一个导购收到了朋友发来一条很搞笑的短信 实在是太好 笑了 正在笑个不停 这时有一个年轻的顾客从门口过 她就 笑着这样和顾客打招呼 顾客问她有什么这么好笑 导购就给 顾客看了短信 成交了这个顾客 六 送客的细节 很多时候顾说要再转转时 我们导购往往都会马上脱口而 出 好的 您慢走 说完就去忙自己的事了 当然有些时候这 样的说词会起到很好的效果 特别是在顾客很认真的讨价还价 后 能够给顾客一种压力 表明一种态度 有些顾客找不到合 适的家具自然会再回来看的 这时成功的几率就高了 家具导购员培训资料家具导购员培训资料 一直以来 家具行业的服务意思和观念是落后于其他行业 的 但当买方市场的家具环境逐渐形成时 当价格战已经打倒无 利可图时 当消费者的个性融会贯通需求越来越多时 服务的力 量也日渐突显 卖家具不再是简简单单的推销 而是要能为客户提供购家 具的专业顾问服务 买家私也并非仅仅选一套家私那么简单 而 是要满足对其未来家居生活的美好愿望 每一个森得威家具的 导购员未上岗就要接受这种观念的培训 我们深知 购买家具 者并不是普通的 消费者 而是购买大宗商品的特定性 顾客 而顾客就代表着个别的人 意味着更多的尊重 更个性化的服 务 我们认为 仅仅 为了实现服务而提供服务 已经无法适应 现在的营销需求了 因为所谓的服务并不是单纯的一种活动 也是一个与客户互动的过程 只有将服务当作产品一样用心投 入认真经营 才能取得成功的销售 才能获得满意的结果 服务意识的转变与提升 使森得威家具更加注重对一线销 售人员的培训 因为作为直接与客户接触的人员 你们不仅仅 是推介产品 更加是企业服务形象的代言人与执行者 在公司的销售培训过程中 除了加强接待礼仪 销售技巧 等课程外 我们还注重对销售人员专业知识的培训 不仅使销 售人员熟悉家居情况 而且可以了解到最新观念和现代生活方 式 这种有的方矢的培训是我们销售人员素质全面跃升的关键 所在 服务成为家居行业销售中不可分割的一部分 服务需要有 特色才能为各种各样的 个性化 的顾客提供 我们为每一位消 费者提供一条龙的个性化服务 让顾客知道森得威家具对他的 尊重和关怀是无处不在的 我们充分意思到培育客户的价值所在 一个老客户或消费者 可能带来一个 二个或更多的客户 这次未成交的客户可能就是 下一次购买的准消费者 一般的家居商场 卖家私就是目标 但对于我们森得威家具来说 卖家私并不是唯一的目标 因为获 取顾客的认同和口碑要比卖一套家私更为重要和艰难 有一句 广告语是 大家好 才是真的好 而对于森得威人来说 顾客的认 同 认可和肯定 就是最好的 就是名牌 今天 森得威家具 将整合各项资源 更加优化各项服务 利用信息系统对客户进行精 细管理 以此不断提高客户满意度 我们都将为森得威家具所 有的过去和未来的客户提供更具个性化 更亲切的服务 自我提升必读 一 成长宣言 a 我尊重我自己 同时更加尊重别人 b 我更为注意自己的服饰和外表 c 我做事情有始有终 d 我不再传播谣言 背后说人坏话及诽谤他人 e 我控制住自己的脾气 凡事一笑置之 f 我不再怨恨 将以爱心代替恨意 至少也要有所谅解 g 我接受一切额外的课程 以弥补我在教育方面的欠缺 h 我有坚定的目标 以及达成这些目标的坚定信心与计划 i 我认为自己有资格享受生活中最美好的事物 j 我不再犹豫 而将为自己的目标立即采取行动 二 态度决定一切 我们都知道前年医护人员在 抗非碘 时的那种忘我工作精 神 但是当他们面对新闻媒体时却又是怎样评价自己的呢 他们 说 我不是你们所说的特别高尚的人 但我是一个有基本职业 操守 职业道德的人 当今的社会呼唤诚信 企业需要讲职业道德者和敬业者 关 于讲职业道德 对我们所有的从业者而言 都是必须谈的 在 这一点上 不管你是部门经理还是普工 在我们的工作过程中 应该将它养成一种习惯 所谓敬业 就是要敬重你的工作 为何 要如此 我们可以从两个层次去理解 低层次来讲 食君之禄 忠君之事 也就是说敬业是为了对老板有个交代 如果我们上 升一个高度来讲 那就是把工作当成自己的事业 要具备一定 的使命感和道德感 话说回来 有谁不愿意自己的事业蒸蒸日 上呢 又有谁不对自己的事情负责呢 所以 不管从哪个层次讲 敬业 所表现出来的是认真负责 做事认真 一丝不苟 并且 有始有终 很多人都有这种感觉 自己做事情都是为了老板 为他人 挣钱 其实 这也并没有什么关系 他出钱你出力 情理之中 的事 再说 要是老板不赚钱 你怎么可能在这一公司好好的 呆下去呢 但有一些人认为 反正为人家干活 能混就混 公司 亏了也不用我去承担 他们甚至还扯老板的后腿 背地里做一 些不良之事 稍加细致的想想 这样做对你并没有什么好处 工 作敬业 表面上看是为了老板 其实是为了你自己 因为敬业 的人能够在工作中学到比别人更多的经验 而这些经验便是你 向上发展的踏脚石 就算你以后换了地方 从事不同的行业 你的敬业精神也必会为你带来助力 因此把敬业变成习惯的人 从事任何行业都容易成功 有人天生有敬业精神 任何工作一接手就废寝忘食 但有 些人的敬业精神则需要培养和锻炼 如果你自认为敬业精神不 够 那么 从现在开始就强迫自己敬业 以认真负责的态度 做任何事 经过一段时间后 敬业就会变成一种习惯 养成敬业的习惯之后 或许不能立即给你带来可观的好处 但可以肯定的是如果你养成了一种 不敬业 的不良习惯 你的 成就就相当有限 你的那种散漫 马虎 不负责任的做事态度 已深入到你的潜意思里 做任何事情都会 随便做一做 其结 果是可想而知的 所以 敬业 从短期来看是为了雇主 但从长远来看却是 为了你自己 此外 敬业的人还有其他好处 其一 容易受人尊 敬 就算工作绩效不怎么突出 别人也不会去挑你的毛病 甚 至还会受到你的影响而同样敬业 其二 易于受到提拔 老板或 主管都喜欢敬业的人 因为这样他们可以减轻工作压力 事情 交给你他放心 你如此敬业 他求之不得 当然 有的人会想 现在找工作也不是很难 此处不留 自有他处 不如过一天算一天 如此混混先生 只能一年到头 找工作了 正如 今天工作不努力 明天努力找工作 职业的心态