成功门点零售六要素.ppt

如何成为明星门店 成功门店零售八要素 1 给客户开处方能力 2 成功让客户 占便宜 3 成功 锁定 消费者 4 培育 主导产品 只要有病虫害 客户首先想到的是你 5 客情关系能力 6 培育 意见领袖 7 促销 8 商品陈列 给客户开处方的能力 调查结论 优秀门店 杀虫剂 80 推荐 杀菌剂 100 推荐 复合用药 100 推荐 结论 普通零售店 农民 指牌购买 比例远远超过优秀门店 给客户开处方的能力 病虫进化速度和农药新品推广速度远远超过农民知识更新速度 问题 怎样让农民信任你所推荐的产品 开 处方 技巧1 带 标本 开处方 案例 做法 每天营业前 到田地采集最流行病虫害 标本 农民购买农药时 只要说到病虫害 主就把标本拿给他看 此时开 处方 农民通常很信服 开 处方 技巧2 专家开处方 利用客户信任 权威 的心理 注意 权威不能太远 如北京 也不能太近 如本乡 如 据县植保站预测 由于XX原因 XX流行 县植保站高级农技师XX推荐用药配方 XX 技巧3 包含一款众所周知的高效药 注意 复合配方不能全是新药 至少有一款众所周知的高效药 开 处方 技巧4 实证 处方 实证处方 即经过验证的处方 用客户的熟人证明处方有效 乡镇零店 通常与农户不熟 村级零店 通常与农户很熟 开 处方 技巧5 给自己一个 身份 如果你有农技师之类的身份 不妨挂出来 不妨买几本大部头关于农药方面的书 陈列在柜台或货架上 开 处方 技巧6 不能犹豫 大夫不能在病人用 可能 也许 试试 等词汇 病人会对大夫的能力表示怀疑 销售农药也是如此 让客户 占便宜 错误观点 消费者想买 便宜 的产品 正确观点 消费者想买 占便宜 的产品 5元钱的产品 5元买回去 那叫便宜 10元的产品 8元买回去 那叫 占便宜 案例 三八二十三 案例 傻子瓜子 大智若愚 案例 专门用于赠送的高价产品 让客户 占便宜 价格敏感性商品找零 锁定 消费者 锁定 只要来过一次 就逃不掉了 案例 积分卡 促销 超市现象 超市最畅销的产品既不是品牌知名度最高的产品 也不是价格最低的产品 而是市场表现最活跃的产品 促销天天有 周周变 培育 主导产品 一说起XX病 首先想到的就是它 主导产品 主导产品与常规产品的区别 常规产品通常不赚钱 主导产品可以赚钱 主导产品通常针对种植面积大的作物 主导产品的作用 一人得道 鸡犬升天 主导产品需要用几年时间培育 建立 核心农民 网络 核心农民 示范户 每个村民组都有几个文化程度较高 会种地 愿意接受新产品 对其他农民有影响 示范作用的 带头人 搞定一二个人 就搞定了一个村民组 建立 核心农民 网络 以枝江为例 全市53万人 9个乡镇 合并之前13个乡镇 198个行政村 合并之前340个行政村 每个村约4 5个村民组 每个村民组约100多户家庭 建立 核心农民 网络 核心农民 在村里说话算数 文化程度较高 会种田 关于接受新事物 每个村民组总有1 3个这样的农民 只要向终端老板一问 马上就会告诉你 直接问农民也可以 以枝江为例 只要建立3000 5000个 核心农民 的档案 就盘活了整个枝江 建立 核心农民 网络 80 的农民家庭拥有手机 手机 市话 综合拥有率超过90 几乎100 的 核心农民 拥有手机 向 核心农民 定向传播 怎样让农民知道你的产品 靠传播 传统传播方式一 委托传播 让终端老板替厂商传播 半途传播 机枪扫射式传播 广告 定向传播 精确射击式传播 手机群发 客情关系能力 接一顾二招呼三 只要接上话 通常就不会走 客情称呼 亲情称呼 聊天能力 找共同点 信任点 生意从聊天开始 只要共同认识一个人 生意